Das ergebnisorientierte Lizenzmodell: Gebühren für das Ergebnis, nicht für den Versuch

Dies ist der vierte Artikel in unserer Serie über B2B-Software Lizenzmodelle. Er folgt auf frühere Beiträge über die Abonnement-Lizenzmodell, das nutzungsbasierte Lizenzmodell, und das unbefristetes Lizenzmodell.

Von den vier Modellen erfolgt outcome-basierte Lizenzierung mit Gebühren für ein erreichtes Ergebnis, nicht für Zeit, Arbeitsplätze oder Nutzung. Daher wird der Anbieter nur bezahlt, wenn der Kunde das erhält, wofür er bezahlt.

Die wichtigsten Erkenntnisse

• Ergebnisorientierte Lizenzierung ist ein Lizenzmodell, das für ein erreichtes Ergebnis berechnet wird, nicht für Zeit, Arbeitsplätze oder Nutzung, daher wird der Anbieter nur bezahlt, wenn der Kunde das erhält, wofür er gekommen ist.
• Intercoms Fin AI-Agent hat ergebnisbasierte Preisgestaltung in B2B-SaaS-Support-Software populär gemacht und berechnet knapp einen Dollar pro gelöstem Ticket anstelle einer Pro-Arbeitsplatz- oder Pro-Gesprächs-Gebühr.
• Die genaue Definition des Ergebnisses mit einem messbaren Auslöser, einer Basislinie und klaren Ausschlüssen ist der schwierigste Teil der Verwaltung dieses Lizenzmodells, und die meisten Streitigkeiten lassen sich auf eine vage Definition zurückführen.
• Anbieter erhalten die engste Abstimmung zwischen Preis und Wert aller Lizenzmodelle dieser Serie, müssen aber auch die Kosten für jeden fehlgeschlagenen oder wiederholten Versuch tragen, der stattfindet, bevor ein Ergebnis erreicht wird.
• Kunden erhalten die sauberste ROI-Darstellung aller Preismodelle und zahlen nur für Ergebnisse, benötigen aber vertragliche Klarheit darüber, was als Ergebnis zählt, bevor bei der Verlängerung Streitigkeiten entstehen.

Woher das ergebnisorientierte Lizenzmodell stammt

Gebühren für ein Ergebnis statt für einen Aufwand ist keine neue Idee. Contingency-Gebühren im Rechtswesen und leistungsabhängige Werbung, Kosten pro Akquisition und Kosten pro Lead funktionieren seit Jahrzehnten auf diese Weise.

Was sich kürzlich geändert hat, ist, dass B2B-Software, speziell SaaS-Produkte, in der Lage wurden, diskrete Arbeitseinheiten von Anfang bis Ende zu bewältigen. Diese Verschiebung, angetrieben durch KI-Agenten, die ein Support-Ticket lösen oder eine Vertragsklausel entwerfen können, ohne dass eine Person bei jedem Schritt beteiligt ist, verwandelte “Ergebnis” von einem Marketingwort in etwas, das ein Abrechnungssystem erkennen und berechnen konnte.

Intercom ist das Unternehmen, dem die meisten Verdienste dafür zugeschrieben werden, diesen Ansatz in bedeutungsvollem Umfang in B2B SaaS bewiesen zu haben. Sein Fin AI-Agent berechnet ungefähr einen Dollar pro gelöstes Support-Gespräch. Dieser Preisstützpunkt ist vollständig um das Ergebnis herum gebaut, Ticket gelöst, statt um Arbeitsplätze, gesendete Nachrichten oder Stunden Agentenuhrzeit.

Salesforce wählte einen ähnlichen, aber anderen Weg mit Agentforce und preiste zunächst zwei Dollar pro Konversation. Jedoch stießen sie auf dasselbe Problem, das dieser Artikel unten behandelt: Eine Konversation ist eine unscharfe Einheit. Da sie sich verzweigen, in Schleifen laufen oder ohne Lösung in die Länge ziehen kann, führte Salesforce Flex Credits ein, um einzelne Aktionen wie das Aktualisieren eines Datensatzes zu preisen.

Metriken: Wie ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell gemessen wird

Die Kerneinheit der Messung ist das Ergebnis selbst. Es muss präzise genug definiert werden, damit sich Anbieter und Kunde einig sind und ohne Streit feststellen können, wann es eingetreten ist.

In einem B2B-Kontext außerhalb von Support-Software ist ein klares Beispiel eine Betrugsprävention-Plattform. Hier ist ein abrechenbares Ergebnis explizit definiert als eine durch das Modell genehmigte Transaktion, die erfolgreich verarbeitet wurde und innerhalb eines 90-Tage-Fensters nicht als betrügerisch gekennzeichnet wurde. Beachten Sie, wie viel definitorische Arbeit in diesen einen Satz gepackt ist: Eine Transaktion zählt nur, wenn sie drei separate Bedingungen erfüllt, und der Anbieter muss in der Lage sein, alle drei nachzuweisen, bevor er sie in Rechnung stellt.

Über den Pro-Ergebnis-Preis hinaus sind die entscheidenden Metriken die Erfolgsquote der Ergebnisse, der Anteil der Versuche, die zu einem abrechenbaren Ergebnis führen, und die Kosten pro Ergebnis, die internen Kosten des Anbieters, hauptsächlich Rechenleistung und mögliche menschliche Eskalation, um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. Die Lücke zwischen Preis pro Ergebnis und Kosten pro Ergebnis ist die gesamte Gewinnspanne für dieses Lizenzmodell, und sie ist das Thema, das der nächste Artikel dieser Serie vertieft behandelt, da diese Lücke weit weniger stabil ist, als sie auf einer Preisseite aussieht.

Profi-Tipp: Bevor Sie etwas auf Ergebnisbasis preisen, schreiben Sie die Definition dieses Ergebnisses als Vertragsklausel auf. Es sollte nicht nur ein Satz in einer Pitch-Präsentation sein. Wenn Sie den Auslöser, die Grundlage und die Ausnahmen schriftlich nicht festhalten können, haben Sie kein ergebnisbasiertes Lizenzmodell. Stattdessen haben Sie ein Versprechen.

Die Anbieterseite: Was ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell richtig und falsch macht

Für das Unternehmen, das es anbietet, erzeugt ergebnisbasierte Preisgestaltung die sauberste verfügbare Verkaufsnarrative: Der Kunde zahlt nur, wenn er das gewünschte Ergebnis erhält, was fast jeden Einwand gegen die Bezahlung ungenutzter Plätze oder verschwendeter API-Aufrufe beseitigt. Sie erzielt tendenziell auch einen Prämienpreis pro Einheit im Vergleich zu nutzungsbasierter Preisgestaltung für die gleiche zugrunde liegende Arbeit, da der Kunde Ergebnissicherheit kauft, nicht nur Zugang zu einem Produkt, das möglicherweise ein Ergebnis liefert.

Die Kosten bestehen darin, dass der Anbieter nun das gesamte Risiko zwischen einem Versuch und einem erfolgreichen Ergebnis trägt. Wenn ein KI-Agent intern drei Versuche braucht, um ein Ticket zu lösen, zahlt der Anbieter alle drei Versuche in Rechenkosten, erhält aber nur einmal bezahlt, bei dem erfolgreichen. Dies macht die Umsatzrealisierung und die Gewinnprognose genuinely schwieriger als bei jedem anderen Lizenzmodell dieser Serie, da der Anbieter zuverlässig erfassen, protokollieren und überprüfen muss, was als Ergebnis zählt, und diese Definition verteidigen muss, wenn ein Kunde einen Beleg anficht.

Die Kundenseite: Was ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell richtig und falsch macht

Für den Käufer ist dies das am leichtesten intern zu rechtfertigende Lizenzmodell. Der Geschäftsfall schreibt sich fast von selbst: „Wir zahlen einen Dollar für jedes Ticket, das dieses System löst, im Vergleich zu mehreren Dollar an vollständig belasteter Agentzeit für das gleiche Ticket, das von einer Person bearbeitet wird.

Das Risiko liegt in der Definition selbst. Wenn „gelöst

Schnelle Fakten

• Intercom's Fin AI Agent kostet etwa einen Dollar pro gelöstem Support-Gespräch und ist eines der klarsten Live-Beispiele für Ergebnis-basierte Lizenzierung im B2B SaaS.
• Salesforce Agentforce wechselte von einem Pro-Gespräch-Preis zu Flex Credits mit Preisen pro Aktion, nachdem festgestellt wurde, dass ein Gespräch eine zu unscharfe Einheit zum zuverlässigen Abrechnen war.
• HubSpot und Zendesk sind in die gleiche B2B SaaS AI Support-Kategorie mit etwa fünfzig Cent und anderthalb Dollar pro Lösung eingestiegen, was zeigt, dass sich das Lizenzmodell in eine definierte Preisband konvergiert.
• Eine präzise Ergebnisdefinition benötigt einen messbaren Auslöser, eine vereinbarte Ausgangslage, ein Zeitfenster und explizite Ausschlussbestimmungen, die in den Vertrag aufgenommen werden müssen, anstatt implizit zu bleiben.
• Die Lücke zwischen dem Preis pro Ergebnis und den Kosten des Anbieters für die Erbringung dieses Ergebnisses ist das größte Margenrisiko in diesem Lizenzmodell.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell? Ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell berechnet dem Kunden nur dann Gebühren, wenn ein spezifisches, vordefiniertes Ergebnis erreicht wird, wie z. B. ein gelöstes Support-Ticket oder eine abgeschlossene Transaktion, anstatt für Zeit, Arbeitsplätze oder allgemeine Produktnutzung zu berechnen.

Welches Unternehmen war Pionier bei ergebnisbasierter Preisgestaltung in B2B-SaaS? Intercom wird allgemein damit gutgeschrieben, ergebnisbasierte Preisgestaltung im großen Maßstab durch seinen Fin-KI-Agenten bewiesen zu haben, der für jedes gelöste Support-Gespräch etwa einen Dollar berechnet, anstatt eine Gebühr pro Arbeitsplatz oder Nutzung zu verlangen.

Warum hat Salesforce Agentforce sich von der Preisgestaltung pro Gespräch abgewandt? Ein einzelnes Gespräch könnte sich verzweigen, in eine Schleife gehen oder auf unbestimmte Zeit andauern, ohne dass eine klare Lösung erreicht wird, was es zu einer unzuverlässigen Einheit für die Abrechnung macht. Salesforce führte Flex Credits ein und berechnet einzelne Maßnahmen wie das Aktualisieren eines Datensatzes, um eine präziser messbare Einheit als ein vollständiges Gespräch zu schaffen.

Was macht ergebnisbasierte Preisgestaltung für Anbieter schwer zu verwalten? Anbieter tragen die vollständigen Kosten jedes Versuchs, der vor einem erfolgreichen Ergebnis stattfindet, werden aber nur für den erfolgreichen Versuch bezahlt. Dies macht die Kosten für den Service unvorhersehbar und belastet die Margen, wenn das Erreichen des Ergebnisses mehr Versuche oder mehr Rechenleistung erfordert als erwartet.

Wie sollten sich Kunden schützen, wenn sie ergebnisbasierte Preisgestaltung kaufen? Kunden sollten auf einer schriftlichen, spezifischen Definition dessen bestehen, was als abrechenbares Ergebnis zählt, einschließlich des Auslösers, des Messzeitfensters und etwaiger Ausschlussbestimmungen, zusammen mit Audit-Rechten oder einem Streitbeilegungsmechanismus für Ergebnisse, die sie für nicht echt erreicht halten.

Ergebnisorientierte Lizenzierung ist das schärfste der Lizenzmodelle und das am wenigsten nachsichtige

Von den vier Lizenzmodellen dieser Serie – Abonnement, nutzungsbasiert, unbefristet und ergebnisbasiert – kommt ergebnisbasierte Lizenzierung dem Ideal am nächsten, das wertbasierte Preisgestaltung immer versprochen hat. Der Kunde zahlt für das, was er erhält. Deshalb verbreitet es sich schnell durch KI-gestützte B2B-SaaS-Produkte. Eine definierte Aufgabe kann nun ohne einen Menschen in der Schleife für jeden Schritt ausgeführt werden.

Um einen umfassenderen Überblick über den Vergleich dieser Lizenzmodelle und darüber, wo jedes für ein bestimmtes Produkt und eine bestimmte Phase passt, zu erhalten, lesen Sie unseren Übersichtsartikel. B2B-Software-Lizenzmodelle: Warum Struktur langfristig wertbasierte Preisgestaltung schlägt, und unser begleitendes Werk über SaaS-Lizenzmodell-Design.

Es ist auch das Lizenzmodell mit dem geringsten Spielraum für Fehler in seiner eigenen Definition. Eine vage Ergebnisklausel führt bei der Verlängerung zu Streitigkeiten, und ein Anbieter, der seine wahren Kosten pro Ergebnis nicht kalkuliert hat, kann sehen, wie seine Margen allmählich schwinden, Deal um Deal, lange bevor dies in den vierteljährlichen Zahlen sichtbar wird. Der nächste Artikel dieser Serie geht tiefer auf genau dieses Problem ein: warum ein Ergebnis wie “diese Rechnung fertigstellen” schwieriger zu bepreisen ist, als es aussieht, besonders wenn generative KI beteiligt ist.

Wenn Sie evaluieren, ob ergebnisbasierte Preisgestaltung zu Ihrem SaaS-Produkt passt, oder Hilfe bei der Definition von Ergebnissen benötigen, die in einem Vertrag Bestand haben, kontaktieren Sie uns unter lass uns ein Gespräch führen.

Das Verständnis der Feinheiten der ergebnisgestützten Preisgestaltung ist sowohl für Anbieter als auch für Kunden wesentlich. Dieses Preismodell erfordert zwar in vielerlei Hinsicht Vorteile, aber ein klares Verständnis und eine Einigung darüber, was ein erfolgreicher Ausgang ausmacht.