{"id":108,"date":"2020-06-20T13:50:00","date_gmt":"2020-06-20T13:50:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/?p=108"},"modified":"2026-10-12T12:36:36","modified_gmt":"2026-10-12T10:36:36","slug":"vertriebsprozess-im-crm-das-feld-das-ihre-pipeline-daten-sauber-halt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/sales-motion-in-crm-the-field-that-keeps-your-pipeline-data-clean\/","title":{"rendered":"Verkaufskanal im CRM: Das Feld, das Ihre Pipeline-Daten sauber h\u00e4lt"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"wp-block-heading\">Die wichtigsten Erkenntnisse<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Das Verkaufskanal-Feld im CRM trennt die Art und Weise, wie Sie verkaufen, von der Person, die verkauft, damit Ihre Berichte genau bleiben, wenn Menschen ihre Rollen wechseln.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Berichterstellung nach Namen des Verk\u00e4ufers funktioniert in kleinen, stabilen Teams einwandfrei. Sie bricht jedoch schnell in wachsenden oder sich umstrukturierenden Organisationen zusammen.<\/li>\n\n\n\n<li>Gebiets- und Regionalfelder haben das gleiche Problem. Verk\u00e4ufer, die zwischen Regionen wechseln, machen historische Vergleiche fast unm\u00f6glich ohne ein dediziertes Feld.<\/li>\n\n\n\n<li>Richten Sie das Verkaufskanal-Feld ein, auch wenn Sie heute nur direkt verkaufen. Sie k\u00f6nnen es vorerst ausblenden und sp\u00e4ter anzeigen, wenn Sie indirekte oder Partner-Kan\u00e4le hinzuf\u00fcgen.<\/li>\n\n\n\n<li>Generische Bezeichnungen wie \"Direkt\" und \"Indirekt\" halten l\u00e4nger als jeder einzelne Name, jede Produktlinie oder jedes Territorium.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was bedeutet Verkaufskanal im CRM eigentlich?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Verkaufskanal beschreibt die Methode, die Ihr Unternehmen verwendet, um Kunden zu erreichen. Es teilt dem CRM mit, ob ein Deal durch einen direkten Vertriebsmitarbeiter oder durch einen Partner, Reseller oder anderen indirekten Kanal verl\u00e4uft. Viele B2B-Unternehmen, besonders solche, die Enterprise-Software verkaufen, nutzen beide Kan\u00e4le gleichzeitig.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In den meisten CRM-Systemen existiert diese Unterscheidung standardm\u00e4\u00dfig nicht. Stattdessen berichten Teams \u00fcber Verk\u00e4ufer nach Namen. Zum Beispiel k\u00fcmmern sich Maria und Martin um direkte Konten, w\u00e4hrend Claudia und Oliver mit Partnern arbeiten. Dieser Ansatz wirkt zun\u00e4chst einfach genug. Er schafft jedoch eine fragile Grundlage f\u00fcr jede Berichterstellung, die Personalver\u00e4nderungen \u00fcberstehen soll.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Warum Verk\u00e4ufernamen keine zuverl\u00e4ssige Berichtsstruktur sind<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Solange Ihr Team gleich bleibt, funktioniert die namensbasierte Berichterstellung gut. Sobald jemand die Rolle wechselt, in ein neues Gebiet umzieht oder das Unternehmen verl\u00e4sst, werden Ihre historischen Daten un\u00fcbersichtlich. Sie m\u00fcssen dann rekonstruieren, wer was und wann getan hat. Diese Rekonstruktion ist zeitaufw\u00e4ndig und oft ungenau.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein dediziertes Feld f\u00fcr die Vertriebsausrichtung l\u00f6st dieses Problem sauber. Es setzt ein stabiles Label auf das variable Element, n\u00e4mlich die Person. Wenn Claudia vom indirekten zum direkten Vertrieb wechselt, aktualisieren Sie ihr Profil. Die historischen Deal-Daten bleiben mit \u201eIndirekt<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Vertriebsausrichtung im CRM im Vergleich zu Gebiets- und Regionalfeldern<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die gleiche Logik gilt f\u00fcr Territorien und Regionen. Viele Unternehmen verfolgen die Leistung nach Geografie anhand von Verk\u00e4uferzuweisungen statt eines dedizierten Feldes. Dies funktioniert gut, bis ein Verk\u00e4ufer von einer Region in eine andere wechselt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00dcberlegen Sie, was passiert, wenn Sie den Namen einer Person mit einem Land oder Staat kombinieren. Sie enden damit, dass Sie historische Kombinationen verfolgen, statt einen sauberen Bericht zu lesen. Dar\u00fcber hinaus m\u00fcssen Sie bei Verwendung von Dashboards oder automatisierten Berichten m\u00f6glicherweise bei jeder Personalver\u00e4nderung Filter und Konfigurationen manuell aktualisieren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Regionalfeld, das direkt im Opportunity-Datensatz \u201eEMEA<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Wenn die Berichterstellung besonders knifflig wird<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Situation wird besonders schwierig, wenn ein Verk\u00e4ufer mehrere Regionen im Laufe der Zeit abdeckt. Sie k\u00f6nnten einen Deal haben, der in einer Region begonnen wurde, aber abgeschlossen wurde, nachdem der Vertreter umgezogen ist. Ohne ein Regionalfeld in der Opportunity selbst k\u00f6nnen Sie nicht einfach feststellen, welches Gebiet den Verdienst erhalten sollte. Ein dediziertes Feld beseitigt diese Unklarheit vollst\u00e4ndig.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">So richten Sie Sales Motion in CRM richtig ein<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Einrichtung ist unkompliziert. F\u00fcgen Sie dem Opportunity-Datensatz ein Auswahlfeld mit mindestens zwei Werten hinzu: \u201eDirect<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie heute nur direkt verkaufen, f\u00fcgen Sie das Feld trotzdem hinzu. Sie k\u00f6nnen es im Layout als verborgen markieren, damit es Ihr aktuelles Team nicht verwirrt. Wenn Sie sp\u00e4ter in Partner-Kan\u00e4le oder neue M\u00e4rkte expandieren, blenden Sie das Feld ein und beginnen, es auszuf\u00fcllen. Da das Feld bereits in Ihrem System vorhanden ist, vermeiden Sie ein schmerzhaftes retrospektives Datenprojekt.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Profi-Tipp:<\/strong>&nbsp;Richten Sie Ihr Verkaufsmodell-Feld schon ein, bevor Sie es brauchen. Blenden Sie es im Opportunity-Layout aus, wenn Ihr Team es verwirrend findet. Wenn Sie ein Partnerprogramm starten oder in neue M\u00e4rkte eintreten, ist das Feld bereits vorhanden. Sie sparen sich Wochen an nachtr\u00e4glichem Dateneintrag und Datenbereinigung.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Der langfristige Wert von generischen Feldbezeichnungen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Personen, Produkte und Gebiete \u00e4ndern sich st\u00e4ndig in wachsenden Organisationen. Generische Bezeichnungen nicht. \u201eDirect<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dieser Stabilit\u00e4t wird noch wertvoller, wenn ein Unternehmen skaliert. Fr\u00fchen Unternehmen verwalten CRM-Einstellungen h\u00e4ufig durch den Verkaufsleiter. Sp\u00e4ter \u00fcbernimmt Sales Operations. Danach k\u00fcmmert sich ein CRM-Admin darum, dann IT und schlie\u00dflich ein externer Anbieter. Jede \u00dcbergabe birgt das Risiko, dass der Kontext verloren geht. Gut gestaltete, stabile Felder reduzieren dieses Risiko erheblich.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dar\u00fcber hinaus erm\u00f6glichen stabile Feldbezeichnungen Vergleiche \u00fcber Jahre hinweg. Sie k\u00f6nnen messen, wie sich Ihr Direct-Kanal 2021 im Vergleich zu 2024 entwickelt hat, ohne drei Runden von Teamumstrukturierungen abgleichen zu m\u00fcssen. Genau diese Art von L\u00e4ngsdaten fragen Management, Investoren und Vorst\u00e4nd ab.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verkaufsprozess im CRM als Grundlage f\u00fcr die Channel-Strategie<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sobald Sie den Verkaufsprozess konsistent nachverfolgten, k\u00f6nnen Sie anfangen, anspruchsvollere Fragen zu stellen. Zum Beispiel: Welcher Verkaufsprozess schlie\u00dft Deals schneller ab? Wo ist Ihre durchschnittliche Deal-Gr\u00f6\u00dfe h\u00f6her? Welcher Channel hat eine bessere Gewinnquote f\u00fcr neue Kunden?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese Fragen lassen sich ohne saubere, nach Verkaufsprozess segmentierte Daten unm\u00f6glich beantworten. Das Feld dient als Grundlage f\u00fcr jede Channel-Analyse, die Sie je durchf\u00fchren werden. Unternehmen, die diese Grundlage fr\u00fch aufbauen, arbeiten schneller, wenn sie strategische Entscheidungen \u00fcber ihren Go-to-Market-Ansatz treffen m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Ihr Unternehmen indirekte Channels in Betracht zieht, wird das Feld f\u00fcr den Verkaufsprozess noch entscheidender. Partner, Reseller und Systemintegratoren generieren unterschiedliche Wirtschaftlichkeit als Ihr direktes Team. Sie ben\u00f6tigen saubere Daten, um zu bewerten, ob sich die Channel-Investition auszahlt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Schnelle Fakten<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Das Feld f\u00fcr den Verkaufsprozess verfolgt, ob ein Deal \u00fcber direkte oder indirekte Channels l\u00e4uft, nicht welche Person ihn bearbeitete.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Berichterstellung nach Verk\u00e4ufername bricht zusammen, sobald Ihr Team umstrukturiert, w\u00e4chst oder Territorien \u00e4ndert.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein verstecktes Feld f\u00fcr den Verkaufsprozess in Ihrem CRM kostet fast nichts einzurichten, spart aber sp\u00e4ter Wochen an r\u00fcckwirkender Datenbeschaffung.<\/li>\n\n\n\n<li>Territory- und Region-Felder haben die gleiche Fragilit\u00e4t wie die Berichterstellung nach Verk\u00e4ufername und profitieren vom gleichen Ansatz mit dedizierten Feldern.<\/li>\n\n\n\n<li>Generische Bezeichnungen wie \"Direct\" und \"Indirect\" bleiben \u00fcber Jahre hinweg bei Personalver\u00e4nderungen und Organisationsver\u00e4nderungen genau.<\/li>\n\n\n\n<li>Saubere Verkaufsprozessdaten erm\u00f6glichen Channel-Strategie-Analyse: Gewinnquoten, Deal-Geschwindigkeit und durchschnittliche Deal-Gr\u00f6\u00dfe nach Channel.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Was ist Verkaufsprozess im CRM?<\/strong><br>Die Vertriebsmethode im CRM ist ein Feld im Opportunity-Datensatz, das angibt, wie ein Deal den Kunden erreicht. H\u00e4ufige Werte sind \u201eDirect<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Warum nicht einfach nach Namen der Vertriebsmitarbeiter berichten, anstatt ein Feld f\u00fcr die Vertriebsmethode zu verwenden?<\/strong><br>Vertriebsmitarbeiternamen funktionieren gut, solange Ihr Team stabil bleibt. Allerdings wechseln Menschen ihre Rollen, ziehen in neue Gebiete oder verlassen das Unternehmen. Sobald das geschieht, erfordern namenbasierte Berichte eine manuelle Rekonstruktion historischer Daten. Ein Feld f\u00fcr die Vertriebsmethode macht diese Abh\u00e4ngigkeit \u00fcberfl\u00fcssig und h\u00e4lt Ihre Pipeline-Berichte konsistent, unabh\u00e4ngig von \u00c4nderungen im Team.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wann sollte ein Unternehmen ein Feld f\u00fcr die Vertriebsmethode in seinem CRM einrichten?<\/strong><br>Richten Sie es sofort ein, auch wenn Sie heute nur direkt verkaufen. Sie k\u00f6nnen das Feld in der Anordnung ausblenden, bis Sie es ben\u00f6tigen. Wenn Sie sp\u00e4ter einen Partner-Kanal hinzuf\u00fcgen oder geografisch expandieren, ist das Feld bereits vorhanden. Ein fr\u00fchzeitiger Start vermeidet die Notwendigkeit, historische Datens\u00e4tze r\u00fcckwirkend zu aktualisieren, was kostspielig und oft ungenau ist.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wie unterscheidet sich die Vertriebsmethode von Gebiet- oder Regionsfeldern?<\/strong><br>Die Vertriebsmethode beschreibt den Vertriebskanal (direkt vs. indirekt). Gebiet- oder Regionsfelder beschreiben den geografischen Umfang. Beide profitieren vom gleichen Grundsatz: Speichern Sie das stabile Label direkt im Datensatz ab, anstatt es aus dem Namen oder der Zuweisung des Verk\u00e4ufers abzuleiten, da diese sich \u00e4ndern k\u00f6nnen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Welche Werte sollte das Feld f\u00fcr die Vertriebsmethode enthalten?<\/strong><br>Beginnen Sie mit \u201eDirect<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verkaufsmethode im CRM: Schaffen Sie die Grundlagen, bevor Sie sie brauchen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Feld \u201eVerkaufsmethode<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&gt;Das Feld \u201eVerkaufsmethode<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie Hilfe bei der Strukturierung Ihrer CRM-Felder f\u00fcr Skalierbarkeit m\u00f6chten,&nbsp;<a href=\"https:\/\/sales-art-and-science.com\/de\/kontakt\/\">Kontakt aufnehmen<\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Key takeaways What does sales motion in CRM actually mean? 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