{"id":321,"date":"2026-08-16T17:18:03","date_gmt":"2026-08-16T15:18:03","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=321"},"modified":"2026-08-18T08:53:35","modified_gmt":"2026-08-18T06:53:35","slug":"lizenzmodelle-7-wege-um-ergebnisse-zu-erzielen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/license-models-7-ways-to-unlock-outcomes\/","title":{"rendered":"Ergebnisorientierte Lizenzmodelle"},"content":{"rendered":"<h1 id=\"the-outcome-based-license-model-charging-for-the-result-not-the-attempt\" class=\"wp-block-heading\">Das ergebnisorientierte Lizenzmodell: Geb\u00fchren f\u00fcr das Ergebnis, nicht f\u00fcr den Versuch<\/h1>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dies ist der vierte Artikel in unserer Serie \u00fcber <a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/b2b-software-lizenzmodelle-warum-struktur-langfristig-wertbasiertes-pricing-schlagt\/\">B2B-Software<\/a> Lizenzmodelle. Er folgt auf fr\u00fchere Beitr\u00e4ge \u00fcber die&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/das-saas-abonnement-lizenzmodell-was-es-ist-und-die-service-halfte-die-jeder-vernachlassigt\/\">Abonnement-Lizenzmodell<\/a>, das&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/das-nutzungsbasierte-lizenzmodell-bei-dem-nach-verbrauch-statt-nach-arbeitsplatzen-abgerechnet-wird\/\">nutzungsbasierte Lizenzmodell<\/a>, und das&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/das-unbefristete-softwarelizenzmodell-ursprunge-metriken-und-wem-es-heute-noch-dient\/\">unbefristetes Lizenzmodell<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Von den vier Modellen erfolgt outcome-basierte Lizenzierung mit Geb\u00fchren f\u00fcr ein erreichtes Ergebnis, nicht f\u00fcr Zeit, Arbeitspl\u00e4tze oder Nutzung. Daher wird der Anbieter nur bezahlt, wenn der Kunde das erh\u00e4lt, wof\u00fcr er bezahlt.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Inhaltsverzeichnis<\/h2><nav><ul><li><a href=\"#the-outcome-based-license-model-charging-for-the-result-not-the-attempt\">Das ergebnisorientierte Lizenzmodell: Geb\u00fchren f\u00fcr das Ergebnis, nicht f\u00fcr den Versuch<\/a><ul><li><a href=\"#key-takeaways\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/a><\/li><li><a href=\"#where-the-outcome-based-license-model-came-from\">Woher das ergebnisorientierte Lizenzmodell stammt<\/a><\/li><li><a href=\"#metrics-how-an-outcome-based-license-model-is-measured\">Metriken: Wie ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell gemessen wird<\/a><\/li><li><a href=\"#the-vendor-side-what-an-outcome-based-license-model-gets-right-and-wrong\">Die Anbieterseite: Was ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell richtig und falsch macht<\/a><\/li><li><a href=\"#the-customer-side-what-an-outcome-based-license-model-gets-right-and-wrong\">Die Kundenseite: Was ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell richtig und falsch macht<\/a><\/li><li><a href=\"#quick-facts\">Schnelle Fakten<\/a><\/li><li><a href=\"#frequently-asked-questions\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/a><\/li><li><a href=\"#outcome-based-licensing-is-the-sharpest-of-the-license-models-and-the-least-forgiving\">Ergebnisorientierte Lizenzierung ist das sch\u00e4rfste der Lizenzmodelle und das am wenigsten nachsichtige<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"key-takeaways\" class=\"wp-block-heading\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ergebnisorientierte Lizenzierung ist ein Lizenzmodell, das f\u00fcr ein erreichtes Ergebnis berechnet wird, nicht f\u00fcr Zeit, Arbeitspl\u00e4tze oder Nutzung, daher wird der Anbieter nur bezahlt, wenn der Kunde das erh\u00e4lt, wof\u00fcr er gekommen ist.<\/li>\n\n\n\n<li>Intercoms Fin AI-Agent hat ergebnisbasierte Preisgestaltung in B2B-SaaS-Support-Software popul\u00e4r gemacht und berechnet knapp einen Dollar pro gel\u00f6stem Ticket anstelle einer Pro-Arbeitsplatz- oder Pro-Gespr\u00e4chs-Geb\u00fchr.<\/li>\n\n\n\n<li>Die genaue Definition des Ergebnisses mit einem messbaren Ausl\u00f6ser, einer Basislinie und klaren Ausschl\u00fcssen ist der schwierigste Teil der Verwaltung dieses Lizenzmodells, und die meisten Streitigkeiten lassen sich auf eine vage Definition zur\u00fcckf\u00fchren.<\/li>\n\n\n\n<li>Anbieter erhalten die engste Abstimmung zwischen Preis und Wert aller Lizenzmodelle dieser Serie, m\u00fcssen aber auch die Kosten f\u00fcr jeden fehlgeschlagenen oder wiederholten Versuch tragen, der stattfindet, bevor ein Ergebnis erreicht wird.<\/li>\n\n\n\n<li>Kunden erhalten die sauberste ROI-Darstellung aller Preismodelle und zahlen nur f\u00fcr Ergebnisse, ben\u00f6tigen aber vertragliche Klarheit dar\u00fcber, was als Ergebnis z\u00e4hlt, bevor bei der Verl\u00e4ngerung Streitigkeiten entstehen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"where-the-outcome-based-license-model-came-from\" class=\"wp-block-heading\">Woher das ergebnisorientierte Lizenzmodell stammt<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Geb\u00fchren f\u00fcr ein Ergebnis statt f\u00fcr einen Aufwand ist keine neue Idee. Contingency-Geb\u00fchren im Rechtswesen und leistungsabh\u00e4ngige Werbung, Kosten pro Akquisition und Kosten pro Lead funktionieren seit Jahrzehnten auf diese Weise. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Was sich k\u00fcrzlich ge\u00e4ndert hat, ist, dass B2B-Software, speziell SaaS-Produkte, in der Lage wurden, diskrete Arbeitseinheiten von Anfang bis Ende zu bew\u00e4ltigen. Diese Verschiebung, angetrieben durch KI-Agenten, die ein Support-Ticket l\u00f6sen oder eine Vertragsklausel entwerfen k\u00f6nnen, ohne dass eine Person bei jedem Schritt beteiligt ist, verwandelte &#8220;Ergebnis&#8221; von einem Marketingwort in etwas, das ein Abrechnungssystem erkennen und berechnen konnte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Intercom ist das Unternehmen, dem die meisten Verdienste daf\u00fcr zugeschrieben werden, diesen Ansatz in bedeutungsvollem Umfang in B2B SaaS bewiesen zu haben. Sein <a href=\"https:\/\/intercom.com\/pricing\" data-type=\"link\" data-id=\"intercom.com\/pricing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Fin AI-Agent berechnet ungef\u00e4hr<\/a> einen Dollar pro gel\u00f6stes Support-Gespr\u00e4ch. Dieser Preisst\u00fctzpunkt ist vollst\u00e4ndig um das Ergebnis herum gebaut, Ticket gel\u00f6st, statt um Arbeitspl\u00e4tze, gesendete Nachrichten oder Stunden Agentenuhrzeit.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Salesforce w\u00e4hlte einen \u00e4hnlichen, aber anderen Weg mit Agentforce und preiste zun\u00e4chst zwei Dollar pro Konversation. Jedoch stie\u00dfen sie auf dasselbe Problem, das dieser Artikel unten behandelt: Eine Konversation ist eine unscharfe Einheit. Da sie sich verzweigen, in Schleifen laufen oder ohne L\u00f6sung in die L\u00e4nge ziehen kann, f\u00fchrte Salesforce Flex Credits ein, um einzelne Aktionen wie das Aktualisieren eines Datensatzes zu preisen.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"metrics-how-an-outcome-based-license-model-is-measured\" class=\"wp-block-heading\">Metriken: Wie ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell gemessen wird<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Kerneinheit der Messung ist das Ergebnis selbst. Es muss pr\u00e4zise genug definiert werden, damit sich Anbieter und Kunde einig sind und ohne Streit feststellen k\u00f6nnen, wann es eingetreten ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In einem B2B-Kontext au\u00dferhalb von Support-Software ist ein klares Beispiel eine Betrugspr\u00e4vention-Plattform. Hier ist ein abrechenbares Ergebnis explizit definiert als eine durch das Modell genehmigte Transaktion, die erfolgreich verarbeitet wurde und innerhalb eines 90-Tage-Fensters nicht als betr\u00fcgerisch gekennzeichnet wurde. Beachten Sie, wie viel definitorische Arbeit in diesen einen Satz gepackt ist: Eine Transaktion z\u00e4hlt nur, wenn sie drei separate Bedingungen erf\u00fcllt, und der Anbieter muss in der Lage sein, alle drei nachzuweisen, bevor er sie in Rechnung stellt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00dcber den Pro-Ergebnis-Preis hinaus sind die entscheidenden Metriken die Erfolgsquote der Ergebnisse, der Anteil der Versuche, die zu einem abrechenbaren Ergebnis f\u00fchren, und die Kosten pro Ergebnis, die internen Kosten des Anbieters, haupts\u00e4chlich Rechenleistung und m\u00f6gliche menschliche Eskalation, um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. Die L\u00fccke zwischen Preis pro Ergebnis und Kosten pro Ergebnis ist die gesamte Gewinnspanne f\u00fcr dieses Lizenzmodell, und sie ist das Thema, das der n\u00e4chste Artikel dieser Serie vertieft behandelt, da diese L\u00fccke weit weniger stabil ist, als sie auf einer Preisseite aussieht.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Profi-Tipp: Bevor Sie etwas auf Ergebnisbasis preisen, schreiben Sie die Definition dieses Ergebnisses als Vertragsklausel auf. Es sollte nicht nur ein Satz in einer Pitch-Pr\u00e4sentation sein. Wenn Sie den Ausl\u00f6ser, die Grundlage und die Ausnahmen schriftlich nicht festhalten k\u00f6nnen, haben Sie kein ergebnisbasiertes Lizenzmodell. Stattdessen haben Sie ein Versprechen.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h2 id=\"the-vendor-side-what-an-outcome-based-license-model-gets-right-and-wrong\" class=\"wp-block-heading\">Die Anbieterseite: Was ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell richtig und falsch macht<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr das Unternehmen, das es anbietet, erzeugt ergebnisbasierte Preisgestaltung die sauberste verf\u00fcgbare Verkaufsnarrative: Der Kunde zahlt nur, wenn er das gew\u00fcnschte Ergebnis erh\u00e4lt, was fast jeden Einwand gegen die Bezahlung ungenutzter Pl\u00e4tze oder verschwendeter API-Aufrufe beseitigt. Sie erzielt tendenziell auch einen Pr\u00e4mienpreis pro Einheit im Vergleich zu nutzungsbasierter Preisgestaltung f\u00fcr die gleiche zugrunde liegende Arbeit, da der Kunde Ergebnissicherheit kauft, nicht nur Zugang zu einem Produkt, das m\u00f6glicherweise ein Ergebnis liefert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Kosten bestehen darin, dass der Anbieter nun das gesamte Risiko zwischen einem Versuch und einem erfolgreichen Ergebnis tr\u00e4gt. Wenn ein KI-Agent intern drei Versuche braucht, um ein Ticket zu l\u00f6sen, zahlt der Anbieter alle drei Versuche in Rechenkosten, erh\u00e4lt aber nur einmal bezahlt, bei dem erfolgreichen. Dies macht die Umsatzrealisierung und die Gewinnprognose genuinely schwieriger als bei jedem anderen Lizenzmodell dieser Serie, da der Anbieter zuverl\u00e4ssig erfassen, protokollieren und \u00fcberpr\u00fcfen muss, was als Ergebnis z\u00e4hlt, und diese Definition verteidigen muss, wenn ein Kunde einen Beleg anficht.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"the-customer-side-what-an-outcome-based-license-model-gets-right-and-wrong\" class=\"wp-block-heading\">Die Kundenseite: Was ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell richtig und falsch macht<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr den K\u00e4ufer ist dies das am leichtesten intern zu rechtfertigende Lizenzmodell. Der Gesch\u00e4ftsfall schreibt sich fast von selbst: \u201eWir zahlen einen Dollar f\u00fcr jedes Ticket, das dieses System l\u00f6st, im Vergleich zu mehreren Dollar an vollst\u00e4ndig belasteter Agentzeit f\u00fcr das gleiche Ticket, das von einer Person bearbeitet wird.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Risiko liegt in der Definition selbst. Wenn \u201egel\u00f6st<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"quick-facts\" class=\"wp-block-heading\">Schnelle Fakten<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Intercom's Fin AI Agent kostet etwa einen Dollar pro gel\u00f6stem Support-Gespr\u00e4ch und ist eines der klarsten Live-Beispiele f\u00fcr Ergebnis-basierte Lizenzierung im B2B SaaS.<\/li>\n\n\n\n<li>Salesforce Agentforce wechselte von einem Pro-Gespr\u00e4ch-Preis zu Flex Credits mit Preisen pro Aktion, nachdem festgestellt wurde, dass ein Gespr\u00e4ch eine zu unscharfe Einheit zum zuverl\u00e4ssigen Abrechnen war.<\/li>\n\n\n\n<li>HubSpot und Zendesk sind in die gleiche B2B SaaS AI Support-Kategorie mit etwa f\u00fcnfzig Cent und anderthalb Dollar pro L\u00f6sung eingestiegen, was zeigt, dass sich das Lizenzmodell in eine definierte Preisband konvergiert.<\/li>\n\n\n\n<li>Eine pr\u00e4zise Ergebnisdefinition ben\u00f6tigt einen messbaren Ausl\u00f6ser, eine vereinbarte Ausgangslage, ein Zeitfenster und explizite Ausschlussbestimmungen, die in den Vertrag aufgenommen werden m\u00fcssen, anstatt implizit zu bleiben.<\/li>\n\n\n\n<li>Die L\u00fccke zwischen dem Preis pro Ergebnis und den Kosten des Anbieters f\u00fcr die Erbringung dieses Ergebnisses ist das gr\u00f6\u00dfte Margenrisiko in diesem Lizenzmodell.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"frequently-asked-questions\" class=\"wp-block-heading\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Was ist ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell? <\/strong>Ein ergebnisbasiertes Lizenzmodell berechnet dem Kunden nur dann Geb\u00fchren, wenn ein spezifisches, vordefiniertes Ergebnis erreicht wird, wie z. B. ein gel\u00f6stes Support-Ticket oder eine abgeschlossene Transaktion, anstatt f\u00fcr Zeit, Arbeitspl\u00e4tze oder allgemeine Produktnutzung zu berechnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Welches Unternehmen war Pionier bei ergebnisbasierter Preisgestaltung in B2B-SaaS? <\/strong>Intercom wird allgemein damit gutgeschrieben, ergebnisbasierte Preisgestaltung im gro\u00dfen Ma\u00dfstab durch seinen Fin-KI-Agenten bewiesen zu haben, der f\u00fcr jedes gel\u00f6ste Support-Gespr\u00e4ch etwa einen Dollar berechnet, anstatt eine Geb\u00fchr pro Arbeitsplatz oder Nutzung zu verlangen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Warum hat Salesforce Agentforce sich von der Preisgestaltung pro Gespr\u00e4ch abgewandt? <\/strong>Ein einzelnes Gespr\u00e4ch k\u00f6nnte sich verzweigen, in eine Schleife gehen oder auf unbestimmte Zeit andauern, ohne dass eine klare L\u00f6sung erreicht wird, was es zu einer unzuverl\u00e4ssigen Einheit f\u00fcr die Abrechnung macht. Salesforce f\u00fchrte Flex Credits ein und berechnet einzelne Ma\u00dfnahmen wie das Aktualisieren eines Datensatzes, um eine pr\u00e4ziser messbare Einheit als ein vollst\u00e4ndiges Gespr\u00e4ch zu schaffen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Was macht ergebnisbasierte Preisgestaltung f\u00fcr Anbieter schwer zu verwalten? <\/strong>Anbieter tragen die vollst\u00e4ndigen Kosten jedes Versuchs, der vor einem erfolgreichen Ergebnis stattfindet, werden aber nur f\u00fcr den erfolgreichen Versuch bezahlt. Dies macht die Kosten f\u00fcr den Service unvorhersehbar und belastet die Margen, wenn das Erreichen des Ergebnisses mehr Versuche oder mehr Rechenleistung erfordert als erwartet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wie sollten sich Kunden sch\u00fctzen, wenn sie ergebnisbasierte Preisgestaltung kaufen? Kunden sollten auf einer schriftlichen, spezifischen Definition dessen bestehen, was als abrechenbares Ergebnis z\u00e4hlt, einschlie\u00dflich des Ausl\u00f6sers, des Messzeitfensters und etwaiger Ausschlussbestimmungen, zusammen mit Audit-Rechten oder einem Streitbeilegungsmechanismus f\u00fcr Ergebnisse, die sie f\u00fcr nicht echt erreicht halten.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"outcome-based-licensing-is-the-sharpest-of-the-license-models-and-the-least-forgiving\" class=\"wp-block-heading\">Ergebnisorientierte Lizenzierung ist das sch\u00e4rfste der Lizenzmodelle und das am wenigsten nachsichtige<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Von den vier Lizenzmodellen dieser Serie \u2013 Abonnement, nutzungsbasiert, unbefristet und ergebnisbasiert \u2013 kommt ergebnisbasierte Lizenzierung dem Ideal am n\u00e4chsten, das wertbasierte Preisgestaltung immer versprochen hat. Der Kunde zahlt f\u00fcr das, was er erh\u00e4lt. Deshalb verbreitet es sich schnell durch KI-gest\u00fctzte B2B-SaaS-Produkte. Eine definierte Aufgabe kann nun ohne einen Menschen in der Schleife f\u00fcr jeden Schritt ausgef\u00fchrt werden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um einen umfassenderen \u00dcberblick \u00fcber den Vergleich dieser Lizenzmodelle und dar\u00fcber, wo jedes f\u00fcr ein bestimmtes Produkt und eine bestimmte Phase passt, zu erhalten, lesen Sie unseren \u00dcbersichtsartikel.&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/b2b-software-lizenzmodelle-warum-struktur-langfristig-wertbasiertes-pricing-schlagt\/\">B2B-Software-Lizenzmodelle: Warum Struktur langfristig wertbasierte Preisgestaltung schl\u00e4gt<\/a>, und unser begleitendes Werk \u00fcber&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/saas-lizenzmodell-design-wie-struktur-willkurliche-rabatte-ersetzt\/\">SaaS-Lizenzmodell-Design<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es ist auch das Lizenzmodell mit dem geringsten Spielraum f\u00fcr Fehler in seiner eigenen Definition. Eine vage Ergebnisklausel f\u00fchrt bei der Verl\u00e4ngerung zu Streitigkeiten, und ein Anbieter, der seine wahren Kosten pro Ergebnis nicht kalkuliert hat, kann sehen, wie seine Margen allm\u00e4hlich schwinden, Deal um Deal, lange bevor dies in den viertelj\u00e4hrlichen Zahlen sichtbar wird. Der n\u00e4chste Artikel dieser Serie geht tiefer auf genau dieses Problem ein: warum ein Ergebnis wie &#8220;diese Rechnung fertigstellen&#8221; schwieriger zu bepreisen ist, als es aussieht, besonders wenn generative KI beteiligt ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie evaluieren, ob ergebnisbasierte Preisgestaltung zu Ihrem SaaS-Produkt passt, oder Hilfe bei der Definition von Ergebnissen ben\u00f6tigen, die in einem Vertrag Bestand haben, kontaktieren Sie uns unter <a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/kontakt\/\">lass uns ein Gespr\u00e4ch f\u00fchren<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Verst\u00e4ndnis der Feinheiten der ergebnisgest\u00fctzten Preisgestaltung ist sowohl f\u00fcr Anbieter als auch f\u00fcr Kunden wesentlich. Dieses Preismodell erfordert zwar in vielerlei Hinsicht Vorteile, aber ein klares Verst\u00e4ndnis und eine Einigung dar\u00fcber, was ein erfolgreicher Ausgang ausmacht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>The outcome based license model: charging for the result, not the attempt This is the fourth article in our series on B2B software license models. It follows earlier pieces on the&nbsp;subscription license model, the&nbsp;usage based license model, and the&nbsp;perpetual license model. 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