{"id":122,"date":"2023-08-27T14:10:00","date_gmt":"2023-08-27T14:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=122"},"modified":"2026-07-12T14:12:33","modified_gmt":"2026-07-12T14:12:33","slug":"deals-clustering-in-der-vertriebspipeline-horen-sie-auf-zu-mitteln-beginnen-sie-zu-erkennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/deal-clustering-in-sales-pipeline-stop-averaging-start-seeing\/","title":{"rendered":"Deal-Clustering in der Sales-Pipeline: H\u00f6ren Sie auf zu raten, fangen Sie an zu sehen"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"wp-block-heading\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Deal-Clustering in der Sales-Pipeline gruppiert Chancen nach Typ und Gr\u00f6\u00dfe, damit Sie Vergleichbares mit Vergleichbarem vergleichen k\u00f6nnen, anstatt alles zu mitteln.<\/li>\n\n\n\n<li>Neugesch\u00e4ft, Upsell und Renewal-Deals verhalten sich sehr unterschiedlich. Wenn man sie in einem einzigen Durchschnitt vermischt, entstehen irref\u00fchrende Benchmarks.<\/li>\n\n\n\n<li>Kleine Deals schlie\u00dfen schneller ab als gro\u00dfe Deals, aber \u201eklein<\/li>\n\n\n\n<li>Das CRM kann Deal-Clustering mithilfe von Auswahllistenfeldern und Spalten automatisieren und eliminiert die Notwendigkeit, die Analyse jedes Quartal manuell neu zu erstellen.<\/li>\n\n\n\n<li>Analysieren Sie offene, abgeschlossene gewonnene und abgeschlossene verlorene Deals immer separat. Das Vermischen erzeugt Rauschen, das verdeckt, was Ihr Pipeline wirklich tut.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Warum Deal-Clustering in der Sales-Pipeline Branchenstandards \u00fcbertrifft<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Branchenstandards geben Ihnen einen Ausgangspunkt. \u201eNeun Monate ist der durchschnittliche Enterprise-B2B-Verkaufszyklus<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ihr Pipeline hat seine eigenen Muster. Eine 5.000-EUR-Verl\u00e4ngerung schlie\u00dft anders ab als ein 200.000-EUR-Neukunde. Eine Produkterweiterung f\u00fcr einen bestehenden Kunden l\u00e4uft schneller als eine erstmalige Implementierung. Wenn Sie all das zusammen mitteln, beschreibt die Zahl, die Sie erhalten, keinen von ihnen genau.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deal Clustering l\u00f6st dieses Problem, indem es Ihre Pipeline in aussagekr\u00e4ftige Gruppen unterteilt. Jede Gruppe entwickelt dann ihre eigenen Benchmarks basierend auf Ihren tats\u00e4chlichen historischen Daten. Im Laufe der Zeit werden diese internen Benchmarks viel n\u00fctzlicher als jeder Branchendurchschnitt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Die Grenzen von Durchschnittswerten im Vertriebsmanagement<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Durchschnittswerte verbergen Abweichungen. Wenn Ihre Neugesch\u00e4fte durchschnittlich 180 Tage zum Abschluss ben\u00f6tigen, Ihre Renewals aber durchschnittlich 30 Tage, und Sie f\u00fchren die H\u00e4lfte Ihrer Pipeline in jeder Kategorie durch, liegt Ihr Blended Average bei 105 Tagen. Diese Zahl beschreibt keine Kategorie genau. Dies f\u00fchrt zu falschen Prognoseannahmen und schlechten Coaching-Entscheidungen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deal Clustering behebt dieses Problem. Sobald Sie die beiden Kategorien trennen, wenden Sie den richtigen Benchmark auf jede an. Neugesch\u00e4fte mit 180 Tagen werden zu Ihrem internen Standard. Renewals mit 30 Tagen werden zu einem anderen. Beide werden aussagekr\u00e4ftig.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Die drei wichtigsten Deal-Typen zum Einstieg<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bevor Sie Deal Cluster erstellen, definieren Sie Ihre Deal-Typen. Die meisten B2B-SaaS-Unternehmen k\u00f6nnen mit drei Kategorien beginnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Neugesch\u00e4ft<\/strong>&nbsp;umfasst Deals mit Kunden, die zuvor noch nicht bei Ihnen gekauft haben. Diese ben\u00f6tigen am l\u00e4ngsten zum Abschluss. K\u00e4ufer m\u00fcssen Ihr Produkt evaluieren, Beschaffungsprozesse durchlaufen und h\u00e4ufig Budgetgenehmigung f\u00fcr eine neue Vendor-Kategorie einholen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Upsell<\/strong>&nbsp;umfasst zus\u00e4tzliche K\u00e4ufe von bestehenden Kunden. Diese schreiten schneller voran, da der Kunde Ihrem Produkt bereits vertraut. Allerdings variieren Upsell-Deals stark. Das Hinzuf\u00fcgen weiterer Benutzerlizenzen ist einfacher als die Expansion in ein neues Produktmodul. M\u00f6glicherweise ben\u00f6tigen Sie Unterkategorien innerhalb von Upsell, um diese Abweichung deutlich zu sehen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Erneuerung<\/strong>&nbsp;umfasst die Neufestlegung bestehender Abonnements. Renewals haben den k\u00fcrzesten Zyklus bei proaktiver Verwaltung. Sie haben auch ein anderes Risikoprofil. Ein Renewal, das stagniert, ist oft ein Churn-Risiko, nicht nur ein verz\u00f6gerter Deal.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcgen Sie diese als Picklist-Feld in Ihrem Opportunity-Datensatz hinzu. In Salesforce funktioniert das Standard-Feld Opportunity Type gut f\u00fcr diesen Zweck. In anderen CRM-Systemen liefert eine benutzerdefinierte Picklist das gleiche Ergebnis. Sobald das Feld vorhanden ist, k\u00f6nnen Ihre Berichte automatisch nach Deal-Typ filtern und gruppieren.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wie Sie Deal-Gr\u00f6\u00dfen-Cluster definieren<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nach der Segmentierung nach Deal-Typ segmentieren Sie nach Deal-Gr\u00f6\u00dfe. Kleine Deals schlie\u00dfen schneller als gro\u00dfe, aber die Definition von klein und gro\u00df variiert je nach Gesch\u00e4ft. Ein 10.000-EUR-Deal ist gro\u00df f\u00fcr ein Startup, das an KMUs verkauft. Er ist klein f\u00fcr einen Enterprise-Software-Anbieter.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Beginnen Sie mit vier Gr\u00f6\u00dfen-Buckets und passen Sie diese basierend auf Ihren Daten an:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Klein:<\/strong>\u00a0Deals unter 10.000 EUR (oder Ihrem W\u00e4hrungs\u00e4quivalent)<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Mittel:<\/strong>\u00a0Deals zwischen 10.000 und 50.000 EUR<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Gro\u00df:<\/strong>\u00a0Deals zwischen 50.000 und 100.000 EUR<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Sehr gro\u00df:<\/strong>\u00a0Deals \u00fcber 100.000 EUR<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese Zahlen sind ein Ausgangspunkt. Nach der Analyse von ein paar Quartalen Daten k\u00f6nnen Sie feststellen, dass Ihre aussagekr\u00e4ftigen Schwellwerte anders sind. Vielleicht clustern die meisten Ihrer kleinen Deals unter 15.000 EUR. Vielleicht beginnen Ihre sehr gro\u00dfen Deals wirklich bei 250.000 EUR. Das Ziel ist es, die nat\u00fcrlichen Bruchpunkte in Ihrem eigenen Gesch\u00e4ft zu finden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In Salesforce erm\u00f6glichen Bucket-Spalten in Berichten es Ihnen, Deals in Gr\u00f6\u00dfenbereiche zu gruppieren, ohne ein neues Feld zu erstellen. Dies ist in den fr\u00fchen Phasen n\u00fctzlich, wenn Sie noch erkunden, welche Buckets richtig sind. Andere BI-Tools und Excel unterst\u00fctzen auch Bucket-Analysen mit benutzerdefinierten Formeln.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Profi-Tipp:<\/strong>&nbsp;Wenn Sie zum ersten Mal mit dem Clustering von Deals beginnen, wissen Sie wahrscheinlich noch nicht, welche Gruppierungen am aufschlussreichsten sind. Nutzen Sie die Bucket- oder Gruppierungsfunktionen Ihres CRM, um mit verschiedenen Gr\u00f6\u00dfenschwellen zu experimentieren, bevor Sie diese festlegen. Sobald Sie die nat\u00fcrlichen Bruchpunkte in Ihren Daten gefunden haben, bauen Sie diese in ein permanentes Feld ein, damit jede zuk\u00fcnftige Opportunity automatisch kategorisiert wird.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was Deal-Clustering \u00fcber Ihre Pipeline offenbart<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sobald Sie Ihre Cluster aufgebaut haben, werden Muster sichtbar, die zuvor in gemittelten Durchschnittswerten verborgen waren. Hier sind die wertvollsten Erkenntnisse, die Clustering typischerweise offenbart.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Durchschnittsalter offener Deals nach Cluster<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie Deals nach Typ und Gr\u00f6\u00dfe trennen, sehen Sie das typische Alter, in dem Deals in jedem Cluster entweder abgeschlossen oder stagnieren. Sie k\u00f6nnten beispielsweise feststellen, dass mittlere neue Gesch\u00e4ftsdeals typischerweise in 120 Tagen abgeschlossen werden. Jeder Deal in diesem Cluster, der \u00e4lter als 180 Tage ist, verdient daher Aufmerksamkeit. Ohne Clustering ist diese Erkenntnis unsichtbar.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Durchschnittsalter von erfolgreich abgeschlossenen versus verlorenen Deals<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dies ist einer der aufschlussreichsten Vergleiche, die einem Vertriebsleiter zur Verf\u00fcgung stehen. Erfolgreich abgeschlossene Deals in einem bestimmten Cluster zeigen Ihnen, wie lange ein gesunder Vertriebsprozess l\u00e4uft. Verlorene Deals zeigen Ihnen, wie lange Ihr Team wartet, bevor sie aufgeben.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In den meisten Pipelines sind verlorene Deals weitaus \u00e4lter als erfolgreich abgeschlossene. Vertreter halten verloren gegangene Deals lange offen, nachdem die Gelegenheit vorbei ist. Diese Erkenntnis weist direkt auf eine Pipeline-Hygiene-Coaching-Gelegenheit hin. Teams, die verlorene Deals schneller abschlie\u00dfen, halten die Pipeline sauberer und die Prognose genauer.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Deal-Anzahl nach Cluster<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Blick auf die Anzahl der Deals in jedem Cluster offenbart Konzentrationsrisiko. Wenn 60 Prozent Ihres Pipeline-Wertes in drei sehr gro\u00dfen Deals sitzt, ist Ihre Prognose stark empfindlich gegen\u00fcber diesen Deals, die sich verschieben oder verz\u00f6gern. Dies zu wissen, erm\u00f6glicht es Ihnen, sowohl defensiv durch sorgf\u00e4ltige Abdeckung dieser Deals als auch offensiv durch Generierung von mehr mittleren Deals zu priorisieren, um die Konzentration zu reduzieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Gewinnquotunterschiede zwischen Clustern<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deal-Clustering offenbart oft, dass die Gewinnquoten zwischen Typen und Gr\u00f6\u00dfen erheblich variieren. Sie gewinnen m\u00f6glicherweise 70 Prozent der kleinen Upsell-Deals, aber nur 30 Prozent der gro\u00dfen neuen Gesch\u00e4ftsdeals. Dies beeinflusst, wie Sie Coverage-Quoten festlegen und wie viel Pipeline jeder Vertreter in jedem Cluster tragen muss, um sein Ziel zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Unabh\u00e4ngige Analyse von Clustern zur Gewinnung sauberer Daten<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die wichtigste Betriebsregel f\u00fcr Deal-Clustering ist diese: Analysieren Sie immer offene, abgeschlossene gewonnene und abgeschlossene verlorene Deals in separaten Ansichten. Vermischen Sie sie niemals.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Offene Deals zeigen Ihnen die aktuelle Pipeline-Gesundheit. Abgeschlossene gewonnene Deals zeigen Ihnen, wie Erfolg im Laufe der Zeit aussieht. Abgeschlossene verlorene Deals zeigen Ihnen, wo und wie Sie verlieren. Die Vermischung der drei f\u00fchrt zu un\u00fcbersichtlichen Daten, die schwer zu interpretieren sind.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dar\u00fcber hinaus sind die Altersangaben bei abgeschlossenen verlorenen Deals fast immer erh\u00f6ht. Vertreter ziehen die Schlie\u00dfung verlorener Deals wochen- oder monatelang in die L\u00e4nge. Wenn Sie diese Altersangaben in Ihren Gesamtdurchschnitt einbeziehen, wird Ihr Benchmark zu hoch. Eine separate Analyse gibt jeder Gruppe eine saubere Basislinie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sobald Sie genug Daten in jedem Cluster haben, werden die Muster selbstverst\u00e4rkend. Vertreter lernen, wie ein gesundes Deal auf jeder Stufe f\u00fcr jeden Cluster-Typ aussieht. Manager k\u00f6nnen schnell Anomalien erkennen. Prognosen werden genauer, da sie clustersspezifisches Verhalten widerspiegeln, nicht gemischte Durchschnitte.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Schnelle Fakten<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Industrie-Benchmarks beschreiben kein bestimmtes Unternehmen genau. Interne Deal-Cluster basierend auf Ihren eigenen Daten sind im Laufe der Zeit viel n\u00fctzlicher.<\/li>\n\n\n\n<li>Die drei Kern-Deal-Typen f\u00fcr die meisten B2B-SaaS-Unternehmen sind Neugesch\u00e4ft, Upsell und Verl\u00e4ngerung. Jeder hat ein anderes Geschwindigkeits- und Risikoprofil.<\/li>\n\n\n\n<li>Ausgangsgr\u00f6\u00dfe-Buckets klein, mittel, gro\u00df und sehr gro\u00df geben Ihnen ein funktionierendes Framework. Passen Sie die Schwellenwerte nach \u00dcberpr\u00fcfung Ihrer ersten Gesch\u00e4ftsquartale an.<\/li>\n\n\n\n<li>In Salesforce erm\u00f6glichen Bucket-Spalten in Berichten Deal-Gr\u00f6\u00dfen-Clustering ohne Erstellung eines neuen benutzerdefinierten Felds, was f\u00fcr die fr\u00fche Exploration n\u00fctzlich ist.<\/li>\n\n\n\n<li>Abgeschlossene verlorene Deals sind in jedem Cluster fast immer \u00e4lter als abgeschlossene gewonnene Deals. Dieses Muster zeigt Pipeline-Hygiene-Probleme in Ihrem Vertriebsteam.<\/li>\n\n\n\n<li>Deal-Anzahl nach Cluster offenbart Konzentrationrisiko. Eine Pipeline, die von wenigen sehr gro\u00dfen Deals dominiert wird, ist viel volatiler als eine mit breiter Verteilung \u00fcber Gr\u00f6\u00dfen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Was ist Deal-Clustering in einer Sales-Pipeline?<\/strong><br>Deal Clustering gruppiert Opportunities in aussagekr\u00e4ftige Segmente basierend auf Deal-Typ (Neukunde, Upsell, Renewal) und Deal-Gr\u00f6\u00dfe (klein, mittel, gro\u00df, sehr gro\u00df). Anstatt einen einzelnen Durchschnitt auf die gesamte Pipeline anzuwenden, analysieren Sie jeden Cluster separat. Dies zeigt, wie verschiedene Deal-Typen sich tats\u00e4chlich in Ihrem spezifischen Gesch\u00e4ft verhalten und f\u00fchrt zu pr\u00e4ziseren Prognosen und Coaching-Gespr\u00e4chen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Warum sind Branchenbenchmarks f\u00fcr das Pipeline-Management nicht ausreichend?<\/strong><br>Branchenbenchmarks bilden Durchschnitte \u00fcber viele verschiedene Unternehmen, Produkte und Marktkontext. Sie bieten n\u00fctzliche Ausgangspunkte, wenn Sie keine internen Daten haben, stimmen aber selten genau mit einzelnen Organisationen \u00fcberein. Ihre Mischung aus Deal-Typen, Gr\u00f6\u00dfen und Kundensegmenten erzeugt Muster, die einzigartig f\u00fcr Ihr Gesch\u00e4ft sind. Interne Benchmarks, die aus Ihren eigenen geclusterten Daten erstellt werden, sind genauer und umsetzbarer.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wie richten Sie Deal Clustering in Salesforce ein?<\/strong><br>F\u00fcgen Sie ein Opportunity Type Picklist-Feld zum Opportunity-Datensatz mit Werten f\u00fcr Neukunde, Upsell und Renewal hinzu. F\u00fcr die Gr\u00f6\u00dfen-Clusterung nutzen Sie Salesforce's Bucket Columns in Reports, um Deals in Betr\u00e4ge-Bereiche zu gruppieren, ohne ein neues Feld zu erstellen. Sobald Sie die richtigen Gr\u00f6\u00dfenschwellen f\u00fcr Ihr Gesch\u00e4ft identifiziert haben, k\u00f6nnen Sie ein benutzerdefiniertes Picklist-Feld erstellen, um die Segmentierung dauerhaft und automatisierbar zu gestalten.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Was sollten Sie mit sehr alten Deals in einem Cluster tun?<\/strong><br>Vergleichen Sie das Alter des Deals mit dem typischen geschlossenen, gewonnenen Alter f\u00fcr diesen Cluster-Typ und diese Gr\u00f6\u00dfe. Wenn der Deal erheblich \u00e4lter ist als das, wie gesunde gewonnene Deals aussehen, \u00fcberpr\u00fcfen Sie ihn sofort mit dem Vertreter. Best\u00e4tigen Sie, dass echte K\u00e4uferaktivit\u00e4t vorhanden ist. Falls es keine dokumentierte k\u00fcrzliche Interaktion gibt, schlie\u00dfen Sie den Deal als verloren und \u00f6ffnen Sie ihn erneut, wenn der K\u00e4ufer wieder in Kontakt tritt. Alte Deals verzerren Cluster-Durchschnitte und erh\u00f6hen Coverage Ratios.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Warum sollten Sie offene, geschlossene gewonnene und geschlossene verlorene Deals separat analysieren?<\/strong><br>Jede Gruppe erf\u00fcllt einen anderen analytischen Zweck. Offene Deals zeigen die aktuelle Pipeline-Gesundheit. Gewonnene abgeschlossene Deals zeigen, wie ein erfolgreicher Verkaufsprozess f\u00fcr jeden Cluster aussieht. Verlorene abgeschlossene Deals offenbaren, wo Deals steckenbleiben und wie lange Vertreter verlorene Chancen halten, bevor sie diese abschlie\u00dfen. Die Vermischung der drei Gruppen erzeugt Rauschen, das es schwierig macht, klare Schlussfolgerungen aus einer der Gruppen zu ziehen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Deal-Clustering in der Verkaufspipeline: Die Grundlage f\u00fcr genaue Prognosen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deal-Clustering verwandelt Ihre Pipeline von einer einzigen gemischten Zahl in ein strukturiertes System vergleichbarer Gruppen. Wenn Sie wissen, wie jede Art und Gr\u00f6\u00dfe von Deal in Ihrem spezifischen Gesch\u00e4ft funktioniert, prognostizieren Sie mit Vertrauen, coachen mit Pr\u00e4zision und treffen Pipeline-Entscheidungen basierend auf echten Mustern statt auf Branchendurchschnitten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Beginnen Sie einfach. F\u00fcgen Sie das Feld Opportunity Type noch heute zu Ihrem CRM hinzu. F\u00fchren Sie Ihre erste Cluster-Analyse mit vorhandenen Daten durch. Selbst ein grober erster Durchlauf wird Muster offenbaren, die Sie zuvor nicht gesehen haben. Verfeinern Sie die Gr\u00f6\u00dfen-Buckets im Laufe der Zeit, w\u00e4hrend sich Ihre Daten aufbauen. Innerhalb von zwei oder drei Quartalen werden Sie interne Benchmarks haben, die viel n\u00fctzlicher sind als alles, was ein Umfragebericht bieten kann.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie Hilfe beim Einrichten von Deal-Clustering und Pipeline-Reporting f\u00fcr Ihr Verkaufsteam ben\u00f6tigen,&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science-miqq4futtn.live-website.com\/en\/contact\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Kontakt aufnehmen<\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Key takeaways Why deal clustering in sales pipeline beats industry benchmarks Industry benchmarks give you a starting point. &#8220;Nine months is the average enterprise B2B sales cycle&#8221; is useful when you have no internal data to work with. 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