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Die wichtigsten Erkenntnisse
Eine unbegrenzte Lizenz ist ein einmaliger Kauf des Rechts, eine bestimmte Softwareversion für immer auszuführen, typischerweise gepaart mit einer jährlichen Wartungsgebühr für Support und Updates.
Wartungsgebühren liegen normalerweise zwischen 18 und 22 Prozent des ursprünglichen Lizenzpreises pro Jahr, was bedeutet, dass ein Kunde die Lizenzkosten innerhalb von vier bis fünf Jahren durch Wartung zurückzahlt.
SAP ist eines der klarsten Beispiele für ein Unternehmen, das in seinen ersten drei Jahrzehnten fast ausschließlich auf unbegrenzten Lizenzen aufgebaut wurde, mit einem zentralen ERP-Kern und separat lizenzierten Modulen obendrauf.
Anbieter erhalten große Vorauszahlungen und hochmargige Wartungseinnahmen, tragen aber ein strukturelles Problem mit sich: Das Wachstum hängt vom Abschluss neuer Geschäfte ab, nicht davon, dass Kunden das Produkt intensiver nutzen.
Kunden erhalten Eigentümerschaft und Kontrolle zu hohen Eintrittskosten, und sie unterschätzen oft die Hardware-, Hosting- und internen IT-Kosten, die erforderlich sind, um die gekaufte Software auszuführen.
Woher das unbefristete Lizenzmodell kam
Das unbefristete Lizenzmodell ist das älteste der vier in dieser Serie behandelten Software-Lizenzmodelle, und es entstand direkt aus der Art und Weise, wie physische Produkte verkauft wurden. Ein Kunde kaufte eine Kopie der Software, ähnlich wie beim Kauf einer Maschine, und besaß das Recht, sie auszuführen.
IBM legte die Vorlage fest, obwohl die gebräuchliche Kurzform die Richtung rückwärts angibt. Vor 1969 bundelte IBM seine Software kostenlos mit Mainframe-Hardware. Unter Kartellrechtsdruck trennte IBM die Software von der Hardware in diesem Jahr und bot Preisprogramme als separates, lizenzgebührenpflichtiges Produkt zum ersten Mal an.
Diese Entscheidung schuf die unabhängige Softwareindustrie und damit die Paarung, die das ewige Lizenzmodell für die nächsten fünfzig Jahre definieren würde: eine einmalige Lizenzgebühr für die Software selbst, plus eine separate jährliche Wartungsgebühr, ein Satz, der sich bemerkenswert stabil gehalten hat bei 18 bis 22 Prozent des Lizenzpreises pro Jahr.
SAP ist das Unternehmen, das am stärksten damit assoziiert wird, dieses Modell übernommen und zu einem der größten Softwareunternehmen der Welt skaliert zu haben.
Von fünf ehemaligen IBM-Mitarbeitern 1972 gegründet, baute SAP seine R/2- und später R/3-ERP-Systeme um einen zentralen Finanz- und Betriebskern herum auf, mit zusätzlichen Modulen für HR, Vertrieb, Fertigung und Dutzenden von anderen Funktionen, die als separate Posten lizenziert wurden.
Ein Kunde kaufte das Kernsystem und fügte dann Module hinzu, wenn ihre Anforderungen wuchsen, jeweils mit einer eigenen Lizenzgebühr und einer eigenen Wartungszeile. Diese modulare, ewige Struktur definierte die Beschaffung von Unternehmenssoftware für fast vier Jahrzehnte und so werden heute immer noch große Teile von On-Premise-ERP-, Datenbank- und Engineering-Software verkauft.
Metriken: wie ein unbefristetes Lizenzmodell gemessen wird
Das unbegrenzte Modell wird sehr anders gemessen als ein Abonnementgeschäft. Es gibt keinen monatlich wiederkehrenden Umsatz zu verfolgen. Stattdessen sind die Kernmetriken die folgenden.
Lizenzeinnahmen werden größtenteils im Voraus zum Zeitpunkt des Verkaufs basierend auf dem gekauften Umfang verbucht: Anzahl der benannten oder gleichzeitigen Benutzer, Anzahl der Serverkerne oder eine Site-Lizenz für einen gesamten Standort.
In einem B2B-Kontext könnte ein mittlerer Fertigungsbetrieb, der einen ERP-Kern plus ein Produktionsplanungsmodul kauft, eine einmalige Lizenzgebühr im Bereich von einigen hundert Tausend Euro zahlen, skaliert nach Benutzeranzahl und Modulauswahl.
Wartungsumsatz ist die wiederkehrende Schicht, typischerweise 18 bis 22 Prozent der ursprünglichen Lizenzgebühr pro Jahr, abdeckend technischen Support, Patches und Versionsupgrades. Da es fast keine Grenzkosten für die Bereitstellung von Wartung gibt, sobald die Support-Organisation existiert, trägt diese Position zu einigen der höchsten Bruttomargen in der Softwareindustrie bei, oft über 85 Prozent.
Attach Rate misst, welcher Anteil der Lizenzkunden auch jedes zusätzliche Modul kauft, und so wächst ein ewiger Anbieter den Umsatz pro Konto ohne einen neuen Verkauf zum vollen Preis.
Netto-Lizenzvzuwachs, die jährliche Veränderung bei neuen Lizenzbuchungen, ist die Metrik, die für die Wachstumsgeschichte eines ewigen Anbieters am wichtigsten ist. Im Gegensatz zu einem Abonnementgeschäft gibt es keine zusammengesetzte Umsatzbasis der installierten Basis, auf die man zurückgreifen könnte, wenn neue Verkäufe verlangsamen.
Pro-Tipp: Wenn Sie unter diesem Modell immer noch verkaufen, verfolgen Sie Ihr Lizenz-zu-Wartungs-Verhältnis im Laufe der Zeit. Ein sinkendes Verhältnis von neuen Lizenzbuchungen zu bestehenden Wartungseinnahmen ist ein frühes Warnsignal dafür, dass das Wachstum verlangsamt, lange bevor es sich in den Gesamteinnahmen zeigt.
Die Anbieterseite: was unbefristete Lizenzierung richtig und falsch macht
Für das Unternehmen, das es verkauft, hat dieses Modell einen klaren Vorteil: Es generiert zum Zeitpunkt des Verkaufs eine große Menge an Bargeld, was attraktiv für die Finanzierung des Betriebs oder die Demonstration starker Buchungen in einem einzelnen Zeitraum ist. Wartungseinnahmen sind auch hochprofitabel und vernünftig stabil, da der Wechsel von Unternehmenssoftware für den Kunden teuer und störend ist.
Die strukturelle Schwäche ist das Wachstum. Da der Großteil der Einnahmen upfront anerkannt wird, muss ein Perpetual-Anbieter jedes Quartal weiterhin neue Lizenzgeschäfte abschließen, nur um seine Wachstumsrate zu halten. Es gibt begrenzte natürliche Expansionseinnahmen von bestehenden Kunden, abgesehen von Modul-Add-Ons und gelegentlichem Benutzerwachstum.
Dies schafft auch ein subtiles Anreizproblem. Sobald ein Kunde für eine Version bezahlt hat und sich in der Wartung befindet, ist der kurzfristige Umsatz des Anbieters weitgehend gesichert, unabhängig davon, ob dieser Kunde mit dem Produkt erfolgreich ist.
Dies kann den Druck, das Produkt so aggressiv zu verbessern wie ein Abonnement-Anbieter, deren Umsatz von jährlicher Erneuerung und Expansion abhängt, leise verringern.
Die Kundenseite: was eine unbefristete Lizenz für den Käufer bedeutet
Für den Käufer ist das Eigentum der Hauptreiz. Die Software funktioniert weiterhin, auch wenn der Anbieter verschwindet oder der Kunde die Wartung nicht bezahlt, was in regulierten Branchen oder für Systeme, die ein Jahrzehnt oder länger ohne erzwungene Upgrades laufen müssen, wichtig ist.
Eine unbefristete Lizenz ist in vielen Rechnungslegungssystemen auch eher eine Kapitalausgabe als eine Betriebsausgabe, was einige Finanzteams für Budgetierung und Abschreibungszwecke bevorzugen. Sobald die Lizenz bezahlt ist, ist die laufende Wartungsgebühr normalerweise niedriger als das, was ein gleichwertiges SaaS-Abonnement über denselben Zeitraum kosten würde, vorausgesetzt, der Kunde benötigt keine häufigen Feature-Updates.
Der Nachteil sind die Einstiegskosten. Es erfordert eine große anfängliche Kapitalausgabe, was schwerer zu genehmigen ist als eine kleinere wiederkehrende Abonnementgebühr, besonders für einen Käufer im mittleren Marktsegment.
Kunden unterschätzen häufig auch, wofür sie sich über die Lizenz- und Wartungsgebühr hinaus anmelden. Der Betrieb der Software erfordert immer noch Server oder Rechenzentrumskapazität, ein internes IT-Team zum Patchen, Sichern und Schützen des Systems sowie ein separates Budgetposten für größere Versionsaktualisierungen, die normalerweise als eigene Projekte behandelt werden.
Wenn Unternehmen die Gesamtbetriebskosten von ewigen Lizenzen und SaaS vergleichen, vergleichen sie häufig die Lizenz- und Wartungsgebühr mit der Abonnementgebühr und vergessen, ihre eigenen Infrastruktur- und Personalkosten auf der Seite der ewigen Lizenz hinzuzurechnen.
Unbefristete Lizenz vs. SaaS-Abonnement: Lizenzmodelle vergleichen
Nebeneinander verglichen, eine SaaS-Abonnement und eine ewige Lizenz lösen verschiedene Probleme, nicht das gleiche Problem zu einem anderen Preis. Wenn Sie Lizenzmodelle direkt vergleichen, besteht der wirkliche Unterschied nicht im Zahlungsplan, sondern in der Umsatzbeziehung, die jedes Modell zwischen Anbieter und Kunde schafft.
| Faktor | Unbefristete Lizenz | SaaS-Abonnement |
|---|---|---|
| Anfangskosten | Hoch: volle Lizenzgebühr bei Unterzeichnung | Niedrig: nur die Gebühr für die erste Periode |
| Laufende Kosten | Wartung, 18 bis 22 Prozent der Lizenz jährlich | Wiederkehrende Abonnementgebühr, oft höhere kumulative Kosten über mehrere Jahre |
| Hosting- und IT-Kosten | Vom Kunden getragen | Vom Anbieter getragen |
| Umsatzverhalten des Anbieters | Front-loaded, getrieben durch neues Geschäftsvolumen | Wachsend, getrieben durch Verlängerung und Expansion |
| Versionskontrolle | Kunde entscheidet, wann oder ob ein Upgrade erfolgt | Anbieter kontrolliert Version und Aktualisierungsrhythmus |
| Beste Eignung | Stabile Systeme, regulierte oder Offline-Umgebungen | Produkte, die sich häufig verbessern und von kontinuierlicher Bereitstellung profitieren |
Zwei weitere Strukturen befinden sich zwischen diesen Extremen und sind es wert, bekannt zu sein, bevor Sie sich standardmäßig für einen der beiden Enden entscheiden. Nutzungsbasierte Lizenzierung bindet den Preis an den Verbrauch statt an Arbeitsplätze oder eine Pauschalgebühr, was gut für Infrastruktur- und API-gesteuerte Produkte passt.
Pay-per-Use-Lizenzierung wendet eine ähnliche Logik auf transaktionalere Software an und berechnet pro Aktivitätseinheit statt pro Benutzer oder Version.
Eine kurze Liste von Fragen, bevor Sie sich für eine perpetuelle Lizenz für ein neues Produkt entscheiden:
- Verbessert sich das Produkt häufig genug, dass Kunden von kontinuierlichen Updates profitieren, oder erfüllt es eine stabile Funktion, die sich selten ändert?
- Kann das Unternehmen seine Wachstumsziele allein durch neue Geschäfte erreichen, ohne nennenswerte Umsatzexpansion aus der bestehenden Kundenbasis?
- Sind die Käufer in regulierten, offline- oder langfristigen Hardware-Zyklen-Umgebungen, in denen es ihnen wirklich wichtig ist, eine feste Version zu besitzen?
- Hat jemand modelliert, welche Auswirkungen ein Wechsel zu abonnement- oder nutzungsbasierter Preisgestaltung auf die Umsatzrealisierung und die an Investoren gerichteten Metriken hätte?
- Ist die Wartungsbindungsquote hoch genug, um eine Support-Organisation ohne einen konstanten Strom von neuen Lizenzverkäufen zu finanzieren?
Schnelle Fakten zum unbefristeten Lizenzmodell
Wartungsgebühren für unbefristete Lizenzen belaufen sich in der Regel auf 18 bis 22 Prozent des Lizenzpreises pro Jahr, sodass ein Kunde die Lizenzkosten innerhalb von vier bis fünf Jahren durch Wartung amortisiert.
SAP baute sein ERP-Geschäft auf einem zentralen unbefristeten Lizenzkern mit separat bewerteten Modulen auf – eine Struktur, die die Beschaffung von Unternehmenssoftware über Jahrzehnte prägte.
Die Einnahmen aus unbefristeten Lizenzen werden weitgehend sofort erfasst, was bedeutet, dass das Wachstum eines Anbieters fast vollständig davon abhängt, in jedem Zeitraum neue Deals abzuschließen.
Wartungseinnahmen für eine unbefristete Lizenz weisen in der Regel Rohmargen von über 85 Prozent auf, da die Bereitstellung von Patches und Support pro Kunde nur sehr geringe Grenzkosten verursacht.
Kunden mit unbefristeter Lizenz tragen weiterhin die vollständigen Kosten für Hosting, IT-Personal und regelmäßige größere Upgrades – Kosten, die leicht aus einem Gesamtkostevergleich weggelassen werden können.
Häufig gestellte Fragen zum unbefristeten Lizenzmodell
Was ist ein unbefristetes Lizenzmodell?
Ein perpetuelles Lizenzmodell ist ein einmaliger Kauf, der einem Kunden das Recht gewährt, eine bestimmte Version einer Software auf unbegrenzte Zeit zu nutzen. Es wird normalerweise mit einer jährlichen Wartungsgebühr gepaart, typischerweise 18 bis 22 Prozent des Lizenzpreises, die technischen Support und Zugang zu Updates abdeckt.
Warum war SAP mit dem Modell der unbefristeten Lizenz erfolgreich?
SAP strukturierte sein ERP-System um einen zentralen Kern mit zusätzlichen, separat lizenzierten Modulen, wodurch Kunden mit einem definierten Leistungsumfang beginnen und sich im Laufe der Zeit erweitern konnten. Dieser modulare, unbefristete Ansatz wurde zum Standard-Beschaffungsmuster für Unternehmenssoftware und blieb es fast vier Jahrzehnte lang.
Ist eine unbefristete Lizenz langfristig günstiger als SaaS?
Das kann der Fall sein, sobald die Lizenz bezahlt ist und wenn die Anforderungen des Kunden stabil bleiben. Der Vergleich gilt jedoch nur, wenn der Kunde auch die Kosten für Hosting, IT-Personal und regelmäßige größere Upgrades berücksichtigt – Kosten, die ein SaaS-Anbieter in der Regel als Teil des Abonnements übernimmt.
Warum ist Wachstum für ein Unternehmen, das unbefristete Lizenzen verkauft, schwieriger?
Weil der Großteil der Einnahmen zum Zeitpunkt des Verkaufs erfasst wird, hat ein Anbieter von unbefristeten Lizenzen begrenzte eingebaute Expansionseinnahmen von bestehenden Kunden. Das Wachstum ist stark von der Schließung neuer Lizenzgeschäfte in jedem Zeitraum abhängig, im Gegensatz zu einem Abonnementgeschäft, bei dem sich die installierte Basis selbst durch Verlängerungen und zusätzliche Verkäufe rentiert.
Wer nutzt das unbefristete Lizenzmodell noch heute?
Unbefristete Lizenzen sind weiterhin in Branchen mit langen Hardware-Aktualisierungszyklen verbreitet, wie z. B. bei Fertigungsingenieur-Software, sowie in regulierten oder sicherheitsrelevanten Umgebungen, in denen Kunden die vollständige Kontrolle darüber benötigen, welche genaue Softwareversion in der Produktion läuft.
Das unbefristete Lizenzmodell hat immer noch einen Platz, nur einen kleineren
Es ist keine Relikte. Es ist die richtige Wahl für Kunden, die langfristige Kontrolle über ein stabiles System benötigen und bereit sind, diese Kontrolle im Voraus zu bezahlen. Es bleibt auch eine der profitabelsten Möglichkeiten, Software pro Transaktion zu monetarisieren, dank der gewinnstarken Wartungsumsätze.
Was sich geändert hat, ist für welche Produkte es geeignet ist. Wie der frühere Artikel über B2B-Software-Lizenzmodelle dargelegt hat, ist die Wahl zwischen Modellen wirklich eine Entscheidung darüber, wie ein Unternehmen seinen Umsatz und seine Beziehung zum Kunden im Laufe der Zeit gestalten möchte.
Perpetuelle Lizenzierung verhält sich wie eine Reihe von einmaligen Transaktionen. Der nächste Artikel in dieser Serie untersucht das Modell, das sich entgegengesetzt verhält: SaaS, bei dem die Beziehung und der Umsatz dazu bestimmt sind, jedes Jahr zu wachsen.
Wenn Sie noch immer nach einem unbefristeten Modell verkaufen und wissen möchten, ob eine Umstellung auf abonnement- oder nutzungsbasierte Preisgestaltung für Ihr Produkt sinnvoll ist, lass uns ein Gespräch führen.