{"id":333,"date":"2026-09-13T17:09:01","date_gmt":"2026-09-13T15:09:01","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=333"},"modified":"2026-09-13T17:09:01","modified_gmt":"2026-09-13T15:09:01","slug":"wertbasiertes-preismodell-produktwertmesser","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/value-based-pricing-product-value-meter\/","title":{"rendered":"Wertorientierte Preisgestaltung und das Pl\u00e4doyer f\u00fcr ein Produktwert-Messger\u00e4t"},"content":{"rendered":"<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Inhaltsverzeichnis<\/h2><nav><ul><li><a href=\"#why-this-matters-more-than-a-nice-roi-dashboard\">Warum das wichtiger ist als ein sch\u00f6nes ROI-Dashboard<\/a><\/li><li><a href=\"#the-hard-part-of-value-based-pricing-building-a-believable-baseline\">Der schwierige Teil des wertbasierten Preissystems: Die Erstellung einer glaubw\u00fcrdigen Baseline<\/a><\/li><li><a href=\"#why-nobody-has-built-this-properly-yet\">Warum das bisher noch niemand richtig gemacht hat<\/a><\/li><li><a href=\"#a-baseline-checklist-for-value-based-pricing-programs\">Eine Basis-Checkliste f\u00fcr wertbasierte Preisgestaltungsprogramme<\/a><\/li><li><a href=\"#value-meter-vs-roi-calculator-vs-roi-dashboard\">Value Meter vs. ROI-Rechner vs. ROI-Dashboard<\/a><\/li><li><a href=\"#why-value-based-pricing-is-still-worth-the-effort\">Warum wertbasierter Preis die M\u00fche immer noch wert ist<\/a><\/li><li><a href=\"#faq-value-based-pricing-and-saa-s-value-tracking\">FAQ: Wertbasiertes Pricing und SaaS-Wertverfolgung<\/a><ul><li><a href=\"#what-is-a-product-value-meter-in-value-based-pricing\">Was ist ein Produktwertmesser bei der wertbasierten Preisgestaltung?<\/a><\/li><li><a href=\"#how-is-saa-s-value-tracking-different-from-an-roi-dashboard\">Wie unterscheidet sich SaaS-Werttracking von einem ROI-Dashboard?<\/a><\/li><li><a href=\"#can-a-value-meter-be-gamed\">Kann ein Wertmesser manipuliert werden?<\/a><\/li><li><a href=\"#is-this-approach-realistic-for-every-product-category\">Ist dieser Ansatz f\u00fcr jede Produktkategorie realistisch?<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Stellen Sie sich ein Lagerverwaltungssystem vor, das an ein mittelst\u00e4ndisches Vertriebsunternehmen verkauft wird. Vor dem System kostete eine einzelne Kommissionierung umgerechnet zehn Euro an Arbeitskr\u00e4ften und Zeit. Nach einer ordnungsgem\u00e4\u00dfen Implementierung, mit besseren Kommissionierwegen, einer besseren Lagerplatzzuweisung und weniger Zeitaufwand f\u00fcr die Suche nach Best\u00e4nden, kostet dieselbe Kommissionierung vielleicht noch drei Euro. Diese Verbesserung verdeutlicht die Bedeutung einer wertbasierten Preisgestaltung bei der Maximierung der Effizienz.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fallstudien untermauern dies. Eine gut durchgef\u00fchrte WMS-Einf\u00fchrung kann pro Arbeiter f\u00fcnfzig bis hundert zus\u00e4tzliche Kommissionierungen pro Stunde einbringen, und Vergleiche der Kommissioniermethoden allein haben gezeigt&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.logiwa.com\/blog\/warehouse-management-software-roi\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Kommissionierungszeitverringerungen von mehr als 25 Prozent<\/a>, je nach gew\u00e4hlter Methode.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Verst\u00e4ndnis dieser Kennzahlen ist entscheidend, um eine wertbasierte Preisgestaltung erfolgreich umzusetzen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Was fast nie existiert, ist ein System, das dies kontinuierlich f\u00fcr diesen spezifischen Kunden misst und als lebendige Zahl zur\u00fcckspru\u0308ht \u2013 anstatt als einmalige Fallstudie, die sechs Monate nach der Einf\u00fchrung vom Marketingteam eines Anbieters verfasst wurde. Das ist der Produktwertmesser.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kein einmal w\u00e4hrend des Vertriebszyklus ausgef\u00fcllter ROI-Rechner, sondern ein in das Produkt integriertes Instrument, das den Vorher-Zustand erfasst, den Nachher-Zustand erfasst und die Kluft dazwischen kontinuierlich aktualisiert, solange der Kunde das System betreibt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dies ist im Grunde auch die Instrumentierungsschicht, die&nbsp;<a href=\"\/de\/blog\/outcome-based-pricing-b2b-software\/\">ergebnisbasierte Preisgestaltung<\/a>&nbsp;Das muss ehrlich existieren, nicht nur als Folie in einer Verkaufspr\u00e4sentation.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"why-this-matters-more-than-a-nice-roi-dashboard\" class=\"wp-block-heading\">Warum das wichtiger ist als ein sch\u00f6nes ROI-Dashboard<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die naheliegende Verwendung liegt in Vertriebs- und Verl\u00e4ngerungsgespr\u00e4chen. Derzeit bringen die meisten Anbieter ein Wertversprechen nur einmal vor, w\u00e4hrend des Gesch\u00e4ftsabschlusses, und zwar anhand einer Prognose. Ein Jahr sp\u00e4ter dreht sich das Verl\u00e4ngerungsgespr\u00e4ch meist nur noch um den Preis, weil niemand das urspr\u00fcngliche Versprechen messbar gehalten hat.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Wertanzeiger macht diese Prognose zu einer fortlaufenden, belegbaren Tatsache: Dieser Account ist von zehn Euro pro Tipp auf drei Euro pro Tipp gesunken, und hier ist die Trendlinie, die dies belegt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der weniger offensichtliche Nutzen ist, dass er eine wertbasierte Preisgestaltung sehr viel einfacher verteidigbar macht. Einer der schwierigsten Aspekte dieser Preisgestaltung besteht darin, zu beweisen, dass der f\u00fcr ein Ergebnis verlangte Preis den tats\u00e4chlich gelieferten Wert widerspiegelt und keine willk\u00fcrliche Zahl ist, die an die Anzahl der Nutzer oder Funktionsstufen gekoppelt ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine&nbsp;<a href=\"https:\/\/improvado.io\/blog\/value-based-pricing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Ein wachsender Anteil von SaaS-Unternehmen entwickelt mittlerweile hybride Preismodelle, die eine Wert- oder Ergebnis-Komponente beinhalten.<\/a>, aber die meisten k\u00e4mpfen nach wie vor mit demselben Problem, von dem dieser Artikel handelt: die richtige Wertmetrik zu identifizieren und sie zuverl\u00e4ssig genug zu erfassen, um danach zu bepreisen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein funktionierender Wertmesser ist die Instrumentationsebene, auf der diese Art von Preisgestaltung basieren muss. Es ist auch die Art von kontinuierlicher, quantifizierter Metrik, die unsere&nbsp;<a href=\"\/de\/blog\/meddic-metrics-b2b-sales\/\">fr\u00fcherer Beitrag zu Metriken im MEDDIC-Vertrieb<\/a>&nbsp;argumentiert, dass jeder ernsthafte B2B-Deal darauf basieren sollte, au\u00dfer dass er automatisiert im Hintergrund l\u00e4uft, anstatt bei jedem Business Review manuell neu berechnet zu werden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Dashboard allein kann das in der Regel nicht leisten. Die meisten zeigen Kennzahlen zum aktuellen Zustand, aber keine belastbare Verbindung zu einem Ausgangswert vor der Einf\u00fchrung. SaaS-Wertnachverfolgung, die in einem Verl\u00e4ngerungsgespr\u00e4ch tats\u00e4chlich Bestand hat, braucht beides: die Kennzahl von heute und den Nachweis, wie hoch die Kennzahl vorher war.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"the-hard-part-of-value-based-pricing-building-a-believable-baseline\" class=\"wp-block-heading\">Der schwierige Teil des wertbasierten Preissystems: Die Erstellung einer glaubw\u00fcrdigen Baseline<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das eigentliche Problem besteht darin, ein glaubw\u00fcrdiges \u201cVorher\u201d zu ermitteln, nicht das \u201cNachher\u201d. Die meisten Unternehmen k\u00f6nnen nicht genau sagen, wie hoch ihre Kommissionierungskosten sechs Monate vor der Inbetriebnahme eines WMS waren, und wenn man sie bittet, diese Kosten im Nachhinein zu rekonstruieren, f\u00fchrt dies genau zu jener Art von Rundungen, die die Verbesserung besser aussehen lassen, als sie tats\u00e4chlich war.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ich m\u00f6chte ehrlich sagen, warum das schwieriger ist, als es klingt, denn diese Idee l\u00e4sst sich leicht romantisieren. Um einen echten Vorher-Nachher-Vergleich anzustellen, ben\u00f6tigt man zuverl\u00e4ssige Daten aus der Zeit, bevor das Produkt existierte, und die meisten Unternehmen haben ihre eigenen Abl\u00e4ufe nicht sorgf\u00e4ltig genug erfasst, um eine solche Ausgangsbasis zu schaffen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fragt man einen Lagerleiter nach den genauen Lohnkosten pro Kommissionierung ein Jahr vor dem neuen System, erh\u00e4lt man in der Regel eine Sch\u00e4tzung statt einer Zahl, und zwar eine, die praktischerweise genau die Schlussfolgerung st\u00fctzt, die der Unternehmensf\u00fchrung ohnehin bereits pr\u00e4sentiert wird.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Leitlinien der Praxis zu diesem Punkt sind einheitlich:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.tejassoftware.com\/en\/knowledge-center\/blog\/wms-roi-of-warehouse-management-systems-measuring-success-and-value.aspx\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Erstellen Sie vor Beginn der Umsetzung Basiswerte, nicht danach<\/a>, damit der Vergleich auf einem soliden Fundament steht. Das ist ein leicht zu gebender und schwer zu befolgender Rat. Zu dem Zeitpunkt, an dem \u00fcberhaupt jemand daran denkt, den Ausgangswert zu messen, ist der Vertrag in der Regel bereits unterzeichnet und die Uhr f\u00fcr die Umsetzung hat zu ticken begonnen.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"why-nobody-has-built-this-properly-yet\" class=\"wp-block-heading\">Warum das bisher noch niemand richtig gemacht hat<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es gibt zudem ein echtes Zuordnungsproblem. Zwischen dem alten und dem neuen Zustand ver\u00e4ndert ein Unternehmen meist mehr als nur eine Sache. Die Mitarbeiterzahl verschiebt sich. Auftragsvolumina wachsen oder schrumpfen. Ein Lager wird reorganisiert. Eine zweite Schicht wird hinzugef\u00fcgt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine Verbesserung eindeutig einer einzigen Software und nicht all dem zuzuschreiben, was gleichzeitig um sie herum geschieht, ist eine echte analytische Herausforderung und kein Problem der Dateneingabe.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Aufbau erfordert zudem von den Kunden die Offenlegung operativer Daten, die sie einem Anbieter m\u00f6glicherweise nicht in diesem Detail zeigen m\u00f6chten. Das ist ebenso eine Vertrauensfrage wie eine technische.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ich glaube, genau das ist der Grund, warum diese Funktion bisher noch von niemandem umgesetzt wurde. Es handelt sich nicht um eine Funktion, die Kunden auf ihrer Wunschliste angeben. Sie allein reicht nicht aus, um einen Gesch\u00e4ftsabschluss zu erzielen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es liegt n\u00e4her an der Infrastruktur und sorgt im Hintergrund daf\u00fcr, dass jede andere Wertdiskussion ehrlicher wird, was genau der Grund ist, warum es im internen Wettstreit der Roadmap meist gegen Funktionen verliert, die nachweislich die Abschlussrate des n\u00e4chsten Quartals steigern.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"a-baseline-checklist-for-value-based-pricing-programs\" class=\"wp-block-heading\">Eine Basis-Checkliste f\u00fcr wertbasierte Preisgestaltungsprogramme<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie versuchen, so etwas aufzubauen, oder einfach eine verteidigbare Grundlage f\u00fcr diese Art von Preisgespr\u00e4ch ohne vollst\u00e4ndige Instrumentierung w\u00fcnschen, halten ein paar Schritte besser Stand als andere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Vereinbaren Sie die Messmethodik vor Beginn der Implementierung mit dem Kunden und nicht erst nach dem ersten Quartalsbericht<\/li>\n\n\n\n<li>Erfassen Sie mindestens vier bis sechs Wochen betriebliche Daten vor der Implementierung und keinen einzelnen Schnappschuss<\/li>\n\n\n\n<li>Dokumentieren Sie bekannte St\u00f6rfaktoren beim Schreiben: geplante Personalver\u00e4nderungen, saisonale Volumenschwankungen, andere Projekte, die denselben Prozess betreffen<\/li>\n\n\n\n<li>Holen Sie sich eine schriftliche Freigabe f\u00fcr die Basiswerte vom eigenen Betriebsleiter des Kunden, nicht nur vom wirtschaftlichen Entscheider.<\/li>\n\n\n\n<li>Entscheiden Sie im Voraus, wie umstrittene Zahlen gekl\u00e4rt werden, bevor eine der beiden Parteien einen Anreiz hat, diese anzufechten.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00dcberpr\u00fcfen Sie die Basisdefinition erneut, falls sich die Gesch\u00e4ftsabl\u00e4ufe des Kunden w\u00e4hrend der Vertragslaufzeit wesentlich \u00e4ndern, und protokollieren Sie die \u00c4nderung, anstatt den Wert stillschweigend zu aktualisieren.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das ist alles keine aufregende Arbeit. Es ist zugleich der einzige Teil des Prozesses, der alles Nachgelagerte rechtfertigbar macht.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"value-meter-vs-roi-calculator-vs-roi-dashboard\" class=\"wp-block-heading\">Value Meter vs. ROI-Rechner vs. ROI-Dashboard<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00dcber die drei Ans\u00e4tze wird so gesprochen, als w\u00e4ren sie austauschbar. Das sind sie nicht.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th><\/th><th>ROI-Rechner<\/th><th>ROI-Dashboard<\/th><th>Produktwertmesser<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Wenn es l\u00e4uft<\/td><td>Einmal, w\u00e4hrend des Verkaufszyklus<\/td><td>Kontinuierlich, nur aktueller Zustand<\/td><td>Kontinuierlich, an eine feste Baseline gebunden<\/td><\/tr><tr><td>Grundlinienbehandlung<\/td><td>Prognostiziert, nicht gemessen<\/td><td>Normalerweise abwesend<\/td><td>Captured and agreed before go-live<\/td><\/tr><tr><td>Renewal usefulness<\/td><td>Stale within months<\/td><td>Shows activity, not proven value<\/td><td>Shows the actual before-to-after gap<\/td><\/tr><tr><td>Risk of being gamed<\/td><td>High, it is a projection<\/td><td>Medium, numbers can be cherry-picked<\/td><td>Lower, if methodology was agreed upfront<\/td><\/tr><tr><td>Trust required from customer<\/td><td>Niedrig<\/td><td>Niedrig bis mittelm\u00e4\u00dfig<\/td><td>High, needs real operational data<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">An ROI calculator sells the deal. A dashboard reports on the deal after the fact. A value meter is closer to a shared instrument that both sides trust, because they agreed on how it works before either side had a stake in the outcome.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Skip the baseline step, and you end up in the second column, not the third, no matter how good the visualization looks.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"why-value-based-pricing-is-still-worth-the-effort\" class=\"wp-block-heading\">Warum wertbasierter Preis die M\u00fche immer noch wert ist<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I keep coming back to this idea because it solves a problem I see constantly in B2B software: vendors and customers arguing about value using two different sets of facts, one from a sales deck and one from a finance spreadsheet, and neither side fully trusts the other&#8217;s numbers.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A product that could show, with real data, that a customer&#8217;s cost per outcome genuinely dropped from ten euros to three would end most of those arguments before they started.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">It would not be simple to build, and it would not be cheap. It would need careful baseline capture at the start of an implementation, honest handling of confounding factors, and a customer relationship built on enough trust to share the operational data that makes the whole thing meaningful.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Of everything I would want to see in a product roadmap, this is the one I think would change how B2B software gets priced and renewed, more than almost anything else on the list.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">If your GTM motion or pricing structure could use a second pair of eyes on this, that is exactly the kind of&nbsp;<a href=\"\/de\/services\/portfolio-value-creation\/\">portfolio value creation work<\/a>&nbsp;I take on, alongside broader&nbsp;<a href=\"\/de\/services\/\">GTM and pricing advisory engagements<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"faq-value-based-pricing-and-saa-s-value-tracking\" class=\"wp-block-heading\">FAQ: Wertbasiertes Pricing und SaaS-Wertverfolgung<\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"what-is-a-product-value-meter-in-value-based-pricing\" class=\"wp-block-heading\">Was ist ein Produktwertmesser bei der wertbasierten Preisgestaltung?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A product value meter is an in-product instrument that captures a customer&#8217;s operational baseline before implementation and keeps measuring the same metric afterward, so the value gap stays current instead of being calculated once during the sales cycle.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"how-is-saa-s-value-tracking-different-from-an-roi-dashboard\" class=\"wp-block-heading\">Wie unterscheidet sich SaaS-Werttracking von einem ROI-Dashboard?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A standard dashboard usually shows only current-state numbers. The real version also requires a documented, agreed baseline, so today&#8217;s number can be compared to something both sides trust rather than to an assumption made months earlier.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"can-a-value-meter-be-gamed\" class=\"wp-block-heading\">Kann ein Wertmesser manipuliert werden?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Probably, at least at first. A vendor could pick a flattering baseline, and a customer could under-report the after-state to negotiate harder at renewal. The only real defense is making the measurement methodology transparent and consistent, agreed before implementation starts, not adjusted afterward.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"is-this-approach-realistic-for-every-product-category\" class=\"wp-block-heading\">Ist dieser Ansatz f\u00fcr jede Produktkategorie realistisch?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No. It works best where the outcome is genuinely measurable, cost per pick, cost per invoice, time per resolved case, and where the customer is willing to share that operational data. It is a poor fit for products whose value is hard to isolate from everything else happening in the business.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">If you have tried to build something like this, or have opinions on why it has not caught on, I would like to hear about it.&nbsp;<a href=\"\/de\/kontakt\/\">Kontakt aufnehmen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Picture a warehouse management system sold into a mid-sized distribution company. Before the system, a single pick might cost the equivalent of ten euros in labor and time. After a proper implementation, with better pick paths, better slotting, and less time spent walking around looking for stock, that same pick might cost three euros. 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