{"id":150,"date":"2023-11-26T16:40:00","date_gmt":"2023-11-26T16:40:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=150"},"modified":"2026-07-12T16:44:00","modified_gmt":"2026-07-12T16:44:00","slug":"was-ist-ein-crm-das-c-das-die-meisten-unternehmen-vergessen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/what-is-a-crm-the-c-that-most-companies-forget\/","title":{"rendered":"Was ist ein CRM? Das \u201eC"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"wp-block-heading\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>CRM steht f\u00fcr Customer Relationship Management. Die meisten Implementierungen konzentrieren sich jedoch auf die Sales Pipeline und interne Berichterstattung statt auf echte Kundenbeziehungen.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein vollst\u00e4ndiges Customer-Relationship-Management-System umfasst Leads, Opportunities, Erf\u00fcllung, Erneuerungen und Berichterstattung. Die meisten Unternehmen implementieren jedoch nur zwei dieser f\u00fcnf Bereiche.<\/li>\n\n\n\n<li>Berichterstattung ist eine wertvolle CRM-Funktion, sollte aber die Kundenbeziehung unterst\u00fctzen und nicht als Hauptzweck ersetzen.<\/li>\n\n\n\n<li>Jedes CRM-Feld sollte seine Existenz rechtfertigen, indem es entweder das Kundenerlebnis oder den Gesch\u00e4ftsprozess verbessert. Felder, die rein f\u00fcr Berichterstattung hinzugef\u00fcgt werden, erzeugen Verwaltungsaufwand ohne Nutzen.<\/li>\n\n\n\n<li>Die besten CRM-Implementierungen helfen Sales-, Service- und Delivery-Teams, schnell und konsistent auf Kunden zu reagieren, unabh\u00e4ngig davon, wer das Gespr\u00e4ch f\u00fchrt.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was ist wirklich ein CRM-System?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn jemand fragt, was ein CRM ist, ist die erste Reaktion normalerweise ein Pipeline-Tool oder ein Berichtssystem. Diese Reaktion ist verst\u00e4ndlich. Sie offenbart jedoch auch ein weit verbreitetes Missverst\u00e4ndnis \u00fcber das, wof\u00fcr CRM steht und was es tun sollte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">CRM steht f\u00fcr Customer Relationship Management. Das Schl\u00fcsselwort ist \u201eCustomer.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Die ehrliche erste Reaktion<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie einen Vertriebsleiter fragen, was sein CRM tut, wird er wahrscheinlich ein Tool zur Verfolgung von Deals und zur Erstellung von Pipeline-Berichten beschreiben. Diese Beschreibung trifft auf viele heute verwendete Systeme zu. Wenn das Hauptziel jedoch die Berichterstellung ist, funktioniert das System als Reporting-Management-System und nicht als Customer Relationship Management System. Das \u201eC<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Das vergessene \u201eC<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Buchstabe \u201eC<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein CRM, das Kundenbeziehungen wirklich verwaltet, deckt f\u00fcnf unterschiedliche Bereiche ab:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Leads und Lead-Nurturing:<\/strong>\u00a0Wie gewinnt und qualifiziert das Unternehmen neue Interessenten?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Chancen und Verkaufsprozess:<\/strong>\u00a0Wie entwickelt sich ein qualifizierter Lead zu einem abgeschlossenen Deal?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Erf\u00fcllung:<\/strong>\u00a0Wie liefert das Unternehmen das ab, was es verkauft hat, einschlie\u00dflich Lizenzen, Services und Implementierung?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Erneuerungen:<\/strong>\u00a0Wie verwaltet das Unternehmen wiederkehrende Einnahmen und verhindert Kundenabwanderung?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Berichterstellung:<\/strong>\u00a0Wie misst das Unternehmen die Leistung in allen oben genannten Bereichen?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die meisten Unternehmen implementieren nur Leads und Chancen. Infolgedessen verschwindet das \u201eC<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Warum Berichterstellung die Oberhand gewann<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Berichterstellung bietet der Unternehmensleitung unmittelbaren, sichtbaren Wert. Ein Pipeline-Dashboard ist leicht zu erstellen und leicht zu pr\u00e4sentieren. Mit der Zeit wurde Berichterstellung zum zentralen Zweck vieler CRM-Implementierungen. Leider f\u00fchrte diese Verschiebung das System weg von seiner urspr\u00fcnglichen Absicht. Das CRM h\u00f6rte auf, den Kunden zu bedienen, und begann stattdessen, die Managementebene zu bedienen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das bedeutet nicht, dass Berichterstellung schlecht ist. Berichterstellung sollte vielmehr nat\u00fcrlicherweise aus einem System entstehen, das die Customer Journey unterst\u00fctzt. Wenn Berichterstellung das CRM-Design antreibt, leidet die Kundenerfahrung.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was ein CRM sein sollte<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein gut gestaltetes CRM hilft jedem Teammitglied, das Kundenkontakt hat, sich sofort einzuarbeiten. Wenn ein Support-Mitarbeiter einen Anruf annimmt, sollte die Historie verf\u00fcgbar sein. Wenn ein Account Manager an einem Verl\u00e4ngerungsgespr\u00e4ch teilnimmt, sollte der vollst\u00e4ndige Kontext sofort geladen werden. Das bedeutet \u201caudit-ready\u201d in der Praxis.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dar\u00fcber hinaus leitet ein gutes CRM das Team an, anstatt nur aufzuzeichnen, was passiert ist. Es zeigt den n\u00e4chsten logischen Schritt auf, markiert Deals, die Aufmerksamkeit erfordern, und verbindet die Customer Journey \u00fcber Abteilungen hinweg. In diesem Modell schafft das System externen Wert durch die Verbesserung der Customer Experience, nicht nur internen Wert durch die Erstellung von Diagrammen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Jedes CRM-Feld bewerten<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein praktischer Test f\u00fcr jedes CRM-Feld ist dieser: Fragen Sie, warum es existiert. Wenn die ehrliche Antwort lautet \u201cdamit ich einen Bericht dar\u00fcber erstellen kann\u201d, geh\u00f6rt das Feld wahrscheinlich nicht in das System. Wenn die Antwort lautet \u201cdamit das Team diesen Kunden besser betreuen kann\u201d, verdient das Feld seinen Platz. Wenden Sie diesen Test bei jeder Implementierungspr\u00fcfung an, und Ihr CRM bleibt schlank und n\u00fctzlich.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Profi-Tipp:<\/strong>&nbsp;Bevor Sie ein neues Feld zu Ihrem CRM hinzuf\u00fcgen, schreiben Sie einen Satz, der erkl\u00e4rt, wie es entweder dem Kunden oder dem Vertriebsprozess hilft. Wenn Sie diesen Satz nicht schreiben k\u00f6nnen, \u00fcberspringen Sie das Feld.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Schnelle Fakten<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>CRM steht f\u00fcr Customer Relationship Management. Das \u201cC\u201d ist bei tats\u00e4chlichen Implementierungen das am h\u00e4ufigsten vergessene Element.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein vollst\u00e4ndiges CRM umfasst f\u00fcnf Bereiche: Leads, Verkaufschancen, Auftragsabwicklung, Verl\u00e4ngerungen und Berichterstattung.<\/li>\n\n\n\n<li>Die meisten Unternehmen nutzen ihr CRM in erster Linie f\u00fcr die Verfolgung der Vertriebspipeline und das Management-Reporting.<\/li>\n\n\n\n<li>Wenn das Berichten zum prim\u00e4ren CRM-Zweck wird, wandelt sich das Tool von der Kundenbetreuung zur \u00dcberwachung von Vertriebsmitarbeitern.<\/li>\n\n\n\n<li>Gutes CRM-Design macht jedes Teammitglied in jedem Moment auditbereit f\u00fcr jedes Kundengespr\u00e4ch.<\/li>\n\n\n\n<li>Jedes CRM-Feld sollte seine Existenz dadurch rechtfertigen, dass es entweder der Kundenbeziehung oder dem Gesch\u00e4ftsprozess einen Mehrwert verleiht.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Was ist ein CRM in einfachen Worten?<\/strong><br>Ein CRM ist ein Customer Relationship Management-System. Es sollte jede Phase der Customer Journey unterst\u00fctzen, vom ersten Lead bis zu laufenden Vertragsverl\u00e4ngerungen. In der Praxis konzentrieren sich viele Systeme jedoch haupts\u00e4chlich auf die Verfolgung und Berichterstattung der Verkaufspipeline, anstatt auf die vollst\u00e4ndige Kundenbeziehung.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Was sollte ein CRM eigentlich tun?<\/strong><br>Ein CRM sollte Sales-, Service- und Delivery-Teams dabei helfen, schnell und konsistent auf Kunden zu reagieren. Es sollte Leads, Opportunities, Fulfillment, Vertragsverl\u00e4ngerungen und Berichterstattung abdecken. Das Ziel besteht darin, jede Kundeninteraktion nachverfolgbar und umsetzbar f\u00fcr jedes Teammitglied zu jeder Zeit zu machen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Warum konzentrieren sich die meisten CRMs auf Berichterstattung statt auf Beziehungen?<\/strong><br>Berichterstattung liefert sichtbaren, unmittelbaren Mehrwert f\u00fcr das Management. Dashboards und Pipeline-Ansichten sind unkompliziert zu erstellen und einfach zu pr\u00e4sentieren. Im Laufe der Zeit f\u00fchrte dieser praktische Reiz dazu, dass die Berichterstattung zum dominierenden Zweck vieler CRM-Implementierungen wurde und die Kundenbeziehung in den Hintergrund r\u00fcckte.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wie sollten Unternehmen CRM-Felder gestalten?<\/strong><br>Jedes Feld sollte sich seinen Platz verdienen, indem es entweder das Kundenerlebnis oder den Gesch\u00e4ftsprozess verbessert. Ein guter Test ist, einen Satz zu schreiben, der erkl\u00e4rt, was das Feld erm\u00f6glicht. Wenn die einzige Antwort Berichterstattung ist, geh\u00f6rt das Feld wahrscheinlich nicht ins System.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Was passiert, wenn ein CRM Vertragsverl\u00e4ngerungen und Fulfillment ignoriert?<\/strong><br>Der Kunde f\u00e4llt aus dem System aus, sobald er ein zahlender Kunde wird. Dies schafft blinde Flecken bei Abwanderungsrisiken, Lieferverfolgung und Expansionsm\u00f6glichkeiten. Die Einbeziehung von Vertragsverl\u00e4ngerungen und Fulfillment wandelt das CRM von einem Pre-Sales-Tool in eine echte Beziehungsplattform um.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was ist ein CRM wert, wenn es den Kunden ignoriert?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Antwort lautet: nicht so viel, wie es sein sollte. Wenn ein CRM nur Berichterstattung und Pipeline-Management bereitstellt, liefert es nur einen Bruchteil seines potenziellen Wertes. Die Investition in Lizenzen, Training und Dateneingabe erzeugt Dashboards statt besserer Kundenbeziehungen. Das ist eine schlechte Rendite f\u00fcr ein erhebliches Engagement.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die gute Nachricht ist, dass die L\u00f6sung mit einer Mentalit\u00e4tsver\u00e4nderung anstelle einer Technologie\u00e4nderung beginnt. Fragen Sie sich \"Wie dient dies dem Kunden?\" vor der Entwicklung einer Funktion, dem Hinzuf\u00fcgen eines Feldes oder dem Entwerfen eines Workflows. Wenn der Kunde jede Entscheidung leitet, kommt das \"K\" zur\u00fcck ins Leben und das System beginnt, seinen Zweck zu erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">M\u00f6chten Sie ein CRM aufbauen, das Ihre Kunden und Ihr Vertriebsteam wirklich unterst\u00fctzt?&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science-miqq4futtn.live-website.com\/en\/contact\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Kontaktieren Sie uns<\/a>&nbsp;um zu besprechen, wie Sie ein Kundenbeziehungsmanagementsystem gestalten, das in jeder Phase der Kundenreise Mehrwert schafft.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Key takeaways What Is a CRM System, Really? When someone asks what is a CRM, the gut reaction is usually a pipeline tool or a reporting system. That reaction is understandable. 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