{"id":70,"date":"2020-06-07T16:16:00","date_gmt":"2020-06-07T16:16:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=70"},"modified":"2026-10-12T12:36:36","modified_gmt":"2026-10-12T10:36:36","slug":"verkaufschancen-typ-im-crm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/opportunity-type-in-crm\/","title":{"rendered":"CRM-Opportunity-Typ: Das Feld, das niemand einrichtet \u2013 bis es wehtut"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"wp-block-heading\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Der Opportunity-Typ im CRM klassifiziert jedes Gesch\u00e4ft als \u201eNeu\u201c, \u201eUpsell\u201c, \u201eVerl\u00e4ngerung\u201c oder \u201eDienstleistungen\u201c. Zusammen decken diese vier Kategorien den Gro\u00dfteil des B2B-Umsatzes ab.<\/li>\n\n\n\n<li>Die meisten fr\u00fchen CRM-Setups \u00fcberspringen es, weil die Pipeline klein genug ist, um sie ohne zu verwalten. Diese Entscheidung erzeugt sp\u00e4ter ein kostspieliges Datenproblem.<\/li>\n\n\n\n<li>Das Vermischen von Erneuerungen mit Neugesch\u00e4ft bl\u00e4ht scheinbare Verkaufszyklen auf. Dadurch wird es unm\u00f6glich zu messen, wie schnell das Team neue Einnahmen generiert.<\/li>\n\n\n\n<li>Bei der Mittelbeschaffung und Due Diligence durch PE-Investoren fragen Investoren nach ARR aufgeschl\u00fcsselt nach Typ. Ohne dieses Feld m\u00fcssen Sie diese Analyse aus Abrechnungsunterlagen neu erstellen.<\/li>\n\n\n\n<li>Machen Sie es ab dem ersten Opportunity-Datensatz obligatorisch. Das nachtr\u00e4gliche Hinzuf\u00fcgen ist nie so genau wie die Einstellung zum richtigen Zeitpunkt.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was Opportunity-Typ in CRM tats\u00e4chlich bedeutet<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Opportunity-Typ in CRM ist ein Klassifizierungsfeld, das definiert, welche Art von Umsatz ein Deal darstellt. Speziell beantwortet es eine Frage, die Deal-Phase und Abschlussdatum nicht beantworten k\u00f6nnen: Welche Art von Umsatz stellt dieser Deal dar? Tats\u00e4chlich tr\u00e4gt jede Kategorie einen anderen Verkaufszyklus, einen anderen Ressourcenbedarf und eine andere Bedeutung f\u00fcr Ihre Wachstumsgeschichte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ohne diese Unterscheidung ist ein Pipeline-Bericht eine Z\u00e4hlung von Deals, keine Gesch\u00e4ftsanalyse.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Die vier Opportunity-Typen, die die meisten B2B-Pipelines abdecken<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die folgenden Kategorien gelten f\u00fcr fast jedes B2B-Software- oder Dienstleistungsunternehmen. Die Bezeichnungen k\u00f6nnen variieren, aber die Logik sollte nicht.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Neu<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Neu bezieht sich auf jedes Produkt, das zum ersten Mal an ein Konto verkauft wird: ein erstes Abonnement, ein Softwaremodul, ein Dienstleistungsvertrag. Dies ist die Kategorie, die die meisten Verkaufsteams instinktiv verfolgen, und oft die einzige, die sie verfolgen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Upsell<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Upsell deckt jede Erweiterung einer bestehenden Beziehung ab: Benutzer hinzuf\u00fcgen, ein Lizenzierungsniveau upgraden, ein zweites Produkt einf\u00fchren. Upsells werden normalerweise schneller abgeschlossen als Neugesch\u00e4ft, da das Vertrauen und die rechtlichen Grundlagen bereits vorhanden sind. Sie erfordern jedoch eine andere Verkaufsdynamik: mehr intern als extern.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Erneuerung<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Erneuerung gilt, wenn ein bestehender Kunde ein Abonnement f\u00fcr einen weiteren Zeitraum erneuert. Teams erstellen Erneuerungen im CRM zum Zeitpunkt des urspr\u00fcnglichen Verkaufs und legen das Vertragsende als erwarteten Abschluss fest. Infolgedessen k\u00f6nnen Erneuerungen 12 Monate oder l\u00e4nger in der Pipeline verbleiben. Dieser Zeitraum ist lang genug, um alle Zyklus-Metriken im System zu verzerren, wenn Sie sie nicht getrennt lassen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Services<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Services deckt Beratung, Implementierung, Schulung oder jede Service-Leistung ab. Service-Deals laufen oft parallel zu Produkt-Deals. Folglich macht die Vermischung mit Software-Umsatz beide schwerer zu analysieren.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Warum Teams dieses CRM-Feld \u00fcberspringen und warum diese Logik zusammenbricht<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fr\u00fch im Leben eines Unternehmens besteht die Pipeline fast ausschlie\u00dflich aus Neukunden. Es gibt noch keine Erneuerungen und Upsells sind selten. Das Gesamtvolumen ist niedrig genug, dass eine Tabellenkalkulation die Segmentierung problemlos handhabt. Also wartet das Feld.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Problem ist das Timing: Gute Daten werden genau dann kritisch, wenn das Beheben schlechter Daten am schwierigsten ist. Eine Fundraising-Runde, eine PE-\u00dcberpr\u00fcfung oder ein neuer Vertriebsleiter, der Rampen-Zeiten verstehen muss: Alles erfordert eine saubere, segmentierte Pipeline-Historie. Wenn das Team den Opportunity-Typ nie festgelegt hat, existiert diese Historie nicht. Stattdessen steht das Team vor einem Reklassifizierungsprojekt: Durchgehen jedes Datensatzes manuell und Ableiten des Typs aus Deal-Name, Unternehmen und Notizen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dieses Projekt dauert Tage. Es ist auch selten genau. Dar\u00fcber hinaus ist es v\u00f6llig vermeidbar.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was dies f\u00fcr Sales-Analyse und Prognosen bedeutet<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sobald der Opportunity-Typ im CRM konsistent gepflegt wird, \u00e4ndern sich die analytischen Fragen, die Sie beantworten k\u00f6nnen, erheblich. Der Verkaufszyklus nach Deal-Typ wird zu einer echten Metrik. Sie k\u00f6nnen beispielsweise messen, wie lange es dauert, einen Neukunden zu gewinnen, im Vergleich zu einem Upsell oder einer Verl\u00e4ngerung. Diese Unterscheidung ist wichtig f\u00fcr die Quotengestaltung, die Territoriumsplanung und Entscheidungen zur Personalausstattung. Ein Vertreter, der sich auf Verl\u00e4ngerungen konzentriert, arbeitet beispielsweise nach einem grundlegend anderen Zeitplan als einer, der ein neues Territorium aufbaut. Beide nach denselben Activity-Metriken zu bewerten, f\u00fchrt zu schlechten Entscheidungen f\u00fcr beide.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr Investoren und Private-Equity-Firmen ist dieses Feld oft der Unterschied zwischen einer glaubw\u00fcrdigen ARR-Geschichte und einer vagen. Growth-Equity- und PE-K\u00e4ufer fragen routinem\u00e4\u00dfig nach ARR aufgeschl\u00fcsselt nach Neukunden, Expansion und Verl\u00e4ngerung. Ohne einen ordnungsgem\u00e4\u00df eingerichteten Opportunity-Typ kann das CRM diese Aufteilung jedoch nicht direkt erstellen. Die Rekonstruktion aus Abrechnungsunterlagen oder Vertragsdaten erfordert Zeit, die der Verkaufsprozess selten zul\u00e4sst.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Profi-Tipp:<\/strong>&nbsp;Der beste Zeitpunkt, um den Opportunity-Typ in Ihr CRM aufzunehmen, ist vor dem Erstellen des ersten Opportunity-Datensatzes. Der zweitbeste Zeitpunkt ist jetzt. Machen Sie es zu einem erforderlichen Feld, nicht zu einem empfohlenen. Vertriebsmitarbeiter \u00fcberspringen optionale Felder unter Druck, was genau dann geschieht, wenn die Datenqualit\u00e4t am schnellsten abnimmt.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Die Verl\u00e4ngerungsregel, die die meisten Teams auf die harte Tour lernen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Halten Sie Verl\u00e4ngerungen v\u00f6llig getrennt vom Neugesch\u00e4ft. Dies ist keine Vorliebe. Es ist eine Anforderung der Datenintegrit\u00e4t.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Teams erstellen Verl\u00e4ngerungen im CRM zum Zeitpunkt des urspr\u00fcnglichen Verkaufs und legen das Vertragsablaufdatum als erwarteten Abschluss fest. Im B2B-Bereich sind Vertragslaufzeiten von 12 Monaten oder mehr Standard. Eine Verl\u00e4ngerung bleibt 365 Tage in der Pipeline. Neue Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten dauern durchschnittlich 60 bis 90 Tage. Die Kombination der beiden zieht den scheinbaren durchschnittlichen Verkaufszyklus in eine Richtung, die keinen der beiden Typen genau widerspiegelt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Effekt verst\u00e4rkt sich im Laufe der Zeit. Mit dem Wachstum der Kundenbasis w\u00e4chst auch das Erneuerungsvolumen. Ohne Segmentierung dominieren Erneuerungen schlie\u00dflich die Pipeline nach Anzahl, auch wenn neue Gesch\u00e4fte nach strategischer Bedeutung dominieren. An diesem Punkt ist die Vertriebszyklus-Metrik so verzerrt, dass sie keine aussagekr\u00e4ftigen Entscheidungen treffen kann.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Trennung von Erneuerungen von neuen Gesch\u00e4ften erfordert keine komplexe CRM-Konfiguration. Es erfordert nur, den Opportunity-Typ von Anfang an richtig einzustellen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Schnelle Fakten<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Die vier Opportunity-Typen, die die meisten B2B-Einnahmen abdecken, sind Neu, Upsell, Erneuerung und Services. Die meisten CRM-Setups, die dieses Feld \u00fcberspringen, f\u00fchren alle vier in einer einzigen undifferenzierten Pipeline-Ansicht zusammen.<\/li>\n\n\n\n<li>Teams erstellen Erneuerungs-Opportunities zum Zeitpunkt des urspr\u00fcnglichen Verkaufs, da das erwartete Abschlussdatum mit dem Vertragsenddatum \u00fcbereinstimmt. Im B2B bedeutet dies typischerweise, dass diese Deals 12 Monate oder l\u00e4nger in der Pipeline liegen. Wenn Sie diese in die Pipeline-Daten f\u00fcr neue Gesch\u00e4fte einbeziehen, werden die durchschnittlichen Vertriebszyklen f\u00fcr das gesamte Team aufgebl\u00e4ht.<\/li>\n\n\n\n<li>Growth-Equity-Investoren und Private-Equity-Firmen fragen routinem\u00e4\u00dfig nach ARR aufgeschl\u00fcsselt nach neu, Expansion und Erneuerung. Dies ist eine Standard-Due-Diligence-Anfrage. Ohne ein konsistentes Opportunity-Type-Feld m\u00fcssen Sie diese Analyse aus Abrechnungs- oder Vertragsunterlagen neu erstellen.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein Feld in den meisten CRM-Systemen als obligatorisch zu kennzeichnen, ist eine einzelne Konfigurations\u00e4nderung. Das \u00dcberspringen am Anfang l\u00f6st jedoch sp\u00e4ter ein Reklassifizierungsprojekt aus. Dieses Projekt dauert typischerweise Tage und ergibt weniger genaue Ergebnisse als die richtige Einstellung des Opportunity-Typs bei der Deal-Erstellung.<\/li>\n\n\n\n<li>Dies ist Teil 1 der Magical Fields-Serie, die drei CRM-Felder abdeckt, die ein \u00fcberproportionales analytisches Gewicht haben: Opportunity Type, Product Type und Sales Motion.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Was ist Opportunity Type im CRM und warum ist es wichtig?<\/strong><br>Der Opportunity-Typ in einem CRM ist ein Feld, das jeden Deal als Neu, Upsell, Renewal oder Services klassifiziert. Dies ist wichtig, weil jeder Typ einen anderen Verkaufszyklus und unterschiedliche Ressourcenbedarf mit sich bringt. Ohne ihn k\u00f6nnen Pipeline-Reports zwar Aktivit\u00e4ten messen, aber nicht die Leistung diagnostizieren.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Warum verzerrt die Vermischung von Renewals mit Neugesch\u00e4ft die Daten des Verkaufszyklus?<\/strong><br>Aktualisiert<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wann sollten Sie den Opportunity-Typ zu Ihrem CRM hinzuf\u00fcgen?<\/strong><br>Bevor Sie den ersten Opportunity-Datensatz erstellen, und machen Sie ihn zwingend erforderlich, nicht optional. Vertriebsmitarbeiter \u00fcberspringen optionale Felder unter Druck. Das sp\u00e4te Hinzuf\u00fcgen bedeutet ein Projekt zur manuellen Neuklassifizierung. Dieses Projekt w\u00e4chst mit dem Pipeline-Volumen und erzeugt selten vollst\u00e4ndig genaue Ergebnisse.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ist der Opportunity-Typ auch f\u00fcr fr\u00fche Start-ups mit einer kleinen Pipeline wichtig?<\/strong><br>Ja, genau weil die Pipeline klein ist. Das Hinzuf\u00fcgen und Erzwingen des Felds dauert Minuten, wenn es zehn Opportunities gibt. Es dauert Tage, wenn es tausend sind. Der Nutzen wird erst sp\u00e4ter sichtbar, genau zu dem Zeitpunkt, wenn das Beheben der Daten am schwierigsten ist.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Welche CRM-Felder sollten Sie zusammen mit dem Opportunity-Typ einrichten?<\/strong><br>Product Type und Sales Motion. Diese drei Felder bilden zusammen die analytische Grundlage, um zu verstehen, wie jeder Teil des Unternehmens funktioniert. Sie decken verschiedene Kundensegmente, Produkte und Verkaufsans\u00e4tze ab. Teil 2 und Teil 3 dieser Serie behandeln jeweils einzeln.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Der Fall f\u00fcr die Einrichtung des Opportunity-Typs im CRM von Anfang an<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Opportunity-Typ im CRM ist kein komplexes Feld zur Implementierung. Die Konfiguration dauert Minuten. Die Disziplin besteht darin, ihn zwingend erforderlich zu machen und vom ersten Opportunity-Datensatz an durchzusetzen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Nutzen liegt in einem CRM, das die wichtigen Fragen beantwortet. Wie lange dauert es, einen neuen Kunden zu gewinnen? Wie schnell folgt der erste Upsell? W\u00e4chst die Erneuerungsbasis oder schrumpft sie? Dies sind die Fragen, die Planungsentscheidungen treiben und die \u00dcberpr\u00fcfung durch Investoren erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Alternative ist ein System, das Deals z\u00e4hlt, sie aber nicht erkl\u00e4ren kann. Infolgedessen endet das Umklassifizierungsprojekt auf unbestimmte Zeit im Backlog.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sie richten ein CRM-System ein oder f\u00fchren eine \u00dcberpr\u00fcfung durch und w\u00fcnschen eine zweite Meinung zur Feldstruktur?&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/kontakt\/\">Kontakt aufnehmen<\/a>Teil 2 dieser Serie behandelt den Produkttyp. Dieses Feld wird entscheidend, sobald Ihr Produktportfolio \u00fcber ein einzelnes Angebot hinausw\u00e4chst.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Key takeaways What opportunity type in CRM actually means Opportunity type in CRM is a classification field that defines what kind of revenue a deal represents. Specifically, it answers one question that deal stage and close date cannot: what type of revenue does this deal represent? 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