{"id":207,"date":"2025-09-07T17:34:00","date_gmt":"2025-09-07T17:34:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=207"},"modified":"2026-08-19T11:26:05","modified_gmt":"2026-08-19T09:26:05","slug":"co-selling-im-b2b-saas-das-moderne-modell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/co-selling-in-b2b-saas-the-modern-model\/","title":{"rendered":"Co-Selling im B2B SaaS: Das moderne Wachstumsmodell, das in der Praxis Bestand hat oder scheitert"},"content":{"rendered":"<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Inhaltsverzeichnis<\/h2><nav><ul><li><a href=\"#key-takeaways\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/a><\/li><li><a href=\"#what-co-selling-in-b-2-b-saa-s-actually-means\">Was Co-Selling im B2B SaaS wirklich bedeutet<\/a><\/li><li><a href=\"#the-four-elements-that-make-co-selling-work\">Die vier Elemente, die Co-Selling zum Erfolg f\u00fchren<\/a><ul><li><a href=\"#element-1-a-shared-customer-benefit\">Element 1: Ein gemeinsamer Kundenvorteil<\/a><\/li><li><a href=\"#element-2-aligned-co-sell-incentives\">Element 2: Abgestimmte Co-Selling-Anreize<\/a><\/li><li><a href=\"#element-3-practical-enablement-for-both-teams\">Element 3: Praktische Unterst\u00fctzung f\u00fcr beide Teams<\/a><\/li><li><a href=\"#element-4-field-level-relationships-between-account-teams\">Element 4: Beziehungen auf Feldebene zwischen Account-Teams<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#what-to-avoid-in-co-sell-programs\">Was in Co-Sell-Programmen vermieden werden sollte<\/a><ul><li><a href=\"#misaligned-goals\">Misalignierte Ziele<\/a><\/li><li><a href=\"#overcomplication\">\u00dcberkomplizierung<\/a><\/li><li><a href=\"#imbalanced-contribution\">Unausgeglichener Beitrag<\/a><\/li><li><a href=\"#forcing-the-model-into-the-wrong-segments\">Das Modell in die falschen Segmente zwingen<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#quick-facts-on-co-selling-in-b-2-b-saa-s\">Schnell\u00fcbersicht zum Co-Selling in B2B SaaS<\/a><\/li><li><a href=\"#frequently-asked-questions\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/a><ul><li><a href=\"#what-is-co-selling-in-b-2-b-saa-s-and-how-does-it-differ-from-reselling\">Was ist Co-Selling im B2B-SaaS und wie unterscheidet es sich vom Wiederverkauf?<\/a><\/li><li><a href=\"#why-do-co-sell-programs-often-fail-to-gain-traction\">Warum scheitern Co-Selling-Programme oft daran, an Fahrt zu gewinnen?<\/a><\/li><li><a href=\"#how-should-co-sell-incentives-be-structured\">Wie sollten Co-Selling-Anreize strukturiert werden?<\/a><\/li><li><a href=\"#what-is-joint-account-mapping-in-a-co-sell-program\">Was ist Joint-Account-Mapping in einem Co-Selling-Programm?<\/a><\/li><li><a href=\"#which-types-of-deals-benefit-most-from-co-selling-in-b-2-b-saa-s\">Welche Arten von Deals profitieren am meisten von Co-Selling im B2B-SaaS?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#building-co-selling-in-b-2-b-saa-s-that-produces-results-not-just-programs\">Co-Selling im B2B-SaaS aufbauen, das Ergebnisse liefert, nicht nur Programme<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"key-takeaways\" class=\"wp-block-heading\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Co-Selling im B2B SaaS bedeutet, dass zwei Unternehmen ihre Vertriebsteams abstimmen, die Kundenakquise koordinieren und Deals gemeinsam abschlie\u00dfen, weil die kombinierte L\u00f6sung mehr Wert bietet, als jede Partei allein liefern kann.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Grundlage jeder Co-Selling-Strategie ist eine glaubw\u00fcrdige Antwort auf eine Frage: Warum sind wir zusammen besser f\u00fcr diesen Kunden? Ohne diese Antwort f\u00fcgt gemeinsamer Verkauf eher Reibung als Mehrwert hinzu.<\/li>\n\n\n\n<li>Verkaufsverg\u00fctungsstrukturen m\u00fcssen Co-Sell-Wins gezielt belohnen. Wenn Vertriebler zwischen einem schnelleren Solo-Deal und einer l\u00e4ngeren gemeinsamen Ma\u00dfnahme ohne zus\u00e4tzliche Gewinnanreize w\u00e4hlen, verliert die gemeinsame Ma\u00dfnahme jedes Mal.<\/li>\n\n\n\n<li>Co-Selling lebt im Feld, nicht in der F\u00fchrungsbeziehung. Account Manager und Partner-Verk\u00e4ufer m\u00fcssen echtes Vertrauen durch regelm\u00e4\u00dfige gemeinsame Account-Analysen und offene Gespr\u00e4che \u00fcber gegenseitige Gewinne aufbauen.<\/li>\n\n\n\n<li>Co-Selling passt nicht zu jedem Segment. Bei hochvolumigen SMB-Verk\u00e4ufen oder rein transaktionalen Produkten f\u00fcgen gemeinsame Ma\u00dfnahmen Overhead hinzu, ohne proportionalen Nutzen zu bringen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"what-co-selling-in-b-2-b-saa-s-actually-means\" class=\"wp-block-heading\">Was Co-Selling im B2B SaaS wirklich bedeutet<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Co-Selling unterscheidet sich vom Wiederverkauf in einer grundlegenden Weise. In einem&nbsp;<a href=\"\/de\/204-2\/\">Wiederverkaufsmodell<\/a>kauft eine Partei ein Produkt und verkauft es an den Endkunden. In einem Co-Selling-Modell gehen beide Parteien gemeinsam auf den Markt. Ihre Vertriebsteams koordinieren, ihre Botschaften stimmen \u00fcberein, und sie sprechen denselben Kunden an, oft im selben Meeting.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Modell ist im B2B SaaS aus strukturellen Gr\u00fcnden h\u00e4ufiger geworden: Kunden erwarten zunehmend integrierte L\u00f6sungen. Sie m\u00f6chten Software, die bereits mit den Tools funktioniert, die sie t\u00e4glich verwenden. Anbieter, die mit den richtigen Partnern co-selln, k\u00f6nnen diese Integration in der Praxis demonstrieren, anstatt sie in einem Angebot zu versprechen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Unternehmen, die wirksame Co-Selling-Programme durchf\u00fchren, sind&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.microsoft.com\/en-us\/isv\/sell-through-partners\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Microsoft<\/a>&nbsp;und&nbsp;<a href=\"https:\/\/partners.salesforce.com\/s\/education\/general\/Partner_Program\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Salesforce<\/a>, die Tausenden von ISVs erm\u00f6glichen, \u00fcber ihre Partner-\u00d6kosysteme co-zu verkaufen. Snowflake hat Co-Selling mit Daten- und Analysepartnern zu einem Kernelement seines Go-to-Market-Ansatzes gemacht. ServiceNow verkauft gemeinsam mit Implementierungs- und Technologiepartnern, um Produktklebrigkeit und umfassendere Integrabilit\u00e4tsabdeckung zu schaffen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Co-Selling ist einer von mehreren&nbsp;<a href=\"\/de\/b2b-saas-partner-typen-wahlen-sie-das-richtige-modell-fur-skalierbares-wachstum\/\">B2B-SaaS-Partner-Typen<\/a>, und eine Co-Selling-Strategie verdient ihren Platz unter ihnen nur, wenn das gemeinsame Wertversprechen wirklich st\u00e4rker ist als der Solo-Pitch einer Partei.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"the-four-elements-that-make-co-selling-work\" class=\"wp-block-heading\">Die vier Elemente, die Co-Selling zum Erfolg f\u00fchren<\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"element-1-a-shared-customer-benefit\" class=\"wp-block-heading\">Element 1: Ein gemeinsamer Kundenvorteil<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Ausgangspunkt f\u00fcr jede Co-Selling-Strategie ist ein gemeinsames Wertversprechen, das der Kunde \u00fcberzeugend findet. Beide Parteien m\u00fcssen eine Kernfrage beantworten: Warum profitiert der Kunde mehr von gemeinsamer Arbeit als von einer Partei allein?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn die Antwort schwach ist oder nur den Anbietern nutzt, wird das Co-Sell-Modell keine Dynamik erzeugen. Verk\u00e4ufer auf beiden Seiten werden sp\u00fcren, dass die Geschichte vor einem K\u00e4ufer nicht haltbar ist. Gemeinsame Deals werden ins Stocken geraten.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"element-2-aligned-co-sell-incentives\" class=\"wp-block-heading\">Element 2: Abgestimmte Co-Selling-Anreize<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Co-Selling in B2B SaaS erfordert, dass beide Unternehmen gemeinsame Erfolge gezielt belohnen. Ein Vertreter, der zwischen einem einzelnen Deal und einer gemeinsamen Initiative ohne zus\u00e4tzliche Provisionen w\u00e4hlt, wird den einzelnen Deal w\u00e4hlen. Jedes Mal. Dies ist rationales Verhalten, kein Versagen des Engagements.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die L\u00f6sung besteht darin, Co-Selling-Anreize direkt in die Verg\u00fctungsstruktur einzubauen. Einige Unternehmen zahlen eine h\u00f6here Provisionsrate bei gemeinsam abgeschlossenen Deals. Andere rechnen Co-Selling-Aktivit\u00e4ten auf Leistungskennzahlen an, nach der gleichen Logik, die gelten sollte&nbsp;<a href=\"\/de\/vertriebsprogramm-design-fur-planbares-wachstum\/\">Vertriebsprogrammgestaltung<\/a>&nbsp;grunds\u00e4tzlich: belohnen Sie das Verhalten, das Sie wiederholt sehen m\u00f6chten.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"element-3-practical-enablement-for-both-teams\" class=\"wp-block-heading\">Element 3: Praktische Unterst\u00fctzung f\u00fcr beide Teams<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Feldteams auf beiden Seiten ben\u00f6tigen praktische Werkzeuge, um effektiv zusammenzuarbeiten, auf die gleiche Weise wie ein umfassenderer&nbsp;<a href=\"\/de\/partner-enablement-reise-funf-phasen-von-der-konzeption-bis-zur-sicheren-umsetzung\/\">Partner-Enablement-Journey<\/a>&nbsp;muss die Leistungsf\u00e4higkeit in Etappen aufbauen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gemeinsame Gespr\u00e4chsabl\u00e4ufe, freigegebene Erfolgsgeschichten, klare Demo-Abl\u00e4ufe und definierte \u00dcbergabepunkte reduzieren alle die Reibung beim Co-Selling. Ohne diese Unterst\u00fctzung f\u00fchlt sich Co-Selling wie zus\u00e4tzliche Arbeit an, die auf einen bereits anspruchsvollen Job aufgelagert wird.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die wichtigsten Inhalte sind kundenorientiert. Wie sieht die kombinierte L\u00f6sung in der Praxis aus? Welche Probleme l\u00f6st sie, die kein einzelnes Produkt allein l\u00f6st? Welche Referenzkunden k\u00f6nnen von dem gemeinsamen Ergebnis berichten? Wenn Vertreter diese Fragen schnell beantworten k\u00f6nnen, werden gemeinsame Gespr\u00e4che leichter zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"element-4-field-level-relationships-between-account-teams\" class=\"wp-block-heading\">Element 4: Beziehungen auf Feldebene zwischen Account-Teams<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ausrichtung auf F\u00fchrungsebene schafft den Rahmen f\u00fcr Co-Selling. Ausrichtung auf Feldebene liefert die Ergebnisse. Leitende Angestellte k\u00f6nnen sich auf Co-Selling einigen. Wenn Account Manager und Partner-Vertreter keine regelm\u00e4\u00dfigen strukturierten Gespr\u00e4che f\u00fchren, bleibt das Programm auf dem Papier.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Regelm\u00e4\u00dfige gemeinsame Account-Mapping-Sitzungen sind der wirksamste Mechanismus zur Schaffung von Ausrichtung auf Feldebene. Wenn beide Teams ihre Kontenlisten vergleichen und Kunden identifizieren, bei denen die kombinierte L\u00f6sung einen Mehrwert bietet, entsteht echte gemeinsame Pipeline. Allerdings m\u00fcssen beide Parteien echte Chancen zur Sitzung mitbringen. Zu erwarten, dass die andere Seite die Arbeit erledigt, zerst\u00f6rt die Dynamik.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Profi-Tipp:<\/strong>&nbsp;Vor dem Start eines Co-Sell-Programms testen Sie die gemeinsame Wertproposition in zwei oder drei echten Kundengespr\u00e4chen ohne formale Programmstruktur. Wenn Vertreter beider Seiten freiwillig den anderen in Deals miteinbeziehen, weil die gemeinsame Geschichte resoniert, haben Sie eine echte Grundlage f\u00fcr ein Programm. Wenn es interner Druck braucht, um gemeinsame Treffen zu erm\u00f6glichen, ben\u00f6tigt die Wertproposition mehr Arbeit, bevor das Programm skaliert.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h2 id=\"what-to-avoid-in-co-sell-programs\" class=\"wp-block-heading\">Was in Co-Sell-Programmen vermieden werden sollte<\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"misaligned-goals\" class=\"wp-block-heading\">Misalignierte Ziele<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn sich ein Partner auf den Logos-Erwerb konzentriert und der andere auf Upsell-Ums\u00e4tze, divergieren ihre Priorit\u00e4ten auf Kontoebene. Der eine m\u00f6chte schnell einen neuen Namen abschlie\u00dfen. Der andere m\u00f6chte eine bestehende Beziehung langsam ausbauen. Da diese Ziele zu unterschiedlichem Verkaufsverhalten f\u00fchren, stagnieren gemeinsame Deals oder werden aufgegeben, wenn die Priorit\u00e4ten in Konflikt geraten.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"overcomplication\" class=\"wp-block-heading\">\u00dcberkomplizierung<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rechtliche Vereinbarungen, technische Integrationsvorgaben und operative Prozesse schaffen alle Overhead in Co-Sell-Programmen. Eine gewisse Struktur ist notwendig. Wenn der Overhead den Nutzen \u00fcbersteigt, finden Au\u00dfendienstteams Workarounds und wechseln zum unabh\u00e4ngigen Verkauf zur\u00fcck. Halten Sie die Mechanik einfach genug, damit ein Account Manager die Co-Sell-Bewegung in zwei S\u00e4tzen erkl\u00e4ren kann.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"imbalanced-contribution\" class=\"wp-block-heading\">Unausgeglichener Beitrag<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Co-Selling funktioniert, wenn beide Parteien ungef\u00e4hr den gleichen Wert in die Beziehung einbringen. Wenn eine Seite durchgehend Chancen einbringt und die andere haupts\u00e4chlich Einf\u00fchrungen erh\u00e4lt, erodiert das Ungleichgewicht im Laufe der Zeit das Vertrauen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Partner, der mehr beitr\u00e4gt, beginnt zu hinterfragen, ob die Beziehung den Aufwand wert ist. Ein gesundes Co-Selling-Programm erfordert, dass beide Parteien in die gemeinsame Pipeline-Generierung investieren, nicht nur in das gemeinsame Closing.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"forcing-the-model-into-the-wrong-segments\" class=\"wp-block-heading\">Das Modell in die falschen Segmente zwingen<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Co-Selling f\u00fcgt jedem Deal, den es ber\u00fchrt, Aufwand hinzu. Im schnelllebigen SMB-Verkauf ist der Aufwand des Co-Selling selten gerechtfertigt. Deals schlie\u00dfen schnell ab und K\u00e4ufer ben\u00f6tigen wenig Interaktion mit Anbietern.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Co-Selling funktioniert am besten bei komplexen Enterprise-Deals mit langen Verkaufszyklen und mehreren Stakeholdern, und es setzt voraus, dass beide Vertriebsorganisationen die&nbsp;<a href=\"\/de\/partner-channel-vertriebsmodell-warum-die-kapazitat-bestimmt-was-partner-verkaufen-konnen\/\">Kapazit\u00e4t haben, gemeinsame Deals umzusetzen<\/a>\", nicht nur die Bereitschaft. Die kombinierte L\u00f6sung muss ein nachweislich besseres Ergebnis f\u00fcr den Kunden bringen.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"quick-facts-on-co-selling-in-b-2-b-saa-s\" class=\"wp-block-heading\">Schnell\u00fcbersicht zum Co-Selling in B2B SaaS<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Co-Selling im B2B-SaaS bedeutet, dass zwei Unternehmen ihre Vertriebsteams ausrichten und Deals gemeinsam abschlie\u00dfen, weil die kombinierte L\u00f6sung dem Kunden einen h\u00f6heren Wert bietet als jede einzeln.<\/li>\n\n\n\n<li>Gro\u00dfe SaaS-Co-Sell-\u00d6kosysteme sind Microsoft, Salesforce, Snowflake und ServiceNow, die Partnern erm\u00f6glichen, \u00fcber strukturierte gemeinsame Go-to-Market-Programme zusammenzuverkaufen.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Vertriebsverg\u00fctung muss Co-Sell-Siege gezielt belohnen. Ohne dies greifen Vertreter zu schnelleren Einzeldeals, weil die gemeinsame Bewegung mehr Zeit und Koordination f\u00fcr die gleiche oder niedrigere Provision erfordert.<\/li>\n\n\n\n<li>Ausrichtung auf Feldebene, regelm\u00e4\u00dfiges gemeinsames Account Mapping zwischen tats\u00e4chlichen Account Managern, erzeugt mehr Co-Sell-Pipeline als nur Executive-Beziehungen.<\/li>\n\n\n\n<li>Co-Selling f\u00fchrt bei jedem Deal zu Overhead. Bei hochvolumigen SMB- oder transaktionalen Produkten \u00fcberwiegt dieser Overhead typischerweise den Nutzen. Das Modell passt zu komplexen Enterprise-Deals mit langen Zyklen und mehreren Stakeholdern.<\/li>\n\n\n\n<li>Beide Parteien m\u00fcssen ungef\u00e4hr gleich viel zur gemeinsamen Pipeline-Generierung beitragen. Programme, bei denen eine Seite alle Chancen einbringt und die andere sie nutzt, scheitern schnell, da die beitragende Partei das Interesse verliert.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"frequently-asked-questions\" class=\"wp-block-heading\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"what-is-co-selling-in-b-2-b-saa-s-and-how-does-it-differ-from-reselling\" class=\"wp-block-heading\">Was ist Co-Selling im B2B-SaaS und wie unterscheidet es sich vom Wiederverkauf?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bei einem Reseller-Modell kauft ein Partner ein Produkt und verkauft es unabh\u00e4ngig an den Endkunden. Bei Co-Selling gehen beide Parteien gemeinsam auf den Markt und sprechen denselben Kunden mit einem kombinierten Wertversprechen an. Der Unterschied liegt in der aktiven Feldabstimmung im Vergleich zur unabh\u00e4ngigen Verteilung. Co-Selling erfordert eine Koordination beider Teams \u00fcber den gesamten Verkaufszyklus hinweg.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"why-do-co-sell-programs-often-fail-to-gain-traction\" class=\"wp-block-heading\">Warum scheitern Co-Selling-Programme oft daran, an Fahrt zu gewinnen?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die h\u00e4ufigsten Ursachen sind ein schwaches gemeinsames Wertversprechen, fehlausgerichtete Verkaufsanreize und unzureichende Beziehungsaufbau auf Feldebene. Wenn Vertreter auf einer der beiden Seiten keinen klaren pers\u00f6nlichen Vorteil im Co-Selling sehen und gemeinsame Erfolge nicht besser bezahlt werden als Solo-Deals, bleibt das Programm auf F\u00fchrungsebene stecken und erreicht niemals Kunden.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"how-should-co-sell-incentives-be-structured\" class=\"wp-block-heading\">Wie sollten Co-Selling-Anreize strukturiert werden?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Co-Selling-Erfolge sollten nachweislich besser bezahlt werden als gleichwertige Solo-Deals oder zu Leistungskennzahlen z\u00e4hlen, die f\u00fcr den einzelnen Vertreter wichtig sind. Der genaue Mechanismus variiert je nach Unternehmen, aber das Prinzip ist konsistent: Wenn die Anreizstruktur kein gemeinsames Verhalten belohnt, werden Einzelpersonen unabh\u00e4ngig von den Programmvorgaben ihr Verhalten auf Solo-Deals optimieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"what-is-joint-account-mapping-in-a-co-sell-program\" class=\"wp-block-heading\">Was ist Joint-Account-Mapping in einem Co-Selling-Programm?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Joint Account Mapping ist eine strukturierte Sitzung, in der Account Manager beider Unternehmen ihre Kunden- und Prospektenlisten vergleichen, \u00dcberschneidungen ermitteln und vereinbaren, wo sie sich gegenseitig unterst\u00fctzen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn beide Seiten echte Chancen in die Sitzung einbringen und sich zu bestimmten gemeinsamen Ma\u00dfnahmen verpflichten, erzeugt dieser Prozess eine echte Co-Selling-Pipeline. Wenn nur eine Seite sich vorbereitet, besch\u00e4digt das Ungleichgewicht die Beziehung im Laufe der Zeit.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"which-types-of-deals-benefit-most-from-co-selling-in-b-2-b-saa-s\" class=\"wp-block-heading\">Welche Arten von Deals profitieren am meisten von Co-Selling im B2B-SaaS?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Komplexe Enterprise-Deals mit langen Verkaufszyklen, mehreren Beteiligten und einer klaren Integrations- oder Combined-Solution-Story profitieren am meisten von Co-Selling. Transaktionale oder hochvolumige SMB-Deals profitieren normalerweise nicht, da der Koordinationsaufwand den Mehrwert f\u00fcr den Kunden \u00fcbersteigt.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"building-co-selling-in-b-2-b-saa-s-that-produces-results-not-just-programs\" class=\"wp-block-heading\">Co-Selling im B2B-SaaS aufbauen, das Ergebnisse liefert, nicht nur Programme<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Co-Selling im B2B-SaaS ist zu einem Standard-Teil der Enterprise-Go-to-Market-Strategie geworden. Allerdings ist die L\u00fccke zwischen einem Co-Selling-Programm auf dem Papier und einem, das tats\u00e4chlich gemeinsame Ums\u00e4tze generiert, erheblich. Programme, die Ergebnisse liefern, teilen sich drei Merkmale: einen glaubhaften Kundenvorteil, Anreize, die gemeinsames Verhalten belohnen, und echte Feldbeziehungen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Programme, die fehlschlagen, haben ein gemeinsames Merkmal: Sie wurden zum Vorteil des Anbieters und nicht zum Vorteil des Kunden konzipiert. Wenn beide Parteien vom Kundenergebnis ausgehen und r\u00fcckw\u00e4rts arbeiten, wird die gemeinsame Wertversprechen glaubw\u00fcrdig. Feldteams finden Gr\u00fcnde, zusammenzuarbeiten. Das Programm erzeugt Pipeline, die keine Partei unabh\u00e4ngig aufbauen k\u00f6nnte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Falls Sie beurteilen m\u00f6chten, ob Ihr aktuelles Partner-\u00d6kosystem f\u00fcr effektives Co-Selling ausgerichtet ist, zeigt unsere&nbsp;<a href=\"\/de\/wie-wir-helfen\/entwurf-und-einfuhrung-eines-partnerprogramms-fur-b2b-saas\/\">Partnerprogramm-Design und Rollout<\/a>&nbsp;Arbeit genau dies.&nbsp;<a href=\"\/de\/kontakt\/\">Kontakt aufnehmen<\/a>&nbsp;um es durchzusprechen.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Key takeaways What co-selling in B2B SaaS actually means Co-selling differs from reselling in a fundamental way. In a&nbsp;resell model, one party buys a product and sells it to the end customer. In a co-sell model, both parties go to market together. 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