{"id":182,"date":"2024-09-01T17:09:00","date_gmt":"2024-09-01T17:09:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=182"},"modified":"2026-08-19T16:50:55","modified_gmt":"2026-08-19T14:50:55","slug":"b2b-vertriebspipeline-kennzahlen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/b2b-sales-pipeline-metrics\/","title":{"rendered":"B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken: \u00dcber Abschlussdaten und Dealvolumen hinaus"},"content":{"rendered":"<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Inhaltsverzeichnis<\/h2><nav><ul><li><a href=\"#key-takeaways\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/a><\/li><li><a href=\"#why-b-2-b-sales-pipeline-metrics-need-to-go-deeper-than-amounts-and-dates\">Warum B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken tiefer gehen m\u00fcssen als nur Betr\u00e4ge und Daten<\/a><\/li><li><a href=\"#the-six-b-2-b-sales-pipeline-metrics-that-reveal-true-pipeline-health\">Die sechs B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken, die die wahre Pipeline-Gesundheit offenbaren<\/a><ul><li><a href=\"#metric-1-opportunity-age\">Metrik 1: Opportunit\u00e4tsalter<\/a><\/li><li><a href=\"#metric-2-age-in-stage\">Metrik 2: Alter in Phase<\/a><\/li><li><a href=\"#metric-3-deal-clusters\">Metrik 3: Deal-Cluster<\/a><\/li><li><a href=\"#metric-4-push-outs\">Metrik 4: Push-outs<\/a><\/li><li><a href=\"#metric-5-activity-recency\">Metrik 5: Aktivit\u00e4tsaktualit\u00e4t<\/a><\/li><li><a href=\"#metric-6-new-versus-renewal-mix\">Metrik 6: Neuer versus Erneuerungsmix<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#why-most-companies-dont-track-these-pipeline-health-metrics-yet\">Warum die meisten Unternehmen diese Pipeline-Gesundheits-Metriken noch nicht verfolgen<\/a><\/li><li><a href=\"#how-to-get-started-with-better-b-2-b-sales-pipeline-metrics\">So starten Sie mit besseren B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken<\/a><\/li><li><a href=\"#b-2-b-sales-pipeline-metrics-quick-facts\">B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken: Schnelle Fakten<\/a><\/li><li><a href=\"#frequently-asked-questions\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/a><ul><li><a href=\"#what-are-the-most-important-b-2-b-sales-pipeline-metrics\">Was sind die wichtigsten B2B-Verkaufs-Pipeline-Kennzahlen?<\/a><\/li><li><a href=\"#what-is-opportunity-age-and-why-does-it-matter-for-pipeline-management\">Was ist Opportunity-Alter und warum ist es f\u00fcr die Pipeline-Verwaltung wichtig?<\/a><\/li><li><a href=\"#what-is-age-in-stage-and-how-is-it-different-from-opportunity-age\">Was ist das Alter im Stadium und wie unterscheidet es sich vom Opportunity-Alter?<\/a><\/li><li><a href=\"#how-do-push-outs-affect-b-2-b-sales-forecasting\">Wie wirken sich Push-outs auf B2B-Verkaufsprognosen aus?<\/a><\/li><li><a href=\"#do-i-need-a-new-tool-to-track-these-pipeline-metrics\">Ben\u00f6tige ich ein neues Tool, um diese Pipeline-Kennzahlen zu verfolgen?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#b-2-b-sales-pipeline-metrics-that-predict-not-just-describe\">B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken, die vorhersagen, nicht nur beschreiben<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"key-takeaways\" class=\"wp-block-heading\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Diese Pipeline-Metriken gehen \u00fcber Betrag und Abschlussdatum hinaus, um Deal-Dynamik, Verk\u00e4uferverhalten und Verkaufsprognosegenauigkeit auf Weise offenzulegen, die Standard-Berichte nicht erfassen.<\/li>\n\n\n\n<li>Das Opportunit\u00e4tsalter verfolgt, wie lange sich ein Deal in der Pipeline befindet. Das Alter in Phase verfolgt, wie lange es sich in seiner aktuellen Phase befindet. Zusammen identifizieren sie h\u00e4ngende Deals, bevor sie zu verlorenen Deals werden.<\/li>\n\n\n\n<li>Deal-Cluster zeigen die Verteilung der Pipeline nach Gr\u00f6\u00dfe und Typ. Da die meisten Verk\u00e4ufer die meisten ihrer Quoten in einer kleinen Anzahl gro\u00dfer Deals halten, offenbaren Cluster das Konzentrationsrisiko.<\/li>\n\n\n\n<li>Push-outs, bei denen sich Abschlussdaten wiederholt ohne ein klares Kundenereignis verschieben, sind ein Fr\u00fchinikator f\u00fcr Deals, die entweder verz\u00f6gert werden oder scheitern.<\/li>\n\n\n\n<li>Aktivit\u00e4tsaktualit\u00e4t beantwortet die Frage, ob das Vertriebsteam die Deals in der Pipeline tats\u00e4chlich bearbeitet. Eine gro\u00dfe Pipeline mit niedriger aktueller Aktivit\u00e4t ist keine gesunde Pipeline.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"why-b-2-b-sales-pipeline-metrics-need-to-go-deeper-than-amounts-and-dates\" class=\"wp-block-heading\">Warum B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken tiefer gehen m\u00fcssen als nur Betr\u00e4ge und Daten<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vertrieb ist ein Zahlenspiel. Die Zahlen, auf die die meisten Teams achten \u2013 der Gesamtwert der Pipeline und die erwarteten Abschlussdaten \u2013 beschreiben jedoch, was ein Verk\u00e4ufer hoffentlich erreichen wird. Sie beschreiben nicht, was tats\u00e4chlich in den Deals geschieht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00dcber 20 Jahre im B2B-Enterprise-Software-Vertrieb wiederholt sich das Muster in Startups und etablierten Unternehmen gleicherma\u00dfen. F\u00fchrungskr\u00e4fte zeigen auf ein CRM voller Pipeline-Daten und gehen davon aus, dass das System die ben\u00f6tigte Einsicht bietet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Setup dieses CRM, insbesondere wie Opportunities strukturiert und gemeldet werden, bietet jedoch oft sehr begrenzte Signale f\u00fcr effektives Vertriebsmanagement.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Metriken, die echte Einsicht erzeugen, gehen eine Ebene tiefer als die offensichtlichen Zahlen. Die meisten von ihnen flie\u00dfen auch direkt in&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales\/topics\/sales-ai\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">die Genauigkeit der Verkaufsprognose<\/a>, was Gartner-Forschung bei einem Median von 70 bis 79 Prozent bei B2B-Verkaufsorganisationen ansetzt, wobei nur 7 Prozent der Teams 90 Prozent oder mehr erreichen.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"the-six-b-2-b-sales-pipeline-metrics-that-reveal-true-pipeline-health\" class=\"wp-block-heading\">Die sechs B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken, die die wahre Pipeline-Gesundheit offenbaren<\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"metric-1-opportunity-age\" class=\"wp-block-heading\">Metrik 1: Opportunit\u00e4tsalter<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"\/de\/opportunity-alter-in-der-vertriebspipeline-warum-alte-deals-ihre-prognose-ruinieren\/\">Alter der Gelegenheit<\/a>&nbsp;misst, wie lange ein Deal in der Pipeline aktiv ist, von der Erstellung bis heute. Ein hohes Durchschnittsalter signalisiert entweder lange nat\u00fcrliche Verkaufszyklen oder Deals, die steckengeblieben sind und ausqualifiziert werden sollten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Alter allein sagt dir wenig. Das Alter im Vergleich zu deiner durchschnittlichen Verkaufszykluszeit f\u00fcr gewonnene Abschl\u00fcsse sagt dir sehr viel. Wenn Deals konstant 50 Prozent l\u00e4nger laufen als der&nbsp;<a href=\"\/de\/enterprise-vertriebszyklus-planung-warum-die-9-monats-regel-alles-verandert\/\">historische durchschnittliche Verkaufszyklus<\/a>, existieren zwei Erkl\u00e4rungen: Der Zyklus wird missverstanden, oder die Pipeline enth\u00e4lt Deals, die nicht als real qualifizieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"metric-2-age-in-stage\" class=\"wp-block-heading\">Metrik 2: Alter in Phase<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Alter in der Phase misst, wie lange ein bestimmter Deal in seiner aktuellen Pipeline-Phase gestanden hat. Diese Metrik ist verwertbarer als das Gesamtalter des Deals, da sie identifiziert, wo Deals steckenbleiben, nicht nur, dass sie steckenbleiben.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn beispielsweise Deals dreimal so lange in der Angebots-Phase wie in der Discovery-Phase verbringen, ist das Problem spezifisch. Etwas an deinen Angeboten bringt K\u00e4ufer nicht zu einer Entscheidung.&nbsp;<a href=\"\/de\/zeit-im-b2b-vertrieb-wie-sie-deals-totet-oder-zum-abschluss-bringt\/\">Zeitaufwand in jeder Phase<\/a>&nbsp;erm\u00f6glicht es dir, Coaching und Prozessverbesserungen gezielt durchzuf\u00fchren, anstatt zu raten.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"metric-3-deal-clusters\" class=\"wp-block-heading\">Metrik 3: Deal-Cluster<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"\/de\/deals-clustering-in-der-vertriebspipeline-horen-sie-auf-zu-mitteln-beginnen-sie-zu-erkennen\/\">Deal-Cluster<\/a>&nbsp;gruppieren die Pipeline nach Dealsgr\u00f6\u00dfe und manchmal nach Typ oder Segment. Die Verteilung offenbart Konzentrationsrisiko. In vielen B2B-Pipelines repr\u00e4sentieren 20 Prozent der Deals 80 Prozent der Quote. Wenn diese gro\u00dfen Deals verschoben werden, ist das Quartal verloren, unabh\u00e4ngig davon, was mit dem Rest der Pipeline passiert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Verst\u00e4ndnis Ihrer Cluster-Verteilung sagt Ihnen, wo Sie Managementaufmerksamkeit konzentrieren sollten. Es sagt Ihnen auch, ob das Pipeline-Coverage-Verh\u00e4ltnis real ist. Eine 3x-Pipeline, die aus zwei gro\u00dfen Deals und vielen kleinen besteht, ist fragiler als das Verh\u00e4ltnis vermuten l\u00e4sst.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"metric-4-push-outs\" class=\"wp-block-heading\">Metrik 4: Push-outs<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine&nbsp;<a href=\"\/de\/deal-verschiebung-im-b2b-vertrieb-warum-deals-scheitern-und-was-sie-dagegen-tun-konnen\/\">Verschiebung<\/a>&nbsp;tritt auf, wenn ein Abschlussdatum in einen sp\u00e4teren Zeitraum verschoben wird, ohne dass ein spezifisches Kundenereignis die \u00c4nderung ausl\u00f6st. Jeder Deal erf\u00e4hrt eine gewisse Bewegung bei der Planung. Wenn ein Abschlussdatum dreimal oder \u00f6fter ohne einen Kundenmeilenstein als Grund verschoben wird, tr\u00e4gt der Deal erhebliches Risiko.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die H\u00e4ufigkeit der Verschiebung \u00fcber die gesamte Pipeline hinweg ist ein Fr\u00fchindicator f\u00fcr die Genauigkeit der Verkaufsprognose. Wenn die Quote steigt, werden Prognosen unzuverl\u00e4ssig. Die Verfolgung von Verschiebungen nach Vertreter und Deal-Phase zeigt dir, wo du dich auf Qualifizierungs-Coaching konzentrieren solltest.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"metric-5-activity-recency\" class=\"wp-block-heading\">Metrik 5: Aktivit\u00e4tsaktualit\u00e4t<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aktivit\u00e4tsaktualit\u00e4t beantwortet die Frage, ob in den letzten Tagen aussagekr\u00e4ftiger Kundenkontakt bei jedem Deal stattgefunden hat. Ein Pipeline-Eintrag ohne protokollierte Aktivit\u00e4t in den letzten 30 Tagen ist wahrscheinlich ein toter Deal, den noch niemand anerkannt hat.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Da CRM-Systeme das Datum der letzten Aktivit\u00e4t automatisch erfassen, erfordert diese Metrik keine zus\u00e4tzliche Eingabe durch den Verk\u00e4ufer. Sie funktioniert jedoch nur, wenn&nbsp;<a href=\"\/de\/crm-akzeptanz-in-vertriebsteams-warum-weniger-felder-bessere-daten-liefern\/\">die Aktivit\u00e4tsprotokollierung tats\u00e4chlich durchgesetzt wird<\/a>&nbsp;als Standard. Ein Anruf, der niemals im CRM erscheint, ist f\u00fcr die Analyse unsichtbar.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"metric-6-new-versus-renewal-mix\" class=\"wp-block-heading\">Metrik 6: Neuer versus Erneuerungsmix<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Neugesch\u00e4ft und Bestandsgesch\u00e4ft haben unterschiedliche Verkaufszyklen, unterschiedliche Risikoprofile und unterschiedliche Auswirkungen auf das Wachstum. Wenn sie in derselben Pipeline-Ansicht ohne Segmentierung vermischt werden, werden die Durchschnittskennzahlen f\u00fcr beide irref\u00fchrend.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine hohe Erneuerungsquote bl\u00e4ht die Pipeline-Gr\u00f6\u00dfe auf. Sie verk\u00fcrzt auch den scheinbaren Verkaufszyklus, da Erneuerungen normalerweise schneller abgeschlossen werden als neue Kunden. Ein sauberes&nbsp;<a href=\"\/de\/verkaufschancen-typ-im-crm\/\">Opportunity-Type-Feld<\/a>&nbsp;im CRM ist das, was die Trennung der beiden F\u00e4lle \u00fcberhaupt erst m\u00f6glich macht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Profi-Tipp: Sie ben\u00f6tigen kein spezialisiertes Analysetool, um diese sechs Pipeline-Health-Metriken zu verfolgen. Beginnen Sie mit Ihrem vorhandenen CRM und erstellen Sie einen einfachen Bericht f\u00fcr jede Messgr\u00f6\u00dfe.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Viele CRM-Plattformen erfassen Datums\u00e4nderungen, Phasendauer und Datum der letzten Aktivit\u00e4t automatisch, daher existieren die Daten bereits. Der Mehrwert liegt darin, alle sechs zusammen zu betrachten, anstatt eine einzelne Zahl isoliert zu optimieren.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"why-most-companies-dont-track-these-pipeline-health-metrics-yet\" class=\"wp-block-heading\">Warum die meisten Unternehmen diese Pipeline-Gesundheits-Metriken noch nicht verfolgen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die sechs oben genannten Kennzahlen sind nicht exotisch. Sie erfordern jedoch entweder ein CRM, das f\u00fcr die richtigen zugrunde liegenden Daten konfiguriert ist, oder ein Team, das bereit ist, regelm\u00e4\u00dfige manuelle Analysen in einer Tabellenkalkulation durchzuf\u00fchren. Die meisten Unternehmen tun weder das eine noch das andere.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr extern finanzierte Unternehmen mit VC- oder PE-Unterst\u00fctzung ist die Genauigkeit der Verkaufsprognose ein direkter Input f\u00fcr Finanzierungsgespr\u00e4che und Investitionsentscheidungen. Die Kosten f\u00fcr die Integration dieser Metriken in regelm\u00e4\u00dfige Pipeline-\u00dcberpr\u00fcfungen sind niedrig. Die Kosten f\u00fcr ein Quartal mit blinden Flecken in der Pipeline sind viel h\u00f6her.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine&nbsp;<a href=\"\/de\/wie-wir-helfen\/go-to-market-betriebsmodell\/\">gemeinsames KPI-Framework mit einem benannten Verantwortlichen pro Metrik<\/a>&nbsp;ist normalerweise das, was dies von einer einmaligen Tabellenkalkulations-\u00dcbung in etwas umwandelt, das \u00fcber das aktuelle Quartal hinaus Bestand hat.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"how-to-get-started-with-better-b-2-b-sales-pipeline-metrics\" class=\"wp-block-heading\">So starten Sie mit besseren B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der erste Schritt ist nicht, ein neues Tool zu kaufen. Es ist, einfache Berichte \u00fcber das zu erstellen, das bereits vorhanden ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Extrahieren Sie Ihre Pipeline, berechnen Sie das durchschnittliche Alter der Opportunities, und vergleichen Sie es mit Ihrer historischen Abschlusszeit. Schauen Sie sich an, wie viele Deals Abschlussdaten haben, die sich mehr als zweimal verschoben haben. \u00dcberpr\u00fcfen Sie das Datum der letzten Aktivit\u00e4t in der gesamten Pipeline und kennzeichnen Sie alles, das in den letzten 30 Tagen keine Aktivit\u00e4t hatte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese drei einfachen Filter werden die Deals identifizieren, die vor Ende des Quartals Aufmerksamkeit ben\u00f6tigen. F\u00fcgen Sie von dort aus die anderen Metriken hinzu, wenn sich Ihre Berichtsf\u00e4higkeit und die Gewohnheiten des Teams entwickeln.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"b-2-b-sales-pipeline-metrics-quick-facts\" class=\"wp-block-heading\">B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken: Schnelle Fakten<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">B2B-Verkaufs-Pipeline-Kennzahlen \u00fcber Betrag und Abschlussdatum hinaus umfassen Opportunity-Alter, Alter im Stadium, Deal-Cluster, Push-out-H\u00e4ufigkeit, Aktivit\u00e4tsaktualit\u00e4t und Neu- gegen\u00fcber Bestandsgesch\u00e4ftsmix.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Opportunity-Alter im Vergleich zur historischen durchschnittlichen Abschlusszeit zeigt auf, ob aktive Deals im erwarteten Tempo voranschreiten oder stocken.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Alter im Stadium identifiziert die spezifischen Pipeline-Stadien, in denen Deals am h\u00e4ufigsten stocken, und erm\u00f6glicht gezieltes Coaching statt allgemeines Leistungsfeedback.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Analyse von Deal-Clustern offenbart Konzentrationsrisiken. Eine Pipeline, die von einer kleinen Anzahl gro\u00dfer Deals dominiert wird, tr\u00e4gt mehr Prognose-Volatilit\u00e4t als eine mit breiterer Verteilung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Push-out-H\u00e4ufigkeit prognostiziert Deals, die ausfallen oder sterben werden, bevor die Quartalsendevorhersage die Realit\u00e4t einholt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die meisten CRM-Plattformen verfolgen die Aktivit\u00e4tsaktualit\u00e4t und Datum\u00e4nderungen automatisch. Die Daten f\u00fcr diese Kennzahlen existieren in der Regel bereits; sie erfordern nur die richtigen Berichte, um sie sichtbar zu machen.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"frequently-asked-questions\" class=\"wp-block-heading\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"what-are-the-most-important-b-2-b-sales-pipeline-metrics\" class=\"wp-block-heading\">Was sind die wichtigsten B2B-Verkaufs-Pipeline-Kennzahlen?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00dcber Dealvolumen und Abschlussdatum hinaus sind die Kennzahlen, die echte Pipeline-Gesundheit offenbaren, Opportunity-Alter, Alter im Stadium, Deal-Cluster-Verteilung, Push-out-H\u00e4ufigkeit, Aktivit\u00e4tsaktualit\u00e4t und Neu- gegen\u00fcber Bestandsgesch\u00e4ftsmix. Zusammen beschreiben diese sechs Ma\u00dfnahmen, ob Deals voranschreiten, wo sie stocken und ob die Prognose zuverl\u00e4ssig ist.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"what-is-opportunity-age-and-why-does-it-matter-for-pipeline-management\" class=\"wp-block-heading\">Was ist Opportunity-Alter und warum ist es f\u00fcr die Pipeline-Verwaltung wichtig?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sie misst, wie lange ein Deal in der Pipeline aktiv ist. F\u00fcr sich allein betrachtet ist die Zahl beschreibend. Im Vergleich zu Ihrer durchschnittlichen historischen Abschlusszeit f\u00fcr gewonnene Deals wird sie prognostizierend.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deals, die deutlich l\u00e4nger als der Durchschnitt laufen, befinden sich entweder in einer Kategorie mit einem l\u00e4ngeren nat\u00fcrlichen Zyklus, oder sie stecken fest und sollten erneut hinsichtlich ihrer Qualifizierung \u00fcberpr\u00fcft werden.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"what-is-age-in-stage-and-how-is-it-different-from-opportunity-age\" class=\"wp-block-heading\">Was ist das Alter im Stadium und wie unterscheidet es sich vom Opportunity-Alter?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Alter in der Phase misst, wie lange ein bestimmter Deal in seiner aktuellen Pipeline-Phase war, anstatt wie lange er insgesamt in der Pipeline war. Diese Metrik ist aktionsf\u00e4higer, da sie zeigt, wo Deals stecken bleiben.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn eine bestimmte Phase Deals regelm\u00e4\u00dfig l\u00e4nger als erwartet h\u00e4lt, ist das Problem normalerweise erkennbar und behebbar.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"how-do-push-outs-affect-b-2-b-sales-forecasting\" class=\"wp-block-heading\">Wie wirken sich Push-outs auf B2B-Verkaufsprognosen aus?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Push-out tritt auf, wenn sich ein Abschlussdatum ohne ein klares kundengesteuertes Ereignis verschiebt. Ein Push-out ist normal. Drei oder mehr signalisieren, dass der Deal wahrscheinlich nicht an einem der vom Verk\u00e4ufer festgelegten Termine abgeschlossen wird.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Verfolgung der Push-out-H\u00e4ufigkeit \u00fcber die Pipeline hinweg ist ein f\u00fchrender Indikator: Wenn die Raten steigen, sinkt die Verkaufsprognosegenauigkeit normalerweise innerhalb desselben Quartals.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"do-i-need-a-new-tool-to-track-these-pipeline-metrics\" class=\"wp-block-heading\">Ben\u00f6tige ich ein neues Tool, um diese Pipeline-Kennzahlen zu verfolgen?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nein. Die meisten CRM-Plattformen erfassen bereits die zugrunde liegenden Daten: Abschlussdatum-Verlauf, Phaseneintritts-Daten und letztes Aktivit\u00e4tsdatum. Der erste Schritt besteht darin, einfache Berichte \u00fcber das zu erstellen, was bereits vorhanden ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine Tabelle mit sechs Spalten kann die Pipeline-Gesundheit auf Weise offenbaren, die die meisten Standard-CRM-Dashboards \u00fcbersehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"b-2-b-sales-pipeline-metrics-that-predict-not-just-describe\" class=\"wp-block-heading\">B2B-Verkaufs-Pipeline-Metriken, die vorhersagen, nicht nur beschreiben<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Unterschied zwischen einem Vertriebsleiter, der auf verpasste Quartale reagiert, und einem, der sie verhindert, ist normalerweise nicht Talent. Es ist Information.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die sechs hier behandelten Metriken sind in fast jedem CRM verf\u00fcgbar. Sie erfordern keine neuen Tools, keinen zus\u00e4tzlichen Verk\u00e4ufereinsatz und keine teure Analyseplattform, um mit der Verwendung zu beginnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Investition besteht darin, diese Zahlen regelm\u00e4\u00dfig neben dem Standard-Pipeline-Betrag und dem Abschlussdatum zu \u00fcberpr\u00fcfen. Coachen Sie Verk\u00e4ufer auf der Grundlage dessen, was die Metriken zeigen, nicht nur auf der Grundlage dessen, was die Prognose sagt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie Ihr aktuelles Pipeline-Reporting-Setup bewerten m\u00f6chten oder einen strukturierteren Ansatz f\u00fcr Sales Analytics aufbauen m\u00f6chten,&nbsp;<a href=\"\/de\/kontakt\/\">Kontakt aufnehmen<\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Key takeaways Why B2B Sales Pipeline Metrics Need to Go Deeper Than Amounts and Dates Sales is a numbers game. 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