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Wichtigste Erkenntnisse: Pay-per-Use-Lizenzpreisgestaltung in B2B-Software
Eine Pay-per-Use-Lizenz berechnet pro verbrauchte Einheit, z. B. einen API-Aufruf, eine Nachricht, eine verarbeitete Seite oder eine Recheneinheit, anstelle einer pauschalen wiederkehrenden Gebühr. Wie in unserer Übersicht der B2B-Softwarelizenzenerläutert, ist dies eine von mehreren Möglichkeiten, wie Anbieter strukturieren, wie Kunden für den Zugriff zahlen. Das Pay-per-Use-Lizenzmodell wird bei Unternehmen, die Flexibilität anstreben, zunehmend beliebter. Die Pay-per-Use-Lizenz ermöglicht es Unternehmen, ihre Kosten direkt mit den von ihnen genutzten Ressourcen abzustimmen, was sie für wachsende Unternehmen attraktiv macht. Darüber hinaus kann das Verständnis der Besonderheiten von Pay-per-Use-Lizenzen Unternehmen befähigen, ihre Kapitalrendite zu maximieren.
Twilio machte verbrauchsbasierte Preise für Softwareunternehmen populär, indem es pro SMS und pro Anrufminute berechnete, und Snowflake wandte später die gleiche Logik auf Rechenleistung und Speicher an.
Viele Softwareanbieter setzen das Pay-per-Use-Lizenzmodell um, um bessere Preisstrategien anzubieten, die mit den Kundenanforderungen übereinstimmen.
Der Umsatz wächst automatisch mit der gestiegenen Nutzung des Kunden, was die natürliche Grenze aufhebt, auf die ein SaaS-Vertrag mit Sitzgebühren trifft.
Der gleiche Mechanismus, der dieses Preismodell attraktiv macht – Einnahmen, die sich mit dem Verbrauch bewegen – macht es viel schwieriger vorherzusagen als ein festes Abonnement.
Kunden erhalten eine direkte Verbindung zwischen Kosten und Nutzen, benötigen aber ein echtes internes Nutzungsmonitoring, sonst wird ein schlechter Monat mit hohem Verbrauch zu einer unangenehmen Budgetüberraschung.
Mit einer Pay-per-Use-Lizenz können Organisationen vermeiden, für Dienste zu viel zu zahlen, die möglicherweise nicht vollständig genutzt werden, was die Budgeteffizienz verbessert.
Ursprünge des Pay-per-Use-Lizenzmodells
Dieses Pay-per-Use-Lizenzmodell ist besonders vorteilhaft für Unternehmen mit schwankenden Nutzungsmustern, da sie nur für das bezahlen, was sie verbrauchen.
Das Verständnis der Vorteile einer Pay-per-Use-Lizenz kann sich erheblich auf die Budgetierung und Ressourcenverwaltung auswirken.
Mit einer Pay-per-Use-Lizenz können Unternehmen während Zeiten mit geringer Nutzung Kosteneinsparungen erzielen, was ein entscheidender Vorteil ist.
Die Flexibilität einer Pay-per-Use-Lizenz spricht Startups und etablierte Unternehmen gleichermaßen an und macht sie zu einer beliebten Wahl in der Softwareindustrie.
Im Gegensatz zur traditionellen Lizenzierung ermöglicht das Pay-per-Use-Lizenzmodell eine nahtlose Skalierung, wenn sich die Geschäftsanforderungen weiterentwickeln.
Darüber hinaus kann das Pay-per-Use-Lizenzmodell aufgrund seiner Transparenz und Flexibilität stärkere Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden fördern.
Die Verschiebung hin zu einem Pay-per-Use-Lizenzmodell spiegelt die sich verändernde Dynamik des Softwarekonsums auf dem heutigen Markt wider.
Unternehmen, die das Pay-per-Use-Lizenzmodell nutzen, können schnell auf Marktveränderungen reagieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit verbessern.
Das Pay-per-Use-Lizenzmodell ermöglicht es Unternehmen, ihre Kosten direkt an die Ressourcen anzupassen, die sie nutzen, was es zu einer attraktiven Option für wachsende Unternehmen macht.
Nutzungsbasierte Preisgestaltung begann nicht in der Unternehmenssoftware. Sie begann in Versorgungsbetrieben und in der Telekommunikation, wo Kunden schon immer für das bezahlt haben, was sie verbraucht haben – eine Kilowattstunde, eine Telefonminute – anstatt für ein pauschales Zugriffsrecht auf das Netz. Cloud-Infrastruktur brachte diese Logik in die Software.
Amazon Web Services berechnete bereits von Anfang an pro Compute-Stunde und Gigabyte in seinen EC2- und S3-Angeboten, und diese On-Demand- Pay-as-you-go-Struktur prägt immer noch die Art und Weise, wie AWS die meisten seiner Dienste heute bewertet.
Twilio ging einen Schritt weiter und machte nutzungsbasierte Preisgestaltung zur Standard-Erwartung für eine ganze Softwarekategorie: Communications-APIs. Gegründet 2008, berechnet Twilio Entwicklern pro gesendeter SMS und pro Sprachminute, so dass ein Unternehmen von Null zu Millionen von Nachrichten gehen kann, ohne je eine Vertragsebene verhandeln zu müssen.
Das Modell ermöglichte es Twilio, zunächst einzelne Entwickler zu gewinnen, und ließ die Nutzung, nicht ein Verkaufsteam, das Konto in sechsstellige und siebenstellige jährliche Ausgaben treiben, während das Produkt des Kunden selbst wuchs.
Snowflake adaptierte später die gleiche Logik für Cloud-Datenplattformen. Es stellt Kunden in Compute-Credits in Rechnung basierend auf der Größe und Dauer der virtuellen Warehouses, die sie betreiben.
Wie eine Pay-per-Use-Lizenz gemessen wird: Kernmetriken
Nutzungsbasierte Unternehmen verfolgen einen anderen Satz von Zahlen als Abonnement-Unternehmen, da die Werteinheit die Nutzung ist, nicht ein Arbeitsplatz oder ein Vertrag.
Der Umsatz pro Einheit ist der Basiskurs, unabhängig davon, ob diese Einheit ein API-Aufruf, eine verarbeitete Seite oder ein Compute-Guthaben ist. Die Verbrauchswachstumsrate verfolgt, wie sich die Nutzung innerhalb eines bestehenden Kontos von Monat zu Monat ändert, und ist der Haupttreiber für Expansionsumsätze in diesem Modell, das das Sitzkartenwachstum ersetzt, das die Expansion in einem SaaS-Vertrag antreibt.
Die Bruttomarge pro Einheit ist hier wichtiger als in fast jedem anderen Modell. Im Gegensatz zu einem festen Abonnement skalieren die Infrastrukturkosten des Anbieters direkt mit der Kundennutzung, daher muss die Marge bei hohem Volumen stabil sein, nicht nur auf einer Folie gut aussehen.
Dollarbasierte Net-Expansion-Rate, eine von Unternehmen wie Snowflake populär gemachte Kennzahl, misst, um wie viel mehr bestehende Kunden Jahr für Jahr rein durch verstärkte Produktnutzung ausgeben, unabhängig vom Wachstum neuer Kunden.
DocuSign berechnet Gebühren pro gesendeter Nachricht für seine transaktionsbasierte Pläne, ein Dokumentenverarbeitungsbeispiel, das den Lizenzmodellen ähnlich ist, die diese Serie an anderer Stelle behandelt.
Twilio berechnet in den meisten Märkten etwa einen Cent oder weniger pro SMS und einen Bruchteil eines Cents pro Minute für Sprachanrufe. Diese Zahlen wirken trivial, bis der Produkt eines Kunden Millionen von Nachrichten pro Monat versendet.
Profi-Tipp: Wenn Sie zu diesem Preismodell übergehen, erstellen Sie ein kundenorientiertes Nutzungs-Dashboard, bevor Sie das Abrechnungssystem erstellen. Kunden akzeptieren variable Kosten viel beruhigender, wenn sie ihren eigenen Verbrauch in Echtzeit sehen können, anstatt ihn zum ersten Mal auf einer Rechnung zu entdecken.
Anbieterseite: Was ein Pay-per-Use-Lizenzmodell richtig und falsch macht
Für das Unternehmen, das es verkauft, hebt dieses Preismodell die natürliche Umsatzgrenze auf, auf die ein sitzbasiertes Modell trifft. Ein Kunde muss nicht mehr Lizenzen kaufen, um mehr auszugeben. Sie nutzen das Produkt einfach mehr, wenn ihr eigenes Geschäft wächst, und der Umsatz wächst automatisch mit ihnen.
Dies senkt auch die Einstiegshürde für einen ersten Verkauf, da ein neuer Kunde mit einer minimalen Nutzung und ohne großen Vorlaufaufwand beginnen kann, was die Verkaufszyklen für kleinere Konten erheblich verkürzt.
Der Preis ist die Vorhersagbarkeit. Der Umsatz eines verbrauchsbasierten Anbieters kann mit der Saisonalität eines Kunden schwanken. Ein langsamer Monat für das eigene Geschäft des Kunden wird auch ein langsamer Monat für den Anbieter, und es gibt keine garantierte Untergrenze, es sei denn, der Vertrag enthält eine Mindestbindung.
Dies macht die vierteljährliche Prognose in einem Abonnementgeschäft erheblich schwieriger, und deshalb schichten die meisten Anbieter, die auf diese Weise verkaufen, letztendlich eine Form von Mindestabnahmevereinbarung oder Mindestausgaben ein und opfern etwas von der ursprünglichen Flexibilität für eine vorhersagbarere Umsatzuntergrenze.
Kundenside: Was ein Pay-per-Use-Lizenzmodell richtig und falsch macht
Für den Käufer ist dieses Preismodell eines der fairsten verfügbaren: zahlen Sie genau für das, was verwendet wird, ohne verschwendete Ausgaben für ungenutzte Plätze oder ungenutzter Kapazität, die in einem Abonnementtarif untätig sitzt.
Es skaliert auch natürlich mit den eigenen Vermögenswerten des Kunden. Wenn sein Geschäft langsamer wird, gilt dies auch für diese bestimmte Kostenstelle – ein echter Vorteil gegenüber einem festen Abonnement, das unabhängig davon weiterhin berechnet wird, wie viel der Kunde das Produkt in diesem Monat nutzt.
Der Nachteil ist die Budgetvorhersagbarkeit. Finanzteams sind normalerweise unwohl dabei, eine Kostenstelle ohne feste Obergrenze zu genehmigen. Es besteht ein echtes Risiko, dass ein Fehler, eine Fehlkonfiguration oder eine unerwartet erfolgreiche Marketingkampagne auf Seite des Kunden die Nutzung und Kosten in einem einzelnen Monat weit über dem Plan in die Höhe treibt.
Deshalb bieten Anbieter, die an größere B2B-Konten verkaufen, zunehmend Nutzungswarnungen, Ausgabengrenzen oder Rabatte für Mindestabnahmen an. Nicht weil Kunden ungern für den erhaltenen Wert bezahlen, sondern weil sie die Tools benötigen, um diese wertgerechte Kosten innerhalb eines vorhersehbaren Budgets zu halten.
Ist ein Pay-per-Use-Lizenzmodell das Richtige für Ihre B2B-Software? Eine praktische Checkliste
Bevor Sie ein Produkt auf dieses Preismodell umstellen, arbeiten Sie diese Fragen gemeinsam mit dem Finanz-, Produkt- und Customer-Success-Team durch.
- Ist die Verbrauchseinheit eindeutig? Ein API-Aufruf oder eine Nachricht ist leicht zu definieren. Eine vage Vorstellung von "erbrachtem Wert" ist es nicht, und Mehrdeutigkeit hier untergräbt das gesamte Preismodell.
- Verfolgt die Nutzung den Wert in einer geraden Linie? Wenn der Verbrauch eines Kunden nicht mit dem Ergebnis korreliert, das ihm wichtig ist, wird dieser Ansatz eher willkürlich als fair wirken.
- Können Sie vor dem Start ein Nutzungs-Dashboard erstellen? Kunden müssen ihren eigenen Verbrauch sehen, bevor sie die Rechnung sehen, nicht danach.
- Haben Sie einen Plan für die Umsatzprognose? Das Finanzteam benötigt ein Modell für Verbrauchsvarianz, nicht nur einen Durchschnitt.
- Würde eine Hybrid-Struktur besser funktionieren? Ein Basis-Abonnement mit zusätzlicher Nutzung erfasst oft sowohl die Vorhersehbarkeit von SaaS als auch die Fairness von verbrauchsbasierter Preisgestaltung.
Wenn Sie diese Entscheidung für Ihr eigenes Produkt treffen, bieten wir Preis- und Lizenzberatungsdienste an, die genau diese Art von Strukturierungsarbeit abdecken.
Pay-per-Use-Lizenz vs. Abonnement vs. Hybrid: Ein schneller Vergleich
Die folgende Tabelle zeigt, wie dieses Preismodell mit einem pauschalen SaaS-Abonnement und einer Hybrid-Struktur in den für Software-Käufer und -Anbieter wichtigsten Dimensionen verglichen wird.
| Dimension | Nutzungsbasierte Lizenz | SaaS-Abonnement | Hybrid-Modell |
|---|---|---|---|
| Umsatzvorhersagbarkeit | Gering, bewegt sich mit der Kundennutzung | Hoch, feste wiederkehrende Gebühr | Mittel, Basis plus variabler Aufschlag |
| Umsatzobergrenze | Keine, skaliert mit Verbrauch | Begrenzt durch Sitzanzahl | Erhöht durch Nutzung zusätzlich zur Basis |
| Budgetvorhersehbarkeit für den Kunden | Gering ohne Warnmeldungen oder Obergrenzen | Hoch | Mittel |
| Hürde beim ersten Verkauf | Gering, klein anfangen | Höher, erfordert Sitzplatzzusage | Moderat |
| Kostenempfindlichkeit der Anbieter-Infrastruktur | Hoch, Kosten skalieren mit Nutzung | Niedriger, Kosten sind weitgehend festgelegt | Gemischt |
| Beste Eignung | Klar, wertgebundene Verbrauchseinheit | Stabil, vorhersehbare Nutzung pro Sitz | Produkte mit einem Kern plus variabler Schicht |
Unser Vergleich des SaaS-Abonnement-Lizenzmodells vertieft sich in die Abonnement-Spalte dieser Tabelle.
Schnelle Fakten
Twilio popularisierte verbrauchsbasierte Preisgestaltung für Softwareunternehmen, indem es pro SMS, pro Anrufminute und pro API-Anfrage abrechnet, anstatt eines pauschalen Abonnements.
Snowflake berechnet Kunden in Compute-Credits, die an die Größe und Dauer von virtuellen Data Warehouses gebunden sind, ein Modell, das von Cloud-Infrastruktur-Preisgestaltung adaptiert wurde.
Die Dollar-basierte Nettowachstumsrate ist die Schlüsselmetrik zur Verfolgung, um wie viel bestehende Kunden ihre Ausgaben durch erhöhten Verbrauch steigern.
Dieses Preismodell hat keine natürliche Obergrenze, die an Arbeitsplätze gebunden ist, weshalb es oft die schnellste Kontenerweiterung aller Lizenzmodelle erzeugt.
Dasselbe Fehlen einer Obergrenze macht die Umsatzprognose schwieriger, weshalb viele Anbieter Mindestabnahmeverpflichtungen hinzufügen, sobald eine Kundenbeziehung reift.
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Pay-per-Use-Lizenz?
Eine Pay-per-Use-Lizenzierung berechnet Kunden nach dem tatsächlichen Verbrauch eines Produkts, z. B. API-Aufrufe, versendete Nachrichten oder genutztes Computing, anstatt einer festen Abonnement- oder Lizenzgebühr. Der Preis skaliert in beide Richtungen direkt mit dem Verbrauch.
Welche Unternehmen waren Vorreiter bei der Pay-per-Use-Preisgestaltung in B2B-Software?
Twilio ist das Unternehmen, dem am meisten Anerkennung für den Beweis von verbrauchsbasierter Preisgestaltung in großem Maßstab für Softwareunternehmen zukommt, mit Gebühren pro SMS und pro Anrufminute. Snowflake wandte später die gleiche Logik auf Cloud-Datenplattformen an, wobei die Abrechnung in Compute-Credits erfolgt, nachdem Cloud-Infrastruktur-Anbieter wie AWS das Muster für reines Computing und Speicher bereits etabliert hatten.
Warum ist diese Einnahmevorhersage schwieriger als die SaaS-Einnahmevorhersage?
Da der Umsatz davon abhängt, wie viel jeder Kunde in einem bestimmten Zeitraum verbraucht, und der Verbrauch mit dem Geschäftszyklus des Kunden, Saisonalität oder einmaligen Ereignissen variieren kann, ist eine Vorhersage schwieriger. Eine Abonnementgebühr ist unabhängig von der Nutzung festgelegt, was sie inhärent besser vorhersehbar macht.
Welches ist das größte Risiko für Kunden mit einer Pay-per-Use-Lizenz?
Das größte Risiko ist ein unerwarteter Verbrauchsanstieg aufgrund eines Fehlers, einer Fehlkonfiguration oder einfach schnellerem Wachstum als geplant, der zu einer Rechnung führt, die viel höher ausfällt als budgetiert. Kunden benötigen internes Nutzungsmonitoring und idealerweise vom Anbieter bereitgestellte Warnungen oder Ausgabenlimits, um dieses Risiko zu verwalten.
Kann eine Pay-per-Use-Lizenz mit einem Abonnement kombiniert werden?
Ja, und das ist häufig der Fall. Viele Anbieter verkaufen ein Basisabonnement, das eine bestimmte Nutzungsmenge umfasst, mit zusätzlichem Verbrauch, der darauf berechnet wird. Dies gibt Kunden Budgetvorhersehbarkeit für typische Nutzung, während der Umsatz automatisch erweitert werden kann, wenn die Anforderungen eines Kunden wachsen.
Pay-per-Use-Lizenzierung belohnt B2B-Software, bei der Verbrauch gleich Wert ist
Dieses Preismodell funktioniert am besten, wenn die gemessene Einheit – ein API-Aufruf, eine Nachricht, ein Compute-Credit – eindeutig ist und eng mit dem Wert verknüpft ist, den der Kunde erhält. Diese Klarheit ist genau das, was es attraktiv macht, und genau das, was begrenzt, wo es angewendet werden kann.
Es ist eine schlechte Passung für Produkte, bei denen die Nutzung schwer zu definieren ist oder nicht in einer geraden Linie den Wert abbildet, genau das ist die Lücke, die outcome-basierte Lizenzierung; Thema des nächsten Artikels dieser Serie, zu schließen versucht.
Sowohl die früheren Artikel zur Übersicht der B2B-Softwarelizenzmodelle als auch das SaaS-Abonnementlizenzmodell machen denselben zugrunde liegenden Punkt aus einem anderen Blickwinkel: Das Modell muss der Art entsprechen, wie der Kunde Wert erfährt.
Eine Pay-per-Use-Lizenz bringt diese Übereinstimmung näher als ein pauschales Abonnement, kostet aber ein Prognoseproblem, das bewusst gesteuert werden muss, anstatt es zu ignorieren.
Wenn Sie einen Wechsel zu diesem Preismodell oder einer Hybrid-Struktur in Betracht ziehen und die Prognose- und Vertragsauswirkungen durchdenken möchten, lass uns ein Gespräch führen.