{"id":198,"date":"2025-07-22T17:29:00","date_gmt":"2025-07-22T17:29:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=198"},"modified":"2026-08-19T15:20:46","modified_gmt":"2026-08-19T13:20:46","slug":"partnerkanal-vertriebsmodell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/partner-channel-sales-model\/","title":{"rendered":"Partner-Channel-Vertriebsmodell: Warum die Kapazit\u00e4t bestimmt, was Partner verkaufen k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Inhaltsverzeichnis<\/h2><nav><ul><li><a href=\"#key-takeaways\">Wichtigste Erkenntnisse<\/a><\/li><li><a href=\"#the-persistent-belief-that-partners-cannot-sell\">Der anhaltende Glaube, dass Partner nicht verkaufen k\u00f6nnen<\/a><\/li><li><a href=\"#why-enterprise-software-partners-are-service-businesses-first\">Warum Enterprise-Software-Partner zun\u00e4chst Service-Unternehmen sind<\/a><\/li><li><a href=\"#the-three-reasons-the-partner-channel-sales-model-expectation-gap-keeps-growing\">Die drei Gr\u00fcnde, warum die Erwartungsl\u00fccke im Partner-Channel-Vertriebsmodell weiter w\u00e4chst<\/a><ul><li><a href=\"#reason-one-vendors-treat-partners-like-internal-sales-reps\">Grund Eins: Anbieter behandeln Partner wie interne Vertriebsmitarbeiter<\/a><\/li><li><a href=\"#reason-two-partners-rarely-invest-in-structured-demand-generation\">Grund Zwei: Partner investieren selten in strukturierte Nachfragegenerierung<\/a><\/li><li><a href=\"#reason-three-vendor-incentives-do-not-translate-into-the-partner-context\">Grund Drei: Anbieter-Anreize lassen sich nicht auf den Partner-Kontext \u00fcbertragen<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#building-a-capacity-based-partner-channel-sales-model\">Aufbau eines kapazit\u00e4tsbasierten Partner-Channel-Vertriebsmodells<\/a><ul><li><a href=\"#step-one-calculate-realistic-delivery-capacity\">Schritt Eins: Realistische Lieferkapazit\u00e4t berechnen<\/a><\/li><li><a href=\"#step-two-translate-delivery-capacity-into-revenue-potential\">Schritt Zwei: Lieferkapazit\u00e4t in Umsatzpotenzial umwandeln<\/a><\/li><li><a href=\"#step-three-build-a-channel-wide-forecast-from-the-bottom-up\">Schritt Drei: Eine Channel-weite Prognose von unten nach oben erstellen<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#quick-facts-on-the-partner-channel-sales-model\">Schnell\u00fcbersicht \u00fcber das Partner-Channel-Vertriebsmodell<\/a><\/li><li><a href=\"#frequently-asked-questions-about-the-partner-channel-sales-model\">H\u00e4ufig gestellte Fragen zum Partner-Channel-Vertriebsmodell<\/a><ul><li><a href=\"#why-do-partners-fail-to-meet-the-revenue-targets-vendors-set-for-them\">Warum verfehlen Partner die Umsatzziele, die Anbieter f\u00fcr sie setzen?<\/a><\/li><li><a href=\"#what-is-a-capacity-based-partner-channel-sales-model\">Was ist ein kapazit\u00e4tsbasiertes Partner-Channel-Vertriebsmodell?<\/a><\/li><li><a href=\"#how-can-vendors-help-partners-increase-their-sales-output\">Wie k\u00f6nnen Anbieter Partnern helfen, ihre Verkaufsleistung zu steigern?<\/a><\/li><li><a href=\"#why-do-partners-rely-on-reference-selling-instead-of-outbound-prospecting\">Warum verlassen sich Partner auf Referenzverk\u00e4ufe statt auf aktive Kundenakquisition?<\/a><\/li><li><a href=\"#is-a-capacity-based-approach-right-for-every-type-of-saa-s-product\">Ist ein kapazit\u00e4tsbasierter Ansatz f\u00fcr jeden SaaS-Produkttyp geeignet?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#a-better-partner-channel-sales-model-starts-with-honest-capacity-planning\">Ein besseres Partner-Channel-Vertriebsmodell beginnt mit ehrlicher Kapazit\u00e4tsplanung<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"key-takeaways\" class=\"wp-block-heading\">Wichtigste Erkenntnisse<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Kanalpartner sind in erster Linie Dienstleistungsunternehmen. Sie verkaufen, um Lieferarbeit zu generieren, daher ist ihre Verkaufskapazit\u00e4t durch ihre verf\u00fcgbaren Beratungs- und Implementierungsressourcen begrenzt, nicht durch Bem\u00fchung oder Bereitschaft.<\/li>\n\n\n\n<li>Anbieter, die die direkte Verkaufsquoten-Logik auf den Partnerkanal anwenden, schaffen eine Erwartungsl\u00fccke. Partner k\u00f6nnen nicht \u00fcber ihre Lieferkapazit\u00e4t hinaus verkaufen, ohne ihr eigenes Gesch\u00e4ft zu sch\u00e4digen.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein kapazit\u00e4tsbasiertes Modell beginnt mit einer realistischen Anzahl von geschulten Beratern und typischen Projektanforderungen und arbeitet sich dann bis zu einer Umsatzprognose vor.<\/li>\n\n\n\n<li>Partnern fehlen oft strukturierte Nachfragegenerierungsfunktionen und sie verlassen sich auf Referenzverk\u00e4ufe und eingehende Anfragen statt auf aktives Akquiseverkaufen. Ein realistisches Modell plant daf\u00fcr ein, anstatt dagegen anzuk\u00e4mpfen.<\/li>\n\n\n\n<li>Die L\u00f6sung liegt nicht bei besseren Anreizen oder h\u00f6heren Zielen. Es ist ein Partnerkanal-Verkaufsmodell, das widerspiegelt, wie Partner tats\u00e4chlich als lieferbeschr\u00e4nkte Dienstleistungsunternehmen t\u00e4tig sind.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"the-persistent-belief-that-partners-cannot-sell\" class=\"wp-block-heading\">Der anhaltende Glaube, dass Partner nicht verkaufen k\u00f6nnen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201ePartner k\u00f6nnen nicht verkaufen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese Aussage ist nicht ganz richtig. Partner verkaufen tats\u00e4chlich und in bedeutendem Umfang. J\u00fcngste&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/blogs\/channel-partner-marketing-predictions\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Forrester-Umfragedaten<\/a>&nbsp;zeigten, dass fast 70 Prozent der B2B-K\u00e4ufer ihr letztes Angebot \u00fcber einen indirekten Weg und nicht direkt vom Anbieter kauften, eine Zahl, die auf mehr als 10.000 Befragten basiert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Partner versagen nicht beim Verkaufen. Das Problem ist, dass die meisten Anbieter ihr Partnerkanal-Verkaufsmodell um ein Verhalten herum konzipieren, das damit konfligiert, wie ein Dienstleistungsunternehmen tats\u00e4chlich t\u00e4tig ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Verst\u00e4ndnis dieser Unterscheidung ist der Ausgangspunkt f\u00fcr die Behebung des Problems. Ohne sie wiederholt sich der Zyklus hoher Erwartungen, Entt\u00e4uschung und gegenseitiger Frustration jedes Quartal.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"why-enterprise-software-partners-are-service-businesses-first\" class=\"wp-block-heading\">Warum Enterprise-Software-Partner zun\u00e4chst Service-Unternehmen sind<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die meisten Channel-Partner in Enterprise-Software sind Beratungs- oder Implementierungsfirmen. Sie schaffen Mehrwert durch Bereitstellung, Anpassung und Unterst\u00fctzung des Produkts f\u00fcr ihre Kunden, nicht einfach durch den Weiterverkauf einer Lizenz. Diese Service-F\u00e4higkeit ist ihr Prim\u00e4rgesch\u00e4ft und ihre Hauptgewinnquelle.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Softwarelizenzen und Abonnements tragen typischerweise niedrige Wiederverkaufsmargen. Professionelle Services tragen die Margen, die das Gesch\u00e4ftsmodell eines Partners erm\u00f6glichen. Wenn ein Partner Ihre Software verkauft, verkauft er wirklich seine eigene F\u00e4higkeit, diese umzusetzen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Entscheidung&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/b2b-saas-partner-typen-wahlen-sie-das-richtige-modell-fur-skalierbares-wachstum\/\">welcher Partner-Typ zu einer bestimmten Strategie passt<\/a>&nbsp;ist hier wichtig, da Wiederverk\u00e4ufer, Systemintegratoren und Referral-Partner jeweils einen unterschiedlichen Service-Mix und eine andere Kapazit\u00e4tsgrenze haben.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dies hat eine direkte Auswirkung auf jedes Partner-Channel-Verkaufsmodell: Ein Partner wird nur so viel Software verkaufen, wie sein Team implementieren kann. Sobald Berater vollst\u00e4ndig ausgelastet sind, f\u00fchrt der Verkauf von mehr zu einem Lieferungsproblem, nicht zu einer Wachstumschance.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein rationaler Partner stoppt die Generierung neuer Pipeline, wenn die Kapazit\u00e4t aufgebraucht ist. Aus Sicht des Anbieters sieht dies nach einem Partner aus, der aufgeh\u00f6rt hat zu verkaufen. Aus Sicht des Partners ist es verantwortungsvolles Kapazit\u00e4tsmanagement, dieselbe Logik, die jedes&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/indirektes-vertriebsmodell-fur-saas-warum-partnerschaften-internationale-skalierung-ermoglichen\/\">indirekte Verkaufsmodell f\u00fcr internationale Skalierbarkeit<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"the-three-reasons-the-partner-channel-sales-model-expectation-gap-keeps-growing\" class=\"wp-block-heading\">Die drei Gr\u00fcnde, warum die Erwartungsl\u00fccke im Partner-Channel-Vertriebsmodell weiter w\u00e4chst<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die L\u00fccke zwischen Anbietererwartungen und Partner-Performance kommt von drei strukturellen Unterschieden, die Anbieter h\u00e4ufig \u00fcbersehen, wenn sie ein Channel-Verkaufsmodell entwerfen.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"reason-one-vendors-treat-partners-like-internal-sales-reps\" class=\"wp-block-heading\">Grund Eins: Anbieter behandeln Partner wie interne Vertriebsmitarbeiter<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Interne Verkaufsvertreter konzentrieren sich ausschlie\u00dflich auf den Verkauf. Sie tragen keine Lieferverantwortung, da jemand anderes die Implementierung \u00fcbernimmt, sobald ein Deal abgeschlossen ist. Diese Trennung erm\u00f6glicht es Anbietern, Verkaufsziele aggressiv zu setzen, da der Abschluss von mehr Deals keinen Lieferengpass f\u00fcr den Vertreter pers\u00f6nlich schafft.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Partner funktionieren nicht auf diese Weise. Wenn ein Partner ein Gesch\u00e4ft abschlie\u00dft, liefert sein eigenes Team es ab. Mehr zu verkaufen, als sie liefern k\u00f6nnen, f\u00fchrt zu \u00dcberengagement, Qualit\u00e4tsproblemen und Mitarbeiterburnout.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Partner, der \u00fcberverkauft und unterliefert, verliert seinen Ruf auf einem Markt, der auf Gesch\u00e4ftsempfehlungen basiert. Daher vermeidet er diesen Ausgang rational, auch wenn dies bedeutet, das Umsatzziel des Vendors zu verfehlen.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"reason-two-partners-rarely-invest-in-structured-demand-generation\" class=\"wp-block-heading\">Grund Zwei: Partner investieren selten in strukturierte Nachfragegenerierung<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gro\u00dfe Softwarehersteller betreiben dedizierte Demand-Generation-Programme: bezahlte Kampagnen, Content-Marketing, Event-Strategie, Outbound-Vertriebsentwicklung. Kleinere Partner verf\u00fcgen normalerweise \u00fcber diese Ressourcen \u00fcberhaupt nicht und verlassen sich stattdessen auf Reputation, Empfehlungen und eingehende Anfragen aus ihrem bestehenden Netzwerk.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das ist keine Faulheit. Es ist eine rationale Allokation begrenzter Ressourcen. Der Aufbau einer Marketingfunktion kostet Geld und Managementaufmerksamkeit, die ein Service-Delivery-Unternehmen oft nicht rechtfertigen kann.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das ist auch der Grund, warum&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/partner-enablement-reise-funf-phasen-von-der-konzeption-bis-zur-sicheren-umsetzung\/\">Channel Partner Enablement<\/a>&nbsp;sich tendenziell auf Produktkenntnisse und Lieferkompetenz konzentriert statt auf Demand Generation. Partner verkaufen, wenn sich Gelegenheiten ergeben, anstatt proaktiv Pipeline aufzubauen, wie es ein Direktvertriebsteam eines Vendors t\u00e4te.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"reason-three-vendor-incentives-do-not-translate-into-the-partner-context\" class=\"wp-block-heading\">Grund Drei: Anbieter-Anreize lassen sich nicht auf den Partner-Kontext \u00fcbertragen<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zuckerbrot-und-Peitsche-Anreizmodelle funktionieren bei direkten Vertriebsteams, weil der einzelne Vertreter seine eigene Pipeline kontrolliert. Mehr Aktivit\u00e4t und mehr Anrufe f\u00fchren relativ direkt zu mehr Abschl\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Partner sehen sich systematischen Beschr\u00e4nkungen gegen\u00fcber, die Anreize nicht \u00fcberwinden k\u00f6nnen. Keine Provisionsstruktur l\u00f6st einen Lieferkapazit\u00e4tsmangel. Ein h\u00f6herer Rabatt hilft einem Partner nicht, der keine Berater schnell genug einstellen und schulen kann, um sein Lieferteam zu vergr\u00f6\u00dfern. Die Anwendung der Direct-Sales-Anreizlogik auf den Partner-Channel f\u00fchrt regelm\u00e4\u00dfig zu entt\u00e4uschenden Ergebnissen.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"building-a-capacity-based-partner-channel-sales-model\" class=\"wp-block-heading\">Aufbau eines kapazit\u00e4tsbasierten Partner-Channel-Vertriebsmodells<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die L\u00f6sung f\u00fcr die Erwartungsl\u00fccke ist Channel-Partner-Kapazit\u00e4tsplanung: ein Modell, das mit Lieferkapazit\u00e4t statt Umsatzambitionen beginnt. Dieser Bottom-up-Ansatz behandelt den Partner-Channel genau, als ein Netzwerk von Service-Unternehmen mit echten Lieferbeschr\u00e4nkungen.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"step-one-calculate-realistic-delivery-capacity\" class=\"wp-block-heading\">Schritt Eins: Realistische Lieferkapazit\u00e4t berechnen<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Beginnen Sie mit der Anzahl der Berater jedes Partners, die auf Ihr Produkt zertifiziert oder geschult sind. Bestimmen Sie dann, wie viele Projekte mit Ihrem Produkt ein einzelner Berater pro Jahr realistisch bew\u00e4ltigen kann, basierend auf der durchschnittlichen Projektdauer und Auslastung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dies ergibt eine Lieferkapazit\u00e4t pro Partner \u2013 die echte Obergrenze ihrer realistischen Verkaufskapazit\u00e4t, unabh\u00e4ngig vom Umsatzziel des Anbieters.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"step-two-translate-delivery-capacity-into-revenue-potential\" class=\"wp-block-heading\">Schritt Zwei: Lieferkapazit\u00e4t in Umsatzpotenzial umwandeln<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Multiplizieren Sie die Anzahl der Projekte, die ein Partner liefern kann, mit dem durchschnittlichen Vertragswert Ihrer Software. Dies ergibt eine realistische Umsatzobergrenze f\u00fcr diesen Partner, die \u00fcber oder unter ihrer bisherigen Leistung liegen kann.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>Eingabe<\/th><th>Beispielwert<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Geschulte Berater<\/td><td>6<\/td><\/tr><tr><td>Projekte pro Berater pro Jahr<\/td><td>3<\/td><\/tr><tr><td>Insgesamt lieferbare Projekte<\/td><td>18<\/td><\/tr><tr><td>Durchschnittlicher Vertragswert<\/td><td>\u20ac45,000<\/td><\/tr><tr><td>Realistische Umsatzobergrenze<\/td><td>\u20ac810,000<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn die Obergrenze h\u00f6her ist als die aktuelle Leistung, k\u00f6nnte es Wachstumsspielraum geben, indem mehr Berater eingestellt und geschult werden. Wenn sie niedriger ist, ist das bestehende Ziel konstruktionsbedingt nicht erreichbar, nicht aufgrund mangelnder Leistung.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"step-three-build-a-channel-wide-forecast-from-the-bottom-up\" class=\"wp-block-heading\">Schritt Drei: Eine Channel-weite Prognose von unten nach oben erstellen<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenden Sie diese Berechnung auf jeden aktiven Partner an. F\u00fcr neuere Partner, die sich noch aufbauen, wenden Sie einen Prozentsatz der vollen Kapazit\u00e4t an, um die Lernkurve zu ber\u00fccksichtigen. Das resultierende Gesamtergebnis ist das, was der Kanal in diesem Jahr wirklich liefern kann.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es ist oft niedriger als eine Top-Down-Umsatzverteilung vermuten l\u00e4sst, aber es ist eine Zahl, gegen die ein Anbieter mit Zuversicht planen kann. Dies ist die Kapazit\u00e4tsplanung von Distributionspartnern in der Praxis \u2013 dieselbe Disziplin, die jedes Vertriebsprogramm untermauert, das f\u00fcr&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/vertriebsprogramm-design-fur-planbares-wachstum\/\">vorhersehbares Wachstum<\/a>&nbsp;aufgebaut ist, anstatt auf Optimismus.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Profi-Tipp:<\/strong>&nbsp;Fragen Sie beim n\u00e4chsten Partner-Business-Review jeden Partner, wie viele Berater er auf Ihr Produkt geschult hat und wie hoch die aktuelle Auslastungsrate ist. Bei einer Auslastung von \u00fcber 80 Prozent hat der Partner bereits seine effektive Kapazit\u00e4t erreicht. Kein Anreizprogramm erh\u00f6ht die Verkaufsleistung, bis der Partner Lieferressourcen hinzuf\u00fcgt. Beheben Sie zuerst die Lieferengp\u00e4sse, und die Verkaufsleistung folgt.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"quick-facts-on-the-partner-channel-sales-model\" class=\"wp-block-heading\">Schnell\u00fcbersicht \u00fcber das Partner-Channel-Vertriebsmodell<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Die h\u00e4ufigste Ursache f\u00fcr Underperformance von Partnerkan\u00e4len ist eine durch die Anwendung von Direktverkaufs-Quota-Logik auf ein serviceeingeschr\u00e4nktes Partnermodell entstandene Erwartungsl\u00fccke, nicht schwache Verkaufsanstrengungen.<\/li>\n\n\n\n<li>Enterprise-Software-Partner erzielen typischerweise h\u00f6here Margen aus professionellen Dienstleistungen als aus dem Software-Wiederverkauf, weshalb die Lieferkapazit\u00e4t ihre prim\u00e4re Gesch\u00e4ftsengp\u00e4sse darstellt.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein Partner mit vollst\u00e4ndig ausgelasteten Beratern wird rational aufh\u00f6ren, neue Pipeline zu generieren, um eine \u00dcberbelastung der Leistungserbringung zu vermeiden, auch wenn die Umsatzziele nicht erreicht werden.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Kapazit\u00e4tsplanung f\u00fcr Kanalpartner beginnt mit geschulter Beraterausstattung, nicht mit Umsatzambitionen, und erstellt von dort aus die Prognose.<\/li>\n\n\n\n<li>Referenzverk\u00e4ufe und eingehende Anfragen f\u00fchren die meisten Partnerkanalpipelines an. Anbieter, die auf Partner f\u00fcr strukturierte ausgehende Nachfragegenerierung angewiesen sind, sehen in der Regel entt\u00e4uschende Ergebnisse.<\/li>\n\n\n\n<li>Eine wirksame Unterst\u00fctzung von Kanalpartnern f\u00f6rdert zun\u00e4chst die Lieferkapazit\u00e4t durch Einstellung, Schulung und Zertifizierungsunterst\u00fctzung, anstatt h\u00f6here Anreize oder strengere Ziele zu setzen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"frequently-asked-questions-about-the-partner-channel-sales-model\" class=\"wp-block-heading\">H\u00e4ufig gestellte Fragen zum Partner-Channel-Vertriebsmodell<\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"why-do-partners-fail-to-meet-the-revenue-targets-vendors-set-for-them\" class=\"wp-block-heading\">Warum verfehlen Partner die Umsatzziele, die Anbieter f\u00fcr sie setzen?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die meisten R\u00fcckst\u00e4nde entstehen, weil Anbieter Ziele auf Grundlage der Marktchance oder Direct-Sales-Benchmarks festlegen, anstatt auf der tats\u00e4chlichen Lieferkapazit\u00e4t des Partners. Ein Partner, der nicht mehr Projekte staffieren kann, kann unabh\u00e4ngig davon, wie das Ziel gesetzt wird, nicht mehr Umsatz generieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"what-is-a-capacity-based-partner-channel-sales-model\" class=\"wp-block-heading\">Was ist ein kapazit\u00e4tsbasiertes Partner-Channel-Vertriebsmodell?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dieses Modell plant Umsatzziele f\u00fcr Partner, indem es mit der Lieferkapazit\u00e4t jedes Partners beginnt, speziell mit der Anzahl zertifizierter Berater und den Projekten, die diese realistischerweise pro Jahr unterst\u00fctzen k\u00f6nnen. Es erstellt die Umsatzprognose von dort aus nach oben, anstatt Ziele von oben herab zuzuweisen.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"how-can-vendors-help-partners-increase-their-sales-output\" class=\"wp-block-heading\">Wie k\u00f6nnen Anbieter Partnern helfen, ihre Verkaufsleistung zu steigern?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der wirksamste Hebel ist die Unterst\u00fctzung von Kanalpartnern zur Steigerung der Lieferkapazit\u00e4t: Schulungsprogramme, Zertifizierungen und Implementierungsunterst\u00fctzung, die Partnern helfen, schneller qualifizierte Berater einzustellen. Unterst\u00fctzung bei der Nachfragegenerierung hilft Partnern auch, ihre Pipeline aufzubauen, ohne ihre eigene Marketingfunktion aufzubauen.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"why-do-partners-rely-on-reference-selling-instead-of-outbound-prospecting\" class=\"wp-block-heading\">Warum verlassen sich Partner auf Referenzverk\u00e4ufe statt auf aktive Kundenakquisition?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Partner sind Dienstleistungsunternehmen mit Marketinginvestitionen, die weitaus geringer sind als die eines Softwareherstellers. Sie generieren Einnahmen durch Reputation und Empfehlungen, da dieser Ansatz ihren Ressourcenbeschr\u00e4nkungen entspricht. Anbieter, die von Partnern eine ausgehende Pipeline w\u00fcnschen, m\u00fcssen in diese Aktivit\u00e4t co-investieren, anstatt zu erwarten, dass sie von selbst entsteht.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"is-a-capacity-based-approach-right-for-every-type-of-saa-s-product\" class=\"wp-block-heading\">Ist ein kapazit\u00e4tsbasierter Ansatz f\u00fcr jeden SaaS-Produkttyp geeignet?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nein. Das kapazit\u00e4tsgebundene Modell passt zu komplexen Enterprise-SaaS-Produkten, die echte Implementierungs- und Anpassungsarbeiten erfordern. Einfachere, hochvolumige SaaS-Produkte sind oft besser f\u00fcr ein leichteres Reseller- oder Empfehlungsmodell geeignet, bei dem die Lieferkapazit\u00e4t weniger ein Hindernis darstellt.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"a-better-partner-channel-sales-model-starts-with-honest-capacity-planning\" class=\"wp-block-heading\">Ein besseres Partner-Channel-Vertriebsmodell beginnt mit ehrlicher Kapazit\u00e4tsplanung<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Partner k\u00f6nnen verkaufen. Die meisten Channel-Programme schneiden nicht schlecht ab, weil Partner es an Engagement mangelt, sondern weil Anbieter ihr Modell auf Annahmen aufbauen, die der Realit\u00e4t der Partner nicht entsprechen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Dienstleistungsunternehmen verkauft, was es liefern kann. Das ist keine Schw\u00e4che. Es ist ein strukturelles Merkmal, das einen anderen Planungsansatz erfordert und oft einen anderen&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wie-wir-helfen\/entwurf-und-einfuhrung-eines-partnerprogramms-fur-b2b-saas\/\">Partner-Programmgestaltung<\/a>&nbsp;als den, der derzeit in Kraft ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das kapazit\u00e4tsbasierte Partner-Channel-Sales-Modell ersetzt hoffnungsvolle top-down Ziele durch eine fundierte Bottom-up-Prognose. Es produziert Zahlen, die erreichbar sind, Beziehungen, die produktiv bleiben, und einen Channel, der nachhaltig w\u00e4chst, weil beide Seiten verstehen, was Erfolg tats\u00e4chlich erfordert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie Ihre Channel-Strategie \u00fcberpr\u00fcfen und Ihr Partner-Umsatzmodell um die Lieferkapazit\u00e4t anstelle von Allokationszielen neu aufbauen m\u00f6chten,&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/kontakt\/\">kontaktieren Sie uns<\/a>. Ein realistischer Channel-Plan ist mehr wert als ein optimistischer, der jeden Quartal zu Reibungen f\u00fchrt.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Key Takeaways The Persistent Belief That Partners Cannot Sell &#8220;Partners cannot sell.&#8221; Sales leaders inside enterprise software vendors say this constantly, usually after a disappointing quarter or a pipeline review that fell flat. It has become received wisdom in indirect sales organizations. The statement is not quite right. Partners do sell, and at meaningful scale. [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":199,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-198","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-channel-partner-ecosystem"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/198","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=198"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/198\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":462,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/198\/revisions\/462"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/199"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=198"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=198"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=198"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}