{"id":327,"date":"2026-08-30T15:19:52","date_gmt":"2026-08-30T13:19:52","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=327"},"modified":"2026-08-30T15:19:53","modified_gmt":"2026-08-30T13:19:53","slug":"saas-conversionsfehler-die-sie-vermeiden-sollten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/saas-conversion-mistakes-to-avoid\/","title":{"rendered":"SaaS-Konvertierung: Was eine Umstellung von perpetueller Lizenz zu Abonnement tats\u00e4chlich kostet"},"content":{"rendered":"<h2 id=\"saa-s-conversion-key-takeaways\" class=\"wp-block-heading\">Wichtigste Erkenntnisse zur SaaS-Konvertierung<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Eine SaaS-Konvertierung ist ein Produktumgestaltungsprojekt, keine \u00c4nderung der Abrechnung. Die meisten Anbieter ben\u00f6tigen Multi-Tenant-Hosting und kontinuierliche Bereitstellung, bevor eine Konvertierung \u00fcberhaupt m\u00f6glich ist.<\/li>\n\n\n\n<li>Bestehende unbefristete Kunden ben\u00f6tigen Implementierungshilfe und Prozess\u00e4nderungen, die sie zuvor nie ben\u00f6tigten. Servicekapazit\u00e4t und Partnerkapazit\u00e4t, nicht Verkaufsaktivit\u00e4t, bestimmen das eigentliche Tempo eines \u00dcbergangs zu wiederkehrenden Ums\u00e4tzen.<\/li>\n\n\n\n<li>Der \u00dcbergang von pauschaler Lizenzgeb\u00fchr zu anteiligen Abonnementeinnahmen f\u00fchrt zu einem echten mehrj\u00e4hrigen R\u00fcckgang des Cashflows. Adobe prognostizierte allein f\u00fcr 2013 eine Umsatzl\u00fccke von 200 Millionen Dollar.<\/li>\n\n\n\n<li>Autodesk's Wechsel von unbefristeter Lizenz zu Abonnement im Jahr 2016 f\u00fchrte zu einem regionalen Umsatzr\u00fcckgang von bis zu 42 Prozent in einem einzelnen Quartal, ein Zeichen daf\u00fcr, wie stark der R\u00fcckgang ohne sorgf\u00e4ltige Sequenzierung ausf\u00e4llt.<\/li>\n\n\n\n<li>Eine erzwungene SaaS-Umstellung ist genau der Moment, in dem Kunden ihre Anbieter \u00fcberdenken. Rabatte zu gew\u00e4hren, um sie zu halten, untergr\u00e4bt die strukturierte Preisgestaltung, f\u00fcr die diese ganze Serie argumentiert.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Inhaltsverzeichnis<\/h2><nav><ul><li><a href=\"#saa-s-conversion-key-takeaways\">Wichtigste Erkenntnisse zur SaaS-Konvertierung<\/a><\/li><li><a href=\"#saa-s-conversion-is-a-product-problem-before-it-is-a-pricing-problem\">SaaS-Konvertierung ist eher ein Produktproblem als ein Preisproblem<\/a><\/li><li><a href=\"#implementation-capacity-the-bottleneck-in-every-recurring-revenue-transition\">Implementierungskapazit\u00e4t: Der Engpass bei jeder Umstellung auf wiederkehrende Einnahmen<\/a><\/li><li><a href=\"#the-cash-flow-dip-in-a-perpetual-license-to-subscription-move-what-adobe-shows\">Der Cashflow-R\u00fcckgang bei einer Umstellung von perpetueller Lizenz zu Abonnement: Was Adobe zeigt<\/a><\/li><li><a href=\"#autodesks-saa-s-conversion-when-the-revenue-dip-gets-sharp\">Autodesk's SaaS-Umstellung: Wenn der Umsatzr\u00fcckgang scharf wird<\/a><\/li><li><a href=\"#churn-risk-in-a-saa-s-conversion-and-why-discounting-makes-it-worse\">Churn-Risiko bei einer SaaS-Konvertierung und warum Rabatte es versch\u00e4rfen<\/a><\/li><li><a href=\"#saa-s-conversion-readiness-checklist\">Checkliste zur SaaS-Konvertierungsbereitschaft<\/a><\/li><li><a href=\"#adobe-vs-autodesk-comparing-two-saa-s-conversion-approaches\">Adobe vs. Autodesk: Zwei SaaS-Konvertierungsans\u00e4tze im Vergleich<\/a><\/li><li><a href=\"#frequently-asked-questions-about-saa-s-conversion\">H\u00e4ufig gestellte Fragen zur SaaS-Konvertierung<\/a><ul><li><a href=\"#is-a-perpetual-to-saa-s-conversion-just-a-change-in-how-customers-are-billed\">Ist eine Umstellung von perpetueller zu SaaS-Lizenz nur eine \u00c4nderung der Abrechnung mit Kunden?<\/a><\/li><li><a href=\"#why-did-adobes-revenue-drop-during-its-creative-cloud-transition\">Warum fiel Adobes Umsatz w\u00e4hrend des Creative Cloud-\u00dcbergangs?<\/a><\/li><li><a href=\"#what-can-autodesks-saa-s-conversion-teach-other-companies\">Was kann Autodesk's SaaS-Umstellung andere Unternehmen lehren?<\/a><\/li><li><a href=\"#why-does-services-and-partner-capacity-matter-so-much-during-a-recurring-revenue-transition\">Warum ist die Kapazit\u00e4t von Services und Partnern w\u00e4hrend einer Umstellung auf wiederkehrende Einnahmen so wichtig?<\/a><\/li><li><a href=\"#why-is-discounting-risky-during-a-saa-s-conversion\">Warum ist Rabattierung w\u00e4hrend einer SaaS-Konvertierung riskant?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#the-dip-is-real-so-is-the-payoff-if-the-transition-is-planned-as-a-company-change\">Der R\u00fcckgang ist real. Und ebenso der Ertrag, wenn die Umstellung als Unternehmensver\u00e4nderung geplant ist<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"saa-s-conversion-is-a-product-problem-before-it-is-a-pricing-problem\" class=\"wp-block-heading\">SaaS-Konvertierung ist eher ein Produktproblem als ein Preisproblem<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Instinkt, wenn ein Unternehmen beschlie\u00dft, von&nbsp;<a href=\"\/de\/blog\/perpetual-licensing-model\/\">unbefristeter Lizenzierung<\/a>abzugehen, die zuvor in dieser Serie behandelt wurde, zu einem Abonnementlizenzmodell, ist es, die SaaS-Umstellung als Finanz- und Verkaufsaufgabe zu behandeln. \u00c4ndern Sie den Rechnungszyklus, passen Sie die Vertragsvorlage an, schulen Sie das Verkaufsteam neu auf dem neuen Preisbuch. Dieser Instinkt untersch\u00e4tzt, was tats\u00e4chlich geschehen muss.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die meisten unbefristeten Produkte wurden f\u00fcr die eigene Infrastruktur eines einzelnen Kunden entwickelt, oft mit kundenspezifischer Anpassung bei der Bereitstellung. Eine echte SaaS-Umstellung erfordert Multi-Mandanten-Architektur, kontinuierliche Bereitstellung und ein Hosting- und Sicherheitsmodell, das der Anbieter nun end-to-end besitzt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dies ist h\u00e4ufig eine mehrj\u00e4hrige Engineeringinvestition, die parallel zum kommerziellen \u00dcbergang l\u00e4uft. Das ist der Grund, warum so viele \u00dcberg\u00e4nge von unbefristeter Lizenz zu Abonnement drei bis f\u00fcnf Jahre dauern, anstatt das einzelne Gesch\u00e4ftsjahr, das die Finanzabteilung bevorzugt.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"implementation-capacity-the-bottleneck-in-every-recurring-revenue-transition\" class=\"wp-block-heading\">Implementierungskapazit\u00e4t: Der Engpass bei jeder Umstellung auf wiederkehrende Einnahmen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein langj\u00e4hriger Kunde, der ein Produkt ein Jahrzehnt lang auf seiner eigenen Infrastruktur betrieben hat, wechselt nicht einfach per Knopfdruck zu einem gehosteten Abonnement. Seine Workflows, Integrationen und internen Prozesse wurden um die alte Bereitstellung herum konzipiert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um ihn zum neuen Produkt zu migrieren, ist normalerweise echte Implementierungsarbeit erforderlich. Dies ist die Ebene, die im fr\u00fcheren Artikel \u00fcber das&nbsp;<a href=\"\/de\/blog\/saas-professional-services-model\/\">SaaS-Modell f\u00fcr professionelle Dienstleistungen<\/a>beschrieben wird, und sie existierte zuvor \u00fcberhaupt nicht als Posten f\u00fcr diese Gesch\u00e4ftsbeziehung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dies erzeugt eine Kapazit\u00e4tsengpass, die Finanzmodelle routinem\u00e4\u00dfig \u00fcbersehen. Ein Unternehmen kann sich ein ehrgeiziges Quartalsziel f\u00fcr die Umwandlung von Perpetual-Kunden zu Abonnenten setzen, aber diese Zahl ist dadurch begrenzt, wie viele Implementierungen die Service-Organisation oder ihr Partner-Netzwerk tats\u00e4chlich durchf\u00fchren kann.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn das Service-Team oder das zertifizierte Partner-\u00d6kosystem nicht vor dem Push besetzt und geschult wird, wie in unseren fr\u00fcheren Artikeln \u00fcber&nbsp;<a href=\"\/de\/blog\/b2b-saas-partner-types\/\">B2B-SaaS-Partner-Typen<\/a>&nbsp;und&nbsp;<a href=\"\/de\/blog\/partner-channel-sales-models\/\">Partner-Channel-Sales-Modelle<\/a>beschrieben, kann der \u00dcbergang zu wiederkehrenden Ums\u00e4tzen nicht schneller erfolgen, als die Lieferkapazit\u00e4t es zul\u00e4sst. Dies gilt unabh\u00e4ngig davon, wie aggressiv das Verkaufsziel ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Profi-Tipp: Bevor Sie sich ein Konversionsziel f\u00fcr das Jahr setzen, fragen Sie die Service- und Partner-Organisation, wie hoch ihr maximaler Implementierungsdurchsatz ist. Wenn der Vertrieb schneller Konversionen generiert, als der Service diese bereitstellen kann, wird der R\u00fcckstand zum neuen Churn-Risiko.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"the-cash-flow-dip-in-a-perpetual-license-to-subscription-move-what-adobe-shows\" class=\"wp-block-heading\">Der Cashflow-R\u00fcckgang bei einer Umstellung von perpetueller Lizenz zu Abonnement: Was Adobe zeigt<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Adobes Wechsel von perpetuellen Creative-Suite-Lizenzen zum Creative-Cloud-Abonnement, das 2012 eingef\u00fchrt wurde, ist die am h\u00e4ufigsten zitierte Fallstudie, und das zu Recht. Adobe&nbsp;<a href=\"https:\/\/secondactsbiz.substack.com\/p\/adobe-the-transformation-that-everyone\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">prognostizierte eine Umsatzl\u00fccke von etwa 200 Millionen Dollar<\/a>&nbsp;f\u00fcr 2013, als die Umstellung in Kraft trat. Diese Vorhersage spielte sich weitgehend aus.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Adobes&nbsp;<a href=\"https:\/\/techcrunch.com\/2013\/09\/17\/adobes-creative-cloud-surpasses-1m-subscribers-but-q3-2013-revenue-falls-to-995-1m\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">viertelj\u00e4hrliche Ums\u00e4tze fielen in Q3 2013 auf 995,1 Millionen Dollar<\/a>&nbsp;obwohl Creative Cloud im selben Quartal die Eine-Million-Abonnenten-Marke \u00fcberschritt. Das Unternehmen handelte faktisch eine kleinere Zahl heute gegen eine gr\u00f6\u00dfere, kumulative Zahl sp\u00e4ter aus und entschied sich, dies klar zu kommunizieren, anstatt den Markt es selbst entdecken zu lassen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die langfristige Rentabilit\u00e4t ist gut dokumentiert. Das Digital-Media-Segment von Adobe&#8217;s&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.wallstreetzen.com\/stocks\/us\/nasdaq\/adbe\/statistics\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Digital Media segment erreichte bis zum Gesch\u00e4ftsjahr 2023 \u00fcber 14 Milliarden Dollar j\u00e4hrliche Einnahmen<\/a>, gegen\u00fcber etwa 3 Milliarden Dollar zur Zeit der Umstellung 2012. Diese Entwicklung w\u00e4re unter dem alten perpetuellen Modell schwer zu erreichen gewesen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Adobe konnte den R\u00fcckgang aufnehmen, weil es die Bilanzst\u00e4rke, Geduld der Investoren und ein wirklich \u00fcberlegenes Produkt hatte, um Kunden zu bewegen. Nicht jedes Unternehmen, das eine SaaS-Umstellung durchf\u00fchrt, hat alle drei Vorteile auf einmal.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"autodesks-saa-s-conversion-when-the-revenue-dip-gets-sharp\" class=\"wp-block-heading\">Autodesk's SaaS-Umstellung: Wenn der Umsatzr\u00fcckgang scharf wird<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Erfahrung von Autodesk zeigt, was passiert, wenn der R\u00fcckgang st\u00e4rker und weniger ausgewogen verwaltet wird. Nach der Einstellung neuer perpetueller Lizenzen f\u00fcr die meisten Einzelprodukte 2016 verzeichnete Autodesk&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.sec.gov\/Archives\/edgar\/data\/0000769397\/000076939716000074\/q117pressrelease.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">regionale Umsatzr\u00fcckg\u00e4nge im folgenden Quartal<\/a>&nbsp;von 11 Prozent in Amerika, 17 Prozent in EMEA und bis zu 42 Prozent in APAC.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Autodesks Reaktion ist lehrreich. Anstelle einer einzelnen Umstellung f\u00fchrte es ein mehrj\u00e4hriges Programm durch, das Wartungskunden Rabatte anbot, die freiwillig zur Abonnement wechselten, w\u00e4hrend die Wartungspreise f\u00fcr diejenigen, die beim alten Modell blieben, schrittweise erh\u00f6ht wurden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese Struktur gab Kunden eine echte Wahlm\u00f6glichkeit mit einem klaren Kostenunterschied, der an jede Option gebunden war, anstelle einer einzigen erzwungenen Frist.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"churn-risk-in-a-saa-s-conversion-and-why-discounting-makes-it-worse\" class=\"wp-block-heading\">Churn-Risiko bei einer SaaS-Konvertierung und warum Rabatte es versch\u00e4rfen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine Umstellung von perpetuell auf SaaS ist auch der Moment, in dem eine Kundenbeziehung am st\u00e4rksten dem Risiko ausgesetzt ist, vollst\u00e4ndig verloren zu gehen. Ein Kunde, der nie aktiv nach einem neuen Anbieter suchen w\u00fcrde, w\u00e4hrend sein bestehendes System still funktioniert, wird pl\u00f6tzlich aufgefordert, die Kaufweise zu \u00e4ndern, und oft auch, wie er das Produkt nutzt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Genau das ist der Moment, in dem das Verkaufsteam eines Konkurrenten im Raum sein m\u00f6chte, denn die Wechselkosten des Kunden sind vor\u00fcbergehend gesunken.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die spontane Reaktion, steil rabattierte oder einmalige wertebasierte Angebote zu machen, um nerv\u00f6se Kunden zum Bleiben zu bewegen, unterl\u00e4uft direkt das Argument aus dem ersten Artikel dieser Serie. Ein strukturiertes Lizenzmodell beh\u00e4lt seine Glaubw\u00fcrdigkeit nur dann, wenn es auch in schwierigen Zeiten h\u00e4lt, nicht nur in einfachen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jeder Ad-hoc-Rabatt, der gew\u00e4hrt wird, um einen Kunden w\u00e4hrend eines \u00dcbergangs zu wiederkehrenden Einnahmen zum Bleiben zu bewegen, setzt einen Pr\u00e4zedenzfall f\u00fcr die n\u00e4chste Verhandlung. Er baut stillschweigend dasselbe Flickwerk aus ma\u00dfgeschneiderter Preisgestaltung wieder auf, das diese Serie kritisiert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Autodesk&#8217;s Ansatz, ein echter und konsistenter Kostenunterschied zwischen Bleiben und Wechsel, ist eine bessere Vorlage als Fall-f\u00fcr-Fall-Zugest\u00e4ndnisse, da es sich um eine Struktur und nicht um eine Verhandlung handelt.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"saa-s-conversion-readiness-checklist\" class=\"wp-block-heading\">Checkliste zur SaaS-Konvertierungsbereitschaft<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nutzen Sie diese Checkliste, bevor Sie sich auf einen Konvertierungszeitplan festlegen oder ein Umstiegsdatum f\u00fcr Kunden ank\u00fcndigen.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Best\u00e4tigen Sie, dass das Produkt Multi-Tenant-Hosting und kontinuierliche Bereitstellung unterst\u00fctzt, nicht nur eine umgepackte Lizenz<\/li>\n\n\n\n<li>Messen Sie den aktuellen Services- und Partner-Implementierungsdurchsatz pro Quartal in Kunden, nicht in Stunden<\/li>\n\n\n\n<li>Modellieren Sie die Cashflow-Delle \u00fcber mindestens drei Jahre, nicht nur das erste Gesch\u00e4ftsjahr<\/li>\n\n\n\n<li>Legen Sie eine Wartungs- oder Support-Preisl\u00fccke zwischen dem Verbleib auf unbefristeter Lizenz und dem Wechsel zu Abonnement fest<\/li>\n\n\n\n<li>Definieren Sie eine einzige, unternehmensweite Rabattrichtlinie f\u00fcr den \u00dcbergangszeitraum und dokumentieren Sie Ausnahmen<\/li>\n\n\n\n<li>Identifizieren Sie, welche Regionen oder Segmente w\u00e4hrend des Wechsels am st\u00e4rksten Verdr\u00e4ngungen durch Konkurrenz ausgesetzt sind<\/li>\n\n\n\n<li>Informieren Sie das Vertriebsteam dar\u00fcber, warum fallweise Rabatte die Preisstruktur langfristig untergraben<\/li>\n\n\n\n<li>Legen Sie einen realistischen mehrj\u00e4hrigen Zeitplan fest, anstatt eine Deadline f\u00fcr ein einzelnes Gesch\u00e4ftsjahr zu setzen<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"adobe-vs-autodesk-comparing-two-saa-s-conversion-approaches\" class=\"wp-block-heading\">Adobe vs. Autodesk: Zwei SaaS-Konvertierungsans\u00e4tze im Vergleich<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>Dimension<\/th><th>Adobe (2012 bis 2013)<\/th><th>Autodesk (2016)<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Sequenzierung<\/td><td>Einmalige globale Umstellung auf Creative Cloud<\/td><td>Etappenweise: zuerst einzelne Produkte, sp\u00e4ter Suites<\/td><\/tr><tr><td>Kundenwahlrecht<\/td><td>Unbefristete Lizenzen sofort eingestellt<\/td><td>Freiwilliger Wechsel mit Preisanreiz oder Verbleib mit steigenden Wartungskosten<\/td><\/tr><tr><td>St\u00e4rkste regionale Auswirkung<\/td><td>Prognostizierte Umsatzl\u00fccke von 200 Millionen Dollar 2013<\/td><td>42 Prozent viertelj\u00e4hrlicher Umsatzr\u00fcckgang in APAC<\/td><\/tr><tr><td>Langzeitergebnis<\/td><td>Digital-Media-Segment \u00fcber 14 Milliarden Dollar bis FY2023<\/td><td>Wiederkehrende Einnahmen wurden zur Mehrheit der Gesamteinnahmen<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<h2 id=\"frequently-asked-questions-about-saa-s-conversion\" class=\"wp-block-heading\">H\u00e4ufig gestellte Fragen zur SaaS-Konvertierung<\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"is-a-perpetual-to-saa-s-conversion-just-a-change-in-how-customers-are-billed\" class=\"wp-block-heading\">Ist eine Umstellung von perpetueller zu SaaS-Lizenz nur eine \u00c4nderung der Abrechnung mit Kunden?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nein. Es erfordert normalerweise eine Neukonzeptionierung des Produkts f\u00fcr Multi-Tenant-Hosting, den Aufbau oder die Skalierung einer Implementierungsfunktion zur Migration bestehender Kunden und die Bew\u00e4ltigung einer mehrj\u00e4hrigen Verschiebung bei der Erfassung von Einnahmen. Abrechnung ist der sichtbare Teil einer viel gr\u00f6\u00dferen operativen Ver\u00e4nderung.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"why-did-adobes-revenue-drop-during-its-creative-cloud-transition\" class=\"wp-block-heading\">Warum fiel Adobes Umsatz w\u00e4hrend des Creative Cloud-\u00dcbergangs?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Adobe wechselte von der Erfassung von Lizenzgeb\u00fchren im Voraus zur Erfassung von Abonnementgeb\u00fchren ratierlich \u00fcber die Laufzeit des Vertrags. Dies f\u00fchrte zu einer vor\u00fcbergehenden Einnahmel\u00fccke, die Adobe selbst f\u00fcr 2013 auf etwa 200 Millionen Dollar sch\u00e4tzte, w\u00e4hrend die zugrunde liegende Abonnentenbasis schnell wuchs.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"what-can-autodesks-saa-s-conversion-teach-other-companies\" class=\"wp-block-heading\">Was kann Autodesk's SaaS-Umstellung andere Unternehmen lehren?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Autodesk's Erfahrung zeigt, dass ein erzwungener oder abrupter \u00dcbergang zu einem starken regionalen Einnahmer\u00fcckgang f\u00fchren kann, aber ein strukturiertes Anreizprogramm mit Rabatten f\u00fcr Fr\u00fchanwender und steigenden Kosten f\u00fcr diejenigen, die verz\u00f6gern, gibt Kunden einen klaren Grund, sich nach einem Zeitplan zu bewegen, den das Unternehmen planen kann.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"why-does-services-and-partner-capacity-matter-so-much-during-a-recurring-revenue-transition\" class=\"wp-block-heading\">Warum ist die Kapazit\u00e4t von Services und Partnern w\u00e4hrend einer Umstellung auf wiederkehrende Einnahmen so wichtig?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bestehende Perpetual-Kunden ben\u00f6tigen normalerweise echte Implementierungshilfe, um zu einem neuen SaaS-Produkt zu wechseln, da ihre Workflows um die alte Bereitstellung herum aufgebaut wurden. Wenn das Services-Team oder Partnernetzwerk diese Arbeit nicht schnell genug durchf\u00fchren kann, wird das Umstellungstempo durch die Lieferkapazit\u00e4t begrenzt, unabh\u00e4ngig von Verkaufszielen.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"why-is-discounting-risky-during-a-saa-s-conversion\" class=\"wp-block-heading\">Warum ist Rabattierung w\u00e4hrend einer SaaS-Konvertierung riskant?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein \u00dcbergang ist der Moment, in dem Kunden am wahrscheinlichsten einen v\u00f6lligen Anbieterwechsel in Betracht ziehen, da ihre Wechselkosten vor\u00fcbergehend gesunken sind. Das Angebot von steilen, fallweisen Rabatten zur Vermeidung von Kundenabwanderung in diesem Zeitraum untergr\u00e4bt das strukturierte Preismodell, das das Unternehmen aufbauen m\u00f6chte.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"the-dip-is-real-so-is-the-payoff-if-the-transition-is-planned-as-a-company-change\" class=\"wp-block-heading\">Der R\u00fcckgang ist real. Und ebenso der Ertrag, wenn die Umstellung als Unternehmensver\u00e4nderung geplant ist<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Adobe und Autodesk beweisen denselben grundlegenden Punkt aus verschiedenen Blickwinkeln. Ein \u00dcbergang von einer Perpetual License zu einem Abonnement kann sich auszahlen, aber nur wenn das Unternehmen die Produktneukonstruktion, die Services-Kapazit\u00e4t und den Cashflow-R\u00fcckgang als verbundene Probleme plant, anstatt eine \u00c4nderung am Preisbuch vorzunehmen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Unternehmen, die das falsch machen, untersch\u00e4tzen tendenziell eines von drei Dingen: wie viel Engineering-Arbeit das neue Produkt ben\u00f6tigt, wie viel Implementierungskapazit\u00e4t bestehende Kunden erfordern werden, oder wie viel kurzfristige Einnahmen sie sich wirklich leisten k\u00f6nnen aufzugeben, bevor die Abonnentenbasis zusammengesetzt wird.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eines davon falsch zu verstehen ist unbequem. Zwei davon gleichzeitig falsch zu verstehen verwandelt normalerweise eine geplante SaaS-Konvertierung in eine Krise.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Ihr Unternehmen einen Wechsel von einer Dauerlizenz zu einem Abonnement in Betracht zieht oder sich bereits mitten in der Umstellung befindet und den Liquidit\u00e4tsdruck sp\u00fcrt,&nbsp;<a href=\"\/de\/kontakt\/\">Kontakt aufnehmen<\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>SaaS Conversion Key Takeaways SaaS Conversion Is a Product Problem Before It Is a Pricing Problem The instinct, when a company decides to move from&nbsp;perpetual licensing, covered earlier in this series, to a subscription license model, is to treat the SaaS conversion as a finance and sales exercise. Change the invoice cadence, adjust the contract [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":328,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[20,22],"tags":[],"class_list":["post-327","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-management","category-startups-scaleups"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/327","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=327"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/327\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":505,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/327\/revisions\/505"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/328"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=327"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=327"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=327"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}